【正文】 :15:4000:15:40March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 15分 :15March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 15分 40秒 上午 12時(shí) 15分 00:15: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:15:4000:15:4000:153/10/2023 12:15:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源、降低成本、減少浪費(fèi)、提高效率，使廠商資本利用率、回報(bào)率都得到極大提高。 （ 5）更還地體現(xiàn)品牌價(jià)值。 （ 3）廠家銷售政策無法得到總經(jīng)銷的全面執(zhí)行，結(jié)果是廠家促銷力度大，而促銷結(jié)果差。 （ 4）渠道層次多增加了渠道風(fēng)險(xiǎn)。全國其他地區(qū)仍由總代理供貨。 ? 案例：奧林巴斯 ? 奧林巴斯在 1987年進(jìn)入中國市場，在傳統(tǒng)相機(jī)領(lǐng)域曾擁有過輝煌的業(yè)績； 1990年，奧林巴斯在廣東設(shè)立了第一個(gè)在華獨(dú)資工廠，首次嘗試照相機(jī)的海外生產(chǎn)； 2023年 11月在北京成立了奧林巴斯 (中國 )公司，奧林巴斯把中國作為產(chǎn)品研究開發(fā)、設(shè)計(jì)以及制造的基地，把數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到中國，實(shí)現(xiàn)奧林巴斯本土化生產(chǎn)的目的。典型 的產(chǎn)品組合主要包括服裝、食品、電器等 三、以服務(wù)提供商為主導(dǎo)的渠道形式 （一）物流運(yùn)營渠道 在商品從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，需要以提供物流服 務(wù)為主的渠道成員，如運(yùn)輸公司、配送中心、聯(lián)合運(yùn)營商等。如示范店和一般性零售店。在產(chǎn)品成熟后發(fā)展常規(guī)渠道。便利店因營業(yè)面積小而以成熟產(chǎn)品為主。這樣可以有效地避免存在于許多日化企業(yè)的普遍問題 —呆壞帳，還能有效地控制經(jīng)銷商竄貨的現(xiàn)象。 ? 它與公司式垂直渠道系統(tǒng)的最大區(qū)別是渠道成員之間不形成產(chǎn)權(quán)關(guān)系，與管理式渠道系統(tǒng)的最大區(qū)別是用法律合同來規(guī)范各渠道成員之間的行為，而不是用權(quán)力和實(shí)力。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)又稱為松散型渠 道系統(tǒng)。 ? 1運(yùn)動(dòng)健身渠道：飲料、食品柜臺。 ? 餐館酒樓渠道：飯店、咖啡廳、酒吧等。 市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，破壞了廠家的營銷意圖；渠道管理成本較高。 （一）密集性分銷渠道 密集性分銷渠道是指制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其商品所形成的渠道。 2．間接渠道 間接渠道是指商品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者或用戶的渠道。渠道成員既要分享專業(yè)化所帶來的利益，也要共擔(dān)銷售中的風(fēng)險(xiǎn)，如市場波動(dòng)、政治動(dòng)亂、自然災(zāi)害等因素造成的損失。 ? ? 渠道成員參與商品的銷售，可以減少交易的次數(shù)，從而節(jié)省社會(huì)成本。 服務(wù)分銷渠道簡單模型與特點(diǎn) 消 費(fèi) 者 服務(wù) 提供 商 服務(wù)零售商 服務(wù)代理商 代理商或經(jīng)紀(jì)人 服務(wù)零售商 圖 23 服務(wù)分銷渠道簡單模型 ? （ 1）面對的都是個(gè)人消費(fèi)者或者家庭消費(fèi)者，且這些用戶數(shù)量較多，分布較為集中。 ? （ 2）生產(chǎn)性團(tuán)體用戶對工業(yè)品的需求大多是大批量的，從 需求彈性 來說，工業(yè)品的市場需求更缺乏彈性，受宏觀經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)等影響的波動(dòng)性較大。 ? 渠道作為一條主線，將企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、價(jià)格、促銷以及貨物、資金、人力、信息、管理等營銷要素有機(jī)地串聯(lián)起來，產(chǎn)生了協(xié)同效力。 引導(dǎo)案例 （ 3）百威啤酒大瓶裝的終端供價(jià)在 8元以上，零售價(jià)賣到 10元以上。