卷煙商品營銷員培訓教材6(編輯修改稿)
2025-04-20 23:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的讓步結(jié)束談判?！ 〈朔N讓步策略的特點是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無利再讓的信息。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯?！ 〈朔N讓步策略的優(yōu)點是：首先，由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此一般的買主都會比較滿意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點是：首先，因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強對手的進攻性；其次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。 此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎之上，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會給予相應的回報。 第六種讓步策略 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益?！ 〈朔N讓步策略的特點是：比較自然、坦率，符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。在業(yè)務談判過程中，以較大的讓利作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議。 此種讓步策略的缺點是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 此種讓步策略一般適用于商務談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關切，理應以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過程中不肯率先讓出足以吸引對方的利益，對方更不會作出相應的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此?！ 〉谄叻N讓步策略 這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。 此種讓步策略的特點是：給人以軟弱、憨厚、老實之感，因此成功率較高。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出己方保留的最后一步，以促成談判的成功?！ 〈朔N讓步策略的缺點是：首先，以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；其次，三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠意，又會使通達的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯；第四，盡管其中也藏有留利的動機，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術的做法?！ 〈朔N讓步策略的缺點是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)?！ 〈朔N讓步策略一般適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期就讓出較大的利益，可能會盡快促成談判的成功。同時，由于此種讓步的策略，這樣會給對方傳遞“該收場了”的信息。最后讓出小利，更堅定了自己的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快地結(jié)束?！ 〉诎朔N讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略?！ 〈朔N讓步策略的特點是：風格果斷詭詐，又具有冒險性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小
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