【文章內(nèi)容簡介】 購房門檻Copyright 169。 2023063 BESTTEAM二、現(xiàn)場運(yùn)營機(jī)制現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行原則 —— 絕對(duì)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力，精細(xì)化作業(yè)流程，案場職級(jí)的嚴(yán)格管理。目標(biāo) —— 雙倍于競爭個(gè)案提高來人成交比，廣告費(fèi)節(jié)約達(dá)成。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM項(xiàng)目人員架構(gòu)銷售總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理 銷售主任 高級(jí)專員 高級(jí)專員 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表專案經(jīng)理市場部機(jī)構(gòu)策劃部機(jī)構(gòu)企劃部機(jī)構(gòu)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM三、整體推案進(jìn)度 推案原則 ：強(qiáng)勢入市、出奇制勝，合理搭配、小量多推；推案順序 ：考慮先銷售市場認(rèn)可度高、客戶群廣泛的公寓產(chǎn)品，然后銷售兩室小戶型產(chǎn)品。每一期再根據(jù)市場情況，合理搭配產(chǎn)品，細(xì)分不同批次推出。銷售目標(biāo)：總銷 （周期 10個(gè)月）Copyright 169。 2023063 BESTTEAM入市姿態(tài) —— 強(qiáng)勢入市，配合合理的媒體策略，造成市場轟動(dòng)效應(yīng)。入市原則 —— 以稀缺產(chǎn)品為先鋒，分批分期入市，制造緊張熱銷的賣場氛圍。入市時(shí)機(jī) —— 依托產(chǎn)品優(yōu)勢，逆向思維，合理避開競爭。項(xiàng)目入市建議Copyright 169。 2023063 BESTTEAM?成本導(dǎo)向法 ：成本導(dǎo)向定價(jià)法是指產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的成本加上某一標(biāo)準(zhǔn)比例（或成數(shù)）構(gòu)成。其計(jì)算公式為： 單位成本 =單位變動(dòng)成本 +單位固定成本 =單位變動(dòng)成本 +總固定成本/預(yù)計(jì)銷售量 成本加成價(jià)格 =單位成本 /（ 1期望的銷售利潤率）根據(jù)投入成本加上預(yù)期利潤來定價(jià)。?競爭導(dǎo)向法 ：競爭導(dǎo)向法是一種根據(jù)競爭狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場上主要競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基準(zhǔn)，并隨時(shí)根據(jù)競爭者價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。競爭導(dǎo)向法最大的優(yōu)點(diǎn)在于考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場上的競爭力。?需求導(dǎo)向法 ：這種定價(jià)方法主要是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)。定價(jià)方法Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 每一種定價(jià)方法都存在著他的弊端，對(duì)于本項(xiàng)目這樣分多期開發(fā)銷售的大盤而言，向以往那樣單獨(dú)使用其中某一種，難免會(huì)出現(xiàn)偏差。所以， 我司將采用復(fù)雜程度高但充分融合了以上三種定價(jià)方法優(yōu)點(diǎn)的第四種方法 —— 辨證定價(jià)法 ，以便對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格有一個(gè)更準(zhǔn)確、更理性的評(píng)估，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的同時(shí)，也能夠被市場接受 。本項(xiàng)目定價(jià)方法Copyright 169。 2023063 BESTTEAM定價(jià)步驟樓棟優(yōu)劣排序以開發(fā)成本為依據(jù)確定整體均價(jià)細(xì)化到單棟均價(jià)的確定依據(jù)權(quán)重系數(shù)逐戶定價(jià)依據(jù)市場競爭進(jìn)行逐戶價(jià)格檢討總銷、均價(jià)核算一戶一價(jià)表確定根據(jù)當(dāng)前市場需求調(diào)整Copyright 169。 2023063 BESTTEAM價(jià)格操控 ?價(jià)格操控基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間。?價(jià)格造勢?價(jià)格引導(dǎo)?價(jià)格控制價(jià)格控制要點(diǎn) ?避免價(jià)格下調(diào)?避免價(jià)格做空?避免缺少價(jià)格升值空間 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM本案價(jià)格策略平價(jià)入市，高開高走，平收?