卷煙商品購銷談判-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?。┏林鴳?yīng)對(duì) 人際交往中，時(shí)時(shí)會(huì)有意想不到的事情出現(xiàn)，順利的事總比不順利的事來的少。許多形象良好的企業(yè)，對(duì)自己的用戶熱情服務(wù)，設(shè)身處地地為用戶解決問題，就是成功交往的有力說明。由于任何一個(gè)人都是一個(gè)多元性的集合體，從文化、民族、地域、知識(shí)、能力、職業(yè)、年齡、個(gè)人經(jīng)歷和思想觀點(diǎn)等，總能找到共同語言的基點(diǎn)，以利于交往的進(jìn)行。 2．心地善良 “善”歷來是評(píng)價(jià)好人與壞人的道德標(biāo)準(zhǔn)。 ?。ǘ﹥?nèi)在品質(zhì)因素 從人際交往的心理過程來看，個(gè)人品質(zhì)的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在的屬性。 五、人際吸引的個(gè)人特征 人際關(guān)系的深入發(fā)展，既有交往雙方相互協(xié)調(diào)方面的吸引力，又有個(gè)人品質(zhì)方面的吸引力。對(duì)方對(duì)自己的友好態(tài)度可以使我們產(chǎn)生愉悅的感情，自己也會(huì)以相應(yīng)的友好態(tài)度回報(bào)對(duì)方，于是便使雙方的吸引得到加強(qiáng)。如果不但不能從對(duì)方那里獲得自己的滿足，而對(duì)方的存在對(duì)自己需要的滿足構(gòu)成障礙，那么便對(duì)其產(chǎn)生厭惡的情感，以至形成敵對(duì)的人際關(guān)系。社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位相似，使彼此之間感到平等，容易相互吸引，如果門第懸殊，就可能在思想感情上產(chǎn)生隔膜。 ?。ǘ┤穗H吸引的相似規(guī)律 人與人在社會(huì)生活方面的相同和近似因素，能夠使人際間產(chǎn)生相互吸引。所謂“遠(yuǎn)親不如近鄰”，就是鄰近規(guī)律的具體反映。銷售人員在這個(gè)階段，不僅僅要向顧客介紹商品，而且要主動(dòng)熱情地去關(guān)心顧客，真誠地為顧客服務(wù)，幫助顧客解決實(shí)際問題，從情感上融洽雙方的關(guān)系，只有達(dá)到合作水平，互惠互利，各得其所，才能達(dá)成交易。在這個(gè)階段，銷售人員有兩個(gè)任務(wù)，一方面要了解顧客的實(shí)際需求和真實(shí)的購買動(dòng)機(jī)，考慮如何提出購買建議；另一方面要向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況，引起顧客的注意和購買興趣。銷售活動(dòng)中人際關(guān)系的形成分以下三個(gè)階段。在這種水平的交往中，彼此都在對(duì)方的心目中占有很高的位置，相互引為知己，為了共同的事業(yè)而心甘情愿進(jìn)行無私的奉獻(xiàn)。在人際關(guān)系學(xué)中，按照人際之間共同活動(dòng)的相關(guān)程度、感情的依賴程度和思想的共識(shí)程度，把人際關(guān)系交往的深入劃分為三種水平： （1）合作水平 由于經(jīng)常的共同活動(dòng)或某種自然的聯(lián)系，彼此互相配合，互相幫助，友好協(xié)作。一個(gè)人精力有限，不可能也沒有必要與所有接觸的人都進(jìn)行深入交往。我們從相遇者的行為和表情中推斷他的性格和態(tài)度，從他的態(tài)度中歸結(jié)出他的思想動(dòng)機(jī)。兩個(gè)人沒有機(jī)會(huì)相遇，你不知道我，我也不知道你，相互沒有任何聯(lián)系，稱之為人際關(guān)系的零級(jí)階段。寬容和理解是對(duì)顧客最大的尊重，是銷售人員必備的良好品質(zhì)，在人際交往中遵循相容原則，就會(huì)在顧客與銷售人員之間播下友誼的種子，也會(huì)給銷售打下良好的基礎(chǔ)。銷售人員是否講信用，不僅關(guān)系到個(gè)人形象，而且關(guān)系到企業(yè)的形象。銷售人員一方面要尊重顧客的人格和意愿，同時(shí)也要充滿自信，不卑不亢，另一方面要以平等的態(tài)度對(duì)待各類客戶，并真誠坦白、實(shí)事求是地與他們分享信息?！ ?．情感交流功能 在交往過程中，不僅實(shí)現(xiàn)著信息的交流，而且還實(shí)現(xiàn)著情感的交流。我們主要掌握以下兩點(diǎn)： 1．積極主動(dòng)性 在人際交往過程中，交往的雙方互為主體，即使在某些情況下，一方好象是交往的發(fā)起者，具有一定的主動(dòng)性，但只要一進(jìn)入溝通過程，交往雙方就進(jìn)入互為主體的狀態(tài)，雙方都不是簡單地傳遞信息或積極地接受信息，而是在進(jìn)行積極的信息交流。在信息交流中彼此對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)，形成一定的印象。 二、人際交往的原則 ?。ㄒ唬┢降仍瓌t 人際交往中，平等是建立良好人際關(guān)系的前提。對(duì)顧客無益的交易也必然有損于銷售人員，銷售人員所作的一切必須有利于顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。所以，銷售人員在與顧客交往中要遵循相容的原則?！ ∪?、人際交往過程 ?。ㄒ唬┤穗H交往的一般過程 人際關(guān)系的建立有多種多樣的形式，發(fā)展速度有快有慢；但是，除了血緣關(guān)系以外，良好的人際關(guān)系形成，總有一個(gè)從素不相識(shí)到交往密切的逐步深入過程。我們對(duì)人的感知不同于對(duì)物的感知。在我們?nèi)粘Ｉ钪校刻煲驮S多人打交道，而大部分只是表面接觸而已?！ ?．深入交往階段 人際關(guān)系過渡到深入交往階段，彼此的了解逐步加深，心理上漸漸接近，感情上漸漸融洽。但是，雙方在思想上不一定有多少共識(shí)，沒
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