卷煙商品營銷員之分銷渠道基本知識(doc)-營銷渠道-免費閱讀
【正文】 若商業(yè)企業(yè)市場覆蓋能力小于生產(chǎn)企業(yè)的要求，則達不到預(yù)期目標；反之，如覆蓋面太大，可能對其他經(jīng)銷商形成一種威脅，容易在分銷網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)矛盾。選擇過程中應(yīng)全面考慮待選企業(yè)的狀況。這一策略的重心是借助中間商的商譽和推銷能力，迅速 進入一個新市場或鞏固企業(yè)的市場競爭地位。特別是有些煙草新產(chǎn)品，為了打入目標市場，可以首先選擇少數(shù)得力的中間商，加以宣傳和推廣，然后再逐步擴大市場，采用普遍性分銷策略。很顯然，普遍性分銷策略應(yīng)是煙草企業(yè)采用最為普遍的、主要的分銷渠道策略。 一般來講，在這些情況下，有必要減少渠道的層次，采用較短的分銷渠道，（ 1）當生產(chǎn)企業(yè)有較強的營銷能力，有較強的資金實力的，有控制渠道的較高愿望；（ 2）在地理上接近市場，顧客的集中度較高；（ 3）技術(shù)性較強，顧客選購水平較高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；（ 4）生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷實力較強，有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗，或找不到合適的中間商。企業(yè)的聲譽高，實力強，在選擇中間商方面就有了更大的主動權(quán)。 （ 3）消費者的購買習(xí)慣 包括消費者愿意付出的價格、購買場所的偏好以 及有關(guān)服務(wù)的要求。 （二）市場因素 市場因素包括市場的大小、市場的潛在需求量、市場的區(qū)域性、消費者的購買習(xí)慣、煙草商品的季節(jié)性、市場競爭狀況等。同時，要求對渠道的中間環(huán)節(jié)加強管理，防止非法銷售。反之，則稱短渠道。 這一類型與第三種類型相比，差別是在生產(chǎn)者與批發(fā)商之間，還要經(jīng)過一道由生產(chǎn)企業(yè)委托的代理商。因此，在煙草商品價值實現(xiàn)的同時，也是國家積累的實現(xiàn)，這一實現(xiàn)過程是由煙草分銷渠道完成的。 （ 4）調(diào)節(jié)煙草商品供需矛盾，保證市場供應(yīng) 煙草商品銷售有著明顯的淡旺季，淡旺季銷量差別較大。煙草分銷渠道對整個煙草商品的流通起著十分重要的作用，具體有以下幾個方面： （ 1 ）有利于最大限度地方便消費者，繁榮社會主義市場經(jīng)濟我國煙草消費者有三億人左右，分布在全國不同地區(qū)，其消費水平及具體要求差別很大，能否適時、適量地供應(yīng)消費者所需要的煙草商品，不僅關(guān)系到幾億人需要的滿足， 而且關(guān)系到整個市場的繁榮和穩(wěn)定。 一、分銷渠道的作用 商品分銷渠道是指商品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的通道。建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于加快煙草商品的流通速度，縮短煙草商品在流通環(huán)節(jié)滯留的時間。零售企業(yè)要勤進快銷，穩(wěn)定市場供應(yīng)。 第三種類型：生產(chǎn)者 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者。如上述第一種類型為直接渠道，其他渠道為間接渠道。 不同的行業(yè)、同一行業(yè)的不同企業(yè)以及同一企業(yè)產(chǎn)品在不同地區(qū)所采用的分銷渠道，往往是不同的。煙草系統(tǒng)內(nèi)的批發(fā)企業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)只能按規(guī)定向合法經(jīng)營煙草制品的單位供貨，不得自由批發(fā)，亂渠道供貨。煙草商品的消費十分分散，且顧客潛量較大，所以一般選擇長渠道，以滿足煙草消費者的需要。 （三）企業(yè)本身的因素 企業(yè)本身的因素，主要是兩個方面： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 7 頁 （ 1）企業(yè)的聲譽和資金實力 這是選 擇分銷渠道的一個重要因素。 四、渠道設(shè)計 （一）渠道長度設(shè)計 所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終用戶手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。這一策略的重心是擴大市場
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