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正文內(nèi)容

顧客管理技巧ppt課件(編輯修改稿)

2025-02-06 05:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 人員同時對不同的對象銷售,突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總,也是客戶取舍評斷的依據(jù)。 建議書的準備技巧 撰寫建議書前,您先要準備好撰寫建議書的資料,這些資料是您從銷售準備開始時就應(yīng)留意的,因此,建議書的資料取自于銷售準備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程,您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響,是建議書成敗的主要因素。 撰寫建議書前要收集哪些資料呢? 把握客戶現(xiàn)狀的資料: 例如保險業(yè)的經(jīng)紀人要知道客戶的資料有: 目前參加了那些保險; 年齡; 家庭人口數(shù); 小孩的年齡; 職業(yè)狀況; 收入狀況; 身體狀況。 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點: 找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方,若您的銷售對象是企業(yè),可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。 知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點,銷售人員就能進行構(gòu)想出改善的方法。 競爭者的狀況把握: 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等,獲得競爭者的情報,您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策,凸顯自己的優(yōu)勢,協(xié)助客戶做正確的選擇。 了解客戶企業(yè)的采購程序: 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序,才能知道建議書的傳遞對象,同時能把握住建議書是否在對方編制預(yù)算前即需要提出,以獲得預(yù)算的編制。 了解客戶的決定習(xí)慣: 有些客戶做購買決定時,習(xí)慣收集很
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