【正文】 商品交換關(guān)系的進(jìn)行，商品交換關(guān)系制約人際關(guān)系的形成和發(fā)展。從人際關(guān)系的角度來看，它是指銷售人員與顧客深入交往?！　。?）人與人在空間上的接近，可以有更多的了解，從而更好地相互適應(yīng)。如果能夠獲得自己需要的滿足，便會驅(qū)動自己與對方接近，愿意與之建立良好的人際關(guān)系；反之，則缺乏接近的驅(qū)動力，與對方難以縮短距離。所以，在社會交往中，我們要用良好的態(tài)度待人，少說逆耳之言。熱情是人的情緒特征，表現(xiàn)為積極樂觀的態(tài)度，開朗豁達(dá)的心境，富于幽默感但不尖酸刻薄。在交往中盡管為此付出的代價，為自己帶來種種負(fù)擔(dān)和不便，但對企業(yè)或個人在交往中帶來的利益將是長期的、穩(wěn)定的。這就要一直保持良好的態(tài)度，即使遭到拒絕，也要留給對方一個美好的印象。但是以誠相待是人際交往的基本的道德準(zhǔn)則，這種矛盾性，在交往中是客觀存在的。從社會交往角度來講，人際吸引的內(nèi)在品質(zhì)主要表現(xiàn)在以下三個方面：　　1．真誠熱情　　在社會交往中，人們總是希望能夠獲得真誠的朋友。在其它因素相同的條件下，一個喜歡我們的人，我們也同樣喜歡他。具有相同思想觀點的人，可以排除其它方面的差異，而結(jié)成志同道合的朋友。人與人在空間上不能接近，人際吸引的其它規(guī)律也難以發(fā)揮作用。因為只有成功的接近才會使銷售人員與顧客的交往深入進(jìn)行下去。在推銷活動中，銷售人員與客戶建立這種關(guān)系的實例還是很少的。但是，由于生活、學(xué)習(xí)和事業(yè)的需要，我們又需要和一些人進(jìn)行深入交往。但是，并非所有相遇的人都能相互交往。總之要真誠坦率，實事求是，對已承諾的事情或履行合同過程中遇到的事先未料到的困難，也要及時向顧客解釋，求得諒解，決不能尋找借口，拖延、掩飾而不了了之。情感共鳴使雙方相互吸引，導(dǎo)致良好人際關(guān)系的建立和發(fā)展，反之則會產(chǎn)生情感排斥?！　。ǘ┤穗H交往的功能　　關(guān)于人際交往的功能，社會心理學(xué)家有不同的認(rèn)識和說法。這種推銷使人們對銷售人員產(chǎn)生了信任危機，使銷售工作步履艱難。銷售人員在銷售商品過程中，其目的不僅僅是在推銷商品，同時也在建立關(guān)系，樹立形象。在人際關(guān)系形成的初期，彼此之間僅限于表層的了解，缺乏內(nèi)心的溝通，所以稱之為表面接觸?！　。?）親密水平這種交往水平的特點是，雙方不僅積極參與共同活動，而且在感情上有更多的依賴性。銷售人員與顧客在這個階段的關(guān)系，類似一般人際關(guān)系形成過程中的相遇感知階段。所謂人際吸引，是指在人際交往過程中，雙方給予對方積極和正面的心理傾向，從而深入交往的愿望和要求。同一地域的人，在心理和生理上有更多的相似之處，故容易相互吸引。比如，一般的朋友關(guān)系，交往雙方的地位是平等的，雙方交往的紐帶是友情，相似因素是彼此關(guān)系的吸引力?！　。ㄒ唬﹥x表因素　　愛美之心人皆有之?！　?．能夠自制　　自制是人的意志特征，表現(xiàn)為目標(biāo)明確，行為自覺，能夠控制和支配自己的情緒，沉著穩(wěn)健，積極主動，堅韌不拔，對待自己的事業(yè)勤奮認(rèn)真。企業(yè)在和公眾交往時，公眾的訴說，有可能毫無邏輯，但目的鮮明，針對性強、擊中要害，使企業(yè)認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)的不足，梳理出對自身有用的信息和建議，更有利于參與市場競爭?！　。ㄎ澹┱嬲\地贊賞　　每個人都希望獲得別人的肯定，并據(jù)以確認(rèn)自己的重要性，因此，內(nèi)心都非?？释说男蕾p。一些具有某種特殊技能的人會對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。不能否認(rèn)內(nèi)在美的重要，但抽象的內(nèi)在美只有借助形象的外在美才能顯示出來。比如，在傳統(tǒng)權(quán)力結(jié)構(gòu)中的上、下級關(guān)系，上級支配下級，要求下級服從；下級服從上級，接受上級支配。在年齡上，老年入愛與老年人作伴，青年人愛與青年人為伍，兒童喜歡和兒童玩耍。在社會生活中，了解和掌握人際吸引的基本規(guī)律，可以提高我們?nèi)穗H交往的能力，正確分析各種不同的人際關(guān)系，調(diào)節(jié)不融洽的人際關(guān)系，深入發(fā)展對自己事業(yè)有利的人際關(guān)系。這就要求銷售人員要有職業(yè)的敏感性，根據(jù)自己所銷售商品的特點，確定可能成為自己顧客的條件，在目標(biāo)市場范圍內(nèi)，進(jìn)行認(rèn)真的觀察，采用各種方法去尋找和發(fā)展自己的顧客。但是，雙方在思想上不一定有多少共識，沒有明確的共同信念，主要靠感情因素支配著雙方的交往。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，每天要和許多人打交道，而大部分只是表面接觸而已?！　∪?、人際交往過程　?。ㄒ唬┤穗H交往的一般過程 　　人際關(guān)系的建立有多種多樣的形式，發(fā)展速度有快有