【正文】 去猜測它的主觀狀態(tài)。我們可以把各種人際關(guān)系的形成，概括成這樣一個模式：相遇感知階段，表面接觸階段和深入交往階段。寬容是胸懷開闊和有氣量的表現(xiàn)，要寬容，就一定要理解，多設(shè)身處地地為顧客著想，你的滿腹怨氣就會化為烏有。要尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共同點(diǎn)，在滿足顧客利益的基礎(chǔ)上滿足企業(yè)利益，只有這樣，銷售工作才會立于不敗之地。在銷售活動中貫徹平等原則就是要通過發(fā)掘和滿足顧客需要，說服其購買的過程。交往的這一功能如果不能實(shí)現(xiàn)，那么，人與人之間就不會有相互認(rèn)識，也就談不上彼此的情感交流，良好關(guān)系的建立就是一句空話。《卷煙商品營銷員》之卷煙商品購銷談判 發(fā)表時間：200394 　　　第二章　卷煙商品購銷談判　　第一節(jié)　人際交往　　一、人際交往的特點(diǎn)與功能　?。ㄒ唬┤穗H交往的特點(diǎn)　　人際交往是公關(guān)的基礎(chǔ)和前提，它作為一種社會現(xiàn)象，有著自己的特點(diǎn)。如果交往雙方的信息溝通出現(xiàn)障礙，那么雙方的關(guān)系也就不能得到正常的發(fā)展。銷售人員與顧客之間是平等的買賣關(guān)系，沒有尊卑之分?！　。ㄈ┬庞迷瓌t　　講信用是社交活動中的一項(xiàng)基本原則。面對顧客的失禮，完全不必驟然變臉；對顧客買前的百般挑剔，更應(yīng)充分理解，哪怕顧客的意見多么幼稚，也不要嘲笑、諷刺?！　?．相遇感知階段　　我們和誰也不是天生的朋友，良好的人際關(guān)系是從相遇感知開始的。而以人為對象的感知，不僅要觀察其外表特征（高矮、胖瘦、黑白、美丑），更重要是對其內(nèi)心特征（性格、情緒、思想、能力、態(tài)度、意愿）的感知。表面接觸維系著我們大多數(shù)的關(guān)系，這是十分正常的現(xiàn)象。沒有熱情的關(guān)心和真誠的幫助，或者另一方?jīng)]有相應(yīng)的回報，人際關(guān)系無法深入開展。　　（3）知心水平 這種交往水平是人際關(guān)系的最高層次，不僅有共同的事業(yè)，有感情的依賴，而且在思想上有共同的認(rèn)識和共同的信念。在這里我們僅從人際關(guān)系形成的方面闡述這個過程。　　2．接近顧客階段　　接近顧客是指銷售人員與顧客進(jìn)行直接聯(lián)系的開始階段。銷售人員與顧客的交往能否成功，決定著商品交易能否實(shí)現(xiàn)。人際吸引的基本規(guī)律分述如下：　　（一）人際吸引的鄰近規(guī)律　　人與人活動空間上的接近，便于形成人際間的相互吸引?！　。?）人與人在空間上的接近，可以滿足雙方多方面的需要。彼此學(xué)識能力相似，既不會在別人面前自慚形穢，也不會感到別人不理解自己，在心理上容易產(chǎn)生共鳴。任何人際交往，雙方都能夠從交往對象那里獲得自己的滿足，良好的人際關(guān)系才能維持和發(fā)展。希望得到他人對自己的良好評價和承認(rèn)，從而獲得社會交往和自尊的滿足，是人們較高層次的心理需求。在對人的批評中，也應(yīng)盡量顯示出友善，使人感到你的真誠而信任你。內(nèi)在美和外在美不是對立的，相反，只有兩者互為表里，相得益彰，才是完善的美。在與人相處時，能夠給人帶來歡樂．令人精神舒暢。　　六、人際交往的藝術(shù)技巧　　（一）尋找共同語言 　　交往雙方有共同的話題，共同的語言，共同的體驗(yàn)和共同的感情，就意味著交往有走向成功的可能，尋找這樣的共同點(diǎn)，就成為交往的關(guān)鍵。市場競爭中，企業(yè)或個人，給予公眾的或別人的，實(shí)際上也是給予自己的。所以，企業(yè)或個人在交往中，不要吝嗇贊美，只要這種贊美是真誠的、健康的、發(fā)自內(nèi)心的，可以給對方帶來快樂，既可以贏得對方的好感，又能得到對方真誠的理解和熱情的支持與幫助，有利于開展公關(guān)工作。這需要銷售人員有應(yīng)變能力，因?yàn)殇N售活動絕不依其中一方設(shè)計的“程序”走，要在變化中去重新調(diào)整、重新組織，去適應(yīng)變化了的情境，緩和氣氛，扭轉(zhuǎn)形勢，化解矛盾，變被動為主動。　?。ㄋ模W(xué)會傾聽 　　耐心地聽別人講話，尊重講話人的情感和態(tài)度，既體現(xiàn)了你的涵養(yǎng)，又體現(xiàn)了你對他人的關(guān)心?！　。ǘ┫?qū)Ψ接邢薅鹊爻ㄩ_自己　　在人際交往中，絕對地完全地向?qū)Ψ匠ㄩ_胸懷，幾乎是不可能的。然而在不同的社會背景下，“善”有不同的具體內(nèi)容。一個具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人交往過程中逐漸會形成一種吸引力，從而容易與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。優(yōu)良的個人品質(zhì)可以產(chǎn)生人際吸引力，有利于建立融洽的人際關(guān)系。人們在感情上的交流也是等值的，你尊敬我，我也尊敬你?！　∪伺c人之間能不能相互吸引，不能簡單地歸結(jié)成相