【文章內(nèi)容簡介】 針對產(chǎn)品、針對客戶，達(dá)到精準(zhǔn)營銷目的。 二、整合營銷策略 業(yè)務(wù)技巧的運(yùn)用 銷控引導(dǎo) 營銷推廣的整合運(yùn)用 博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò) 的客戶資源開發(fā) 完美售謦 三、項(xiàng)目操作營銷策略 外圍營銷策略 增值服務(wù)策略 營銷節(jié)奏策略 物業(yè)升值策略 常規(guī)策略的整合運(yùn)用 通過在外圍設(shè)立售樓處，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，同時可以規(guī)避現(xiàn)場環(huán)境和工廠所帶來的不利因素。 在全案操作過程中，根據(jù)市場形勢和客戶的積累情況，我們把本案的 14套別墅和 174套多層分批次推出，我們會選擇性的把產(chǎn)品逐步推出，保持戶型的平衡。給市場造成熱銷，火爆的印象，緩慢提價，提升項(xiàng)目形象，提高客戶認(rèn)知度。 ■為已購客戶提供增值服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到尊貴，增加項(xiàng)目影響力和美譽(yù)度。 ■在貫穿全程的產(chǎn)品說明會過程中，聚集大量的人氣，吸引市場的強(qiáng)烈關(guān)注。讓客戶體驗(yàn)到尊貴，體驗(yàn)到物超所值，購買和入住本小區(qū)就是身份的象征。 增值服務(wù)策略 本案所處區(qū)域已經(jīng)由原來的吳中區(qū)，劃歸園區(qū)管轄，車坊將是園區(qū)未來發(fā)展的重點(diǎn)，目前車坊的業(yè)態(tài)和居住環(huán)境都將有大的變化，物業(yè)的升值空間較大，保障客戶的購買信心。 物業(yè)升值策略 銷控引導(dǎo) SP活動的開展 銷售技巧的運(yùn)用 鎮(zhèn)區(qū)大型看板的樹立； DS運(yùn)用在銷售過程中； 四、現(xiàn)場執(zhí)行策略 ? 培訓(xùn)全體工作人員 的 服務(wù)意識，顧客就是“上帝”，讓顧客感受高檔社區(qū)的氛圍 ,是身份的象征； ? 讓客戶體會人性化服務(wù) ,處處是貴賓的享受。如 :門口設(shè)有穿制服的保安開門 ,售樓處有貴賓休息區(qū)，提供咖啡 。 ? 工作性質(zhì)不同，職務(wù)不同，著裝不同，體現(xiàn)職業(yè)的專業(yè)形象 ； ? 每位服務(wù)人員見到客戶都主動向客戶問好，禮讓客戶；使用規(guī)范禮貌用語。讓客戶如沐春風(fēng)，為項(xiàng)目加分 ,增加對項(xiàng)目的好印象； 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 博思堂業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義：了解客戶需求、掌握技能 、更快更合理的掌握并運(yùn)用業(yè)務(wù)技能 、了解每個環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意事項(xiàng) 五、營銷創(chuàng)新策略 產(chǎn)品營銷 互動式體驗(yàn)營銷 營銷創(chuàng)新策略 作為最常規(guī)的營銷手法，產(chǎn)品營銷是做好一切營銷工作的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品營銷中，最大化展示產(chǎn)品創(chuàng)新的價值是產(chǎn)品營銷的核心?！傍欗樆ㄔ贰比诵曰脑O(shè)計理念，創(chuàng)新的產(chǎn)品特征，是產(chǎn)品營銷推廣的核心要素。