平開： 以略高于區(qū)域市場行情的價(jià)格切入市場，一方面與區(qū)域其他樓盤拉開檔次，另一方面可以快速帶動(dòng)后續(xù)項(xiàng)目銷售，樹立熱銷態(tài)勢，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。?高走： 在區(qū)域性形象建立、市場關(guān)注度提升基礎(chǔ)上拉高價(jià)格，增強(qiáng)前期業(yè)主和后期買家信心，同時(shí)贏取市場巨大口碑。?平收： 在項(xiàng)目先前銷售情況優(yōu)異的情況下，對(duì)該后期產(chǎn)品的價(jià)格制定可與市場同類產(chǎn)品持平，加快去化速度，為本項(xiàng)目劃上一個(gè)完美的句號(hào)。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM四、項(xiàng)目資金回籠表日期 07年 08年9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月8月銷售面積（單位：萬㎡） 1 銷售單價(jià)（單位：元） 5000 5100 5200 5300 5300 5300 5400 5400 5400 5500 5500銷售總額（單位：萬元） 5000 3060 1040 2120 1060 530 2160 1080 3240 1100 1650Copyright 169。 2023063 BESTTEAM第四部分 企劃表現(xiàn)篇架構(gòu)第一部分 市場調(diào)研篇第二部分 業(yè)務(wù)執(zhí)行篇第三部分 營銷推廣篇Copyright 169。 2023063 BESTTEAM一、項(xiàng)目形象定位二、營銷推廣策略三、階段執(zhí)行安排四、推廣費(fèi)用預(yù)算營銷推廣篇架構(gòu)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM我們的賣點(diǎn)?地段價(jià)值：吳中區(qū)中心生活圈；?產(chǎn)品價(jià)值：超高 32層地表性建筑；?交通價(jià)值：便捷的交通，暢想生活的便利；?總價(jià)優(yōu)勢：超低總價(jià)，置業(yè)壓力小；?配套優(yōu)勢：世紀(jì)聯(lián)華超市的引入、周邊其他的生活配套；?生活氛圍：周邊生活氛圍日趨成熟；?品牌優(yōu)勢：開發(fā)商品牌實(shí)力的支持；?還有，我們將賦予項(xiàng)目賣點(diǎn) ……我們這樣一個(gè)項(xiàng)目，該如何操作？該如何推廣？Copyright 169。 2023063 BESTTEAM如何給目標(biāo)群一個(gè)共同的定義？70年代、 80年代 , 相差的只是幾年 ,但他們絕不是同一代人。70年代、 80年代新蘇州中青客群他們的共性何在？我們的目標(biāo)消費(fèi)者是：我們的客戶Copyright 169。 2023063 BESTTEAM7080愛好共性，在工作的同時(shí)玩玩如果說 70年代的人與 60年代的人比較，他們最大的不同在于 “ 玩” 。 70以后的人更喜歡玩，更會(huì)玩。BBS灌水、寫 BLOG、打 CS、玩魔獸。Copyright 169。 2023063 BESTTEAMWork hard,play hard 7080價(jià)值觀職業(yè)描述：企業(yè)中層管理人員、自由職業(yè)者、 IT人員、廣告從業(yè)者愛好描述：野外活動(dòng)、旅游、運(yùn)動(dòng)、酒吧、音樂會(huì)、經(jīng)典電影 ……我們這樣的客戶，該如何包裝？該如何定位？Copyright 169。 2023063 BESTTEAM形象定位城南新核心主流精英社區(qū)定位闡釋：城南新核心：體現(xiàn)項(xiàng)目的核心地段價(jià)值；主流精英社區(qū)：體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次、高度。項(xiàng)目致力于打造城南核心，青年精英理想家居之所。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM一、項(xiàng)目形象定位二、營銷推廣策略三、階段執(zhí)行安排四、推廣費(fèi)用預(yù)算營銷推廣篇架構(gòu)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM策略總綱?強(qiáng)調(diào)區(qū)位、產(chǎn)品優(yōu)勢，樹立領(lǐng)先形象 ?“ 一夜傾城 ” 之區(qū)域戶外占領(lǐng)＋小眾實(shí)效 ?利用區(qū)位優(yōu)勢，加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，攔截客源 基于項(xiàng)目市場、客戶以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過往營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目營銷推廣的策略包含：?青年族群圈層維護(hù)，口碑營銷?配套加強(qiáng)，細(xì)節(jié)控制，精品打造?強(qiáng)展示，時(shí)尚生活全體驗(yàn)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM營銷策略組合（攻略圖）攻略圖產(chǎn)品攻略 推廣攻略裝修建議立面建議大堂建議現(xiàn)場包裝媒體策略客戶策略活動(dòng)策略附加值建議Copyright 169。 