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2025-02-27 05:46本頁(yè)面
【正文】 ：開(kāi)場(chǎng)白 需掌握技巧： 感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助； 步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。用閉鎖式詢(xún)問(wèn)，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。 需掌握技巧： 步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶(hù)方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。預(yù)先異議的處理技巧。 需掌握技巧： 步驟⑥：要求訂單。締結(jié)的技巧。維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛； 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論； 運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 建議書(shū)是無(wú)言的客戶(hù)服務(wù)人員，它能代替客戶(hù)服務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷(xiāo)售過(guò)程的全面匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)斷的依據(jù)。 撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集哪些資料呢？ 把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料： 例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶(hù)的資料有： 年齡； 小孩的年齡； 收入狀況； 正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)： 找出客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀感到不滿(mǎn)的地方，若您的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握： 您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶(hù)的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)
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