在產(chǎn)品營銷中要堅持以下方面： ①產(chǎn)品的配套要周全：車位配比高； ②產(chǎn)品的亮點(diǎn)要強(qiáng)化：多層住宅和別墅的結(jié)合、中高檔社區(qū)的體現(xiàn)； ③產(chǎn)品的內(nèi)涵要多元：如建筑細(xì)節(jié)、智能化的配套等等，也要有新的創(chuàng)意，吸引客戶的眼球。 體驗(yàn)營銷是新進(jìn)地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目，樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針，通過直接的體驗(yàn)感受，迅速建立品牌的知名度與信任度，我司認(rèn)為，體驗(yàn)營銷應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行： 視覺體驗(yàn)： 項(xiàng)目的 logo設(shè)計、整體色彩，銷售人員的精神面貌、著裝品位、銷售現(xiàn)場的包裝等等，都要給人以全新的視覺感受，對產(chǎn)品的規(guī)劃細(xì)節(jié)予以公示，增加賣點(diǎn)； 服務(wù)體驗(yàn)： 通過銷售人員與外界接觸的言談舉止、接待方式，以及為項(xiàng)目銷售所做的各種配套服務(wù)，要能給外界一種有親和力的、人性化的、細(xì)致入微的服務(wù)感受； 現(xiàn)場實(shí)景體驗(yàn)： 通過現(xiàn)場實(shí)景樣板帶的裝修與包裝、樣板房實(shí)景生活展示等多方面，形成最佳的現(xiàn)場感受，給消費(fèi)者以購買信心和購買沖動，沖擊眼球。強(qiáng)調(diào)高尚社區(qū)的理念，把自我生活格調(diào)的理念落實(shí)到每個細(xì)節(jié)，給客戶以強(qiáng)烈的沖擊，激發(fā)購買熱情。再通過現(xiàn)場背景音樂的烘托和銷售人員的熱情講解，讓客戶有貴賓的感覺。 外圍售樓處和現(xiàn)場的動線體驗(yàn)： 本案的方位比較深遠(yuǎn)，交通不是便利，周邊環(huán)境也有點(diǎn)差強(qiáng)人意，所以要在離現(xiàn)場不遠(yuǎn)的鬧市區(qū)設(shè)置外圍售樓處，采用看房車接送的方式來規(guī)避。同時在沿線設(shè)置路牌和道旗，分散客戶對周邊環(huán)境的參觀。 全案銷售計劃 整體推售進(jìn)度 價格策略 全案營銷策略 銷售進(jìn)度控制 入市原則及時機(jī) 每個項(xiàng)目的推廣時期原則上都均分為五個階段，即概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。 概念導(dǎo)入期 : 2022年 4月中旬 2022年 6月底 媒體物料和公關(guān)的準(zhǔn)備 前期醞釀期 ： 2022年 7月初 2022年 9月初 售樓處的包裝、接待，制定價格體系，制 定開盤策略，制定開盤的方案，合同的準(zhǔn)備，物業(yè)管理前期協(xié)議的確定，媒體炒作和廣告攻勢 公開發(fā)售期 ： 2022年 9月 6日 盛大公開，前期廣告的總結(jié)，后續(xù)公關(guān)的準(zhǔn)備 持續(xù)熱銷期 ： 2022年 9月 2022年 4月 客戶的服務(wù)，客戶的挖掘，客戶的積累，提價時機(jī)的把握，主動推銷的運(yùn)用 尾盤銷售期 ： 2022年 4月 2022年 6月底 媒體炒作，廣告攻勢，清盤活動 Ⅱ 、全案銷售推進(jìn)計劃 ? 滲透式入市 本案的前期預(yù)熱及銷售階段的造勢要恰到好處，用較少的宣傳達(dá)到眾所皆知，逐步進(jìn)入市場。 ? 分批分期入市 本案區(qū)域內(nèi)其他別墅產(chǎn)品沒有，有自建的獨(dú)家庭院，拆遷安置的住宅很多，純商品房的項(xiàng)目有兩個，已經(jīng)售磬。根據(jù)本案的地塊現(xiàn)有情況以及項(xiàng)目的前期醞釀推廣時間估算得出，本案別墅和多層分三個批次推出： 2022年 09月 06日第一批入市； 2022年 12月 06日第二批入市； 2022年 4月 18日第三批入市 ?