分銷渠道管理 重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院 趙連明 第二章 分銷渠道管理基本知識 第四節(jié) 分銷渠道的形式 第二節(jié) 分銷渠道的功能 第一節(jié) 分銷渠道概述 第五節(jié) 分銷渠道的變化趨勢 第三節(jié) 分銷渠道的結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)目標(biāo) （一）知識目標(biāo) ? 掌握分銷渠道的含義、分銷渠道簡單模型與特點(diǎn)； ? 理解分銷渠道的功能和功能流； ? 理解分銷渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu) ? 了解分銷渠道的變化趨勢。小瓶裝在對夜場供貨價(jià)同樣在 8元左右，零售價(jià)一般都要賣到 30元以上。 分銷渠道具有如下特點(diǎn) （ 1） 分銷渠道反映某一特定商品或服務(wù)轉(zhuǎn)移過程和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程 。 ? （ 3）渠道流轉(zhuǎn)的對象大致分為原材料、二級原料、輔助材料、零配件、生產(chǎn)設(shè)備和 OEM產(chǎn)品等。 ? （ 2）消費(fèi)者對服務(wù)的需求大多具有不確定性，從需求彈性來看，服務(wù)市場需求富于彈性。 第二節(jié) 分銷渠道功能 一 、 分銷渠道功能的類型 二 、 分銷渠道的功能流 一、分銷渠道功能的類型 收集與傳遞信息 促銷 交易談判 物流 融資 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 服務(wù) 復(fù)雜問題簡單化 一、分銷渠道功能的類型 ? 收集與傳遞信息 ? 是指收集和傳播分銷渠道環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的信息，并通過各種途徑將信息傳遞給渠道內(nèi)的其他成員。 ? 服務(wù) ? 指渠道成員為最終用戶所提供的服務(wù)，主要包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。它是消費(fèi)品銷售的主要方式。 （二）選擇性分銷渠道 選擇性分銷渠道是指制造商按一定條件選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上同類中間商經(jīng)銷其商品而形成的渠道。 選擇性分銷 從入圍者中有針對性地選擇幾個(gè)作為分銷商 通常介入獨(dú)家分銷和密集分銷之間。 ? 快餐渠道：快餐店。 ? 1娛樂場所渠道：電影院、游樂場等。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)中很難有一個(gè)渠道成員能 完全控制其他渠道成員，這種渠道系統(tǒng)正面臨嚴(yán) 峻挑戰(zhàn)。 3．契約式垂直渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 公司垂直渠道系統(tǒng) 契約垂直渠道系統(tǒng) 管理垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商組織的自愿連鎖店 零售商合作社 特許專賣機(jī)構(gòu) 垂直渠道系統(tǒng) 傳統(tǒng)與垂直的渠道系統(tǒng)的比較 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 制造商 （三）水平渠道系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng)是指由兩家或兩家以上的企業(yè)相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)渠道系統(tǒng)有效、快速運(yùn)行，它實(shí)際是一種橫向聯(lián)合經(jīng)營。 案例分析 在隨后的兩年內(nèi)，上海白貓投資 3000萬建立了 29家省級分公司，在各地的二、三級城市相繼建立緊密結(jié)合型的經(jīng)營部，從而構(gòu)成了覆蓋全國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，公司銷售幾乎以每年 30%的速度增長。 ? 目前各大上市公司和外資對中國醫(yī)藥零售業(yè)垂涎欲滴，醫(yī)藥零售企業(yè)也在不斷地做變革，加之醫(yī)保改革使大量的藥店成為醫(yī)保藥房，藥店在健康相關(guān)產(chǎn)品的零售地位將會(huì)不斷提高，其進(jìn)入門檻也會(huì)越來越高，比起日漸成熟的超市大賣場而言發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｇ澜Y(jié)構(gòu)如下： ? 第一年度：公司 → 區(qū)級醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店和醫(yī)院 → 消費(fèi)者 ? 第二年度以后：公司 → 區(qū)級醫(yī)藥公司 → 連鎖藥店、醫(yī)院、商超、連鎖便利店 → 消費(fèi)者 ? 問題： ? ？請闡述理由。 （三）制造商的特許渠道 通過簽訂特許協(xié)議，在一定時(shí)期和區(qū)域內(nèi)，生產(chǎn)制造商給予 中間商其產(chǎn)品的專營權(quán)