稀缺物業(yè)形態(tài)價高原則：別墅的價格要具有當(dāng)?shù)仡I(lǐng)跑者的風(fēng)范 ?朝向、景觀、樓層差異原則 ? 房型市場認(rèn)可度差異原則： C、 D戶型 〉 E、 F戶型（面積大?。? ? 整合的原則 低價入市 低開高走 目的： 低價入市，試探區(qū)域市場接受度，首期將所有戶型公示，緩慢提價，快速帶動后續(xù)項(xiàng)目銷售，樹立熱銷，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。 低開： 打造車坊地區(qū)的中高檔社區(qū)，以低價吸引區(qū)域性的關(guān)注。 高走： 在區(qū)域性形象已經(jīng)建立，市場關(guān)注度提升的基礎(chǔ)上拉高價格，同時贏取市場巨大口碑。 ?前期準(zhǔn)備工作的充分準(zhǔn)備 ?有充足的時間去化第一批次房源，為二次提價提供時間的保證 ?通過前期的蓄水，適時機(jī)將產(chǎn)品公布于市，去化房源 本案總建面積約為 ，其中別墅約為 ，多層約為 , 我們將全案 ： 預(yù)期如下： 銷售時間： — 銷售周期： 9個月 銷售面積： 08年 09月 06日開盤 08年 12月 09年 3月 別墅 5套 多層 38套 08年 9月 08月 11月 別墅 5套 多層 75套 09年 4月 09年 6月 別墅 4套 多層 61套 清盤 階段去化表 項(xiàng)目自 2022年 04月下旬開始進(jìn)入推廣籌備階段，預(yù)期 2022年 09月 06日正式開盤，為尋求此段時間的客戶積累爆發(fā)的銷售策略，后期滾動式推廣以及口碑營造，可造成高端產(chǎn)品市場熱點(diǎn)關(guān)注，針對各月的來人以及預(yù)期成交數(shù)據(jù)對比進(jìn)行了預(yù)期設(shè)想，特制定以下推案原則： 少推多開： 前期入市試探市場的反應(yīng)，預(yù)熱，以便提價 客戶的持續(xù)積累：保持關(guān)注的人氣 戶型大小的互補(bǔ)：每批次推出都有大小戶型的房源可選 降低和規(guī)避風(fēng)險：通過整合，有效保持房源的去化，完美清盤 第一階段 2022年 9月 — 2022年 4月 月份 產(chǎn)品 預(yù)計推出（套） 去化率 預(yù)計去化（套） 2022年 9月 2022年 4月 別墅 10 90% 9 多層 113 90% 101 合計 123 110 第二階段 2022年 4月 — 2022年 6月 月份 產(chǎn)品 預(yù)計推出（套） 去化率 預(yù)計去化（套） 2022年 4月 2022年 6月 別墅 5 80% 4 多層 73 90% 66 合計 78 70 階段 總推出套數(shù) 月份 預(yù)計去化套數(shù) 預(yù)計價格（元 /平） 預(yù)計回籠資金（元） 第一階段 別墅 10 9 7000 16380000 多層 113 101 4900 54439000 第二階段 別墅 5 4 7100 7384000 多層 73 66 5000 36300000 合計 別墅 13 114503000 多層 167 第二部分：業(yè)務(wù)篇 核心內(nèi)容 第三部分：企策篇 第一部分：市場篇 媒體投放 活動促銷 階段準(zhǔn)備 推廣思想 隱于鎮(zhèn) —— 中隱 大隱隱于市，小隱隱于林 因富而隱、因隱而更顯富 車坊鎮(zhèn)第一“隱” “富”社區(qū) 鴻順花苑 推廣思想 因隱而動 本案區(qū)位于車坊鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)，外街商業(yè)同臨案的老舊業(yè)態(tài)將本案形成一個弧形包圍圈。使本案處于一個“隱”的微妙格局中。于住，隱將是一大賣點(diǎn)。于銷，隱將是一大弊端。 故我司建議， 動