2023063 BESTTEAM營銷策略組合（攻略圖）攻略圖產(chǎn)品攻略 推廣攻略裝修建議立面建議大堂建議現(xiàn)場包裝媒體策略客戶策略活動(dòng)策略附加值建議Copyright 169。 2023063 BESTTEAM裝修建議建議本項(xiàng)目單獨(dú)拿出 1幢進(jìn)行 菜單式裝修 ，在銷售過程中，為業(yè)主提供 裝修套餐 ，如 300元裝修標(biāo)準(zhǔn)、 500元裝修標(biāo)準(zhǔn)、 800元裝修標(biāo)準(zhǔn)等形式，為客戶提供裝修意見及裝修設(shè)計(jì)方案，為客戶解除后顧之憂。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM外立面建議偏時(shí)尚的外立面，突顯項(xiàng)目的品質(zhì)感、價(jià)值感。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM入戶大堂建議關(guān)于入戶大堂 :入戶大堂是項(xiàng)目的提神之點(diǎn) ,也是體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感及調(diào)性的重要方面 ,建議用大色塊及點(diǎn)綴增強(qiáng)效果 。地面設(shè)計(jì)墻面設(shè)計(jì)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM物業(yè)智能化 n車輛出入管理n小區(qū)背景廣播信息系統(tǒng)n小區(qū)安防監(jiān)控系統(tǒng)中心n業(yè)主論壇n物業(yè)管理公告n在線服務(wù)n萬能 IC卡安全防范智能化 n周界防范系統(tǒng)n電子巡更系統(tǒng)n訪客對(duì)講系統(tǒng)n室內(nèi)安全系統(tǒng)n防災(zāi)害自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)居民生活智能化 n寬帶網(wǎng)絡(luò)n通信線路n視頻接收端子產(chǎn)品附加值建議 —— 智能化設(shè)施建議引進(jìn)知名的物業(yè)管理公司，形成新的保姆式物業(yè)管理服務(wù)Copyright 169。 2023063 BESTTEAM產(chǎn)品附加值建議 —— 社區(qū) PSP蘇州首家社區(qū)共享平臺(tái)社區(qū)公共服務(wù)平臺(tái)（ psp）的設(shè)置建立一套社區(qū)局域網(wǎng)平臺(tái)，具備網(wǎng)絡(luò) BBS、繳費(fèi)系統(tǒng)、社區(qū)公告、 網(wǎng)絡(luò)資源共享、局域網(wǎng)游戲等服務(wù)，為業(yè)主的生活提供便利。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM產(chǎn)品附加值建議 —— 會(huì)所配置時(shí)尚會(huì)所在項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)，設(shè)置健身設(shè)施、圖書館、 SPA、咖啡吧等時(shí)尚休閑設(shè)備，提供青年人休閑娛樂平臺(tái)，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM產(chǎn)品附加值建議 —— 泛會(huì)所概念泛會(huì)所概念的有效利用泛會(huì)所概念提倡居住社區(qū)人與人之間交流、人與環(huán)境的交流并營造居家文化。它模糊了時(shí)間與空間的界限，倡導(dǎo)在社區(qū)內(nèi)自由交流、溝通，是業(yè)主互動(dòng)、共享的一種生活方式。考慮到項(xiàng)目四層為架空休閑空間，建議設(shè)立泛會(huì)所的概念，在四層設(shè)置健身設(shè)備、英語角、空中泳池等，為業(yè)主休息時(shí)間提供場所。Copyright 169。 2023063 BESTTEAM營銷策略組合（攻略圖）攻略圖產(chǎn)品攻略 推廣攻略裝修建議立面建議大堂建議現(xiàn)場包裝媒體策略客戶策略活動(dòng)策略附加值建議Copyright 169。 2023063 BESTTEAM現(xiàn)場包裝宗旨時(shí)尚品質(zhì)生活全體驗(yàn)硬廣、軟文小眾媒體售樓處外部牽引 過渡體驗(yàn) 核心體驗(yàn)圍墻展示樣板房核心體驗(yàn)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)現(xiàn)場活動(dòng)參與綠化、小品等實(shí)景會(huì)所等看房通道等過渡體驗(yàn)我們讓客戶感受的，是完美的 ……Copyright 169。 2023063 BESTTEAM現(xiàn)場包裝－圍墻形象墻是廉價(jià)而有效的宣傳媒介，有充分的理由利用好圍墻，建議圍墻做 8米，形成域界，同時(shí)時(shí)尚異型圍墻配合樓盤的高端、時(shí)尚的形象展示。完成時(shí)間： 2023年 7月Copyright 169。 2023063 BESTTEAM風(fēng)格建議：精致、時(shí)尚展板將項(xiàng)目賣點(diǎn)清晰直接的展示在客戶面前，同時(shí)體現(xiàn)高品質(zhì)。模型將戶型亮點(diǎn)及項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)出來。在售樓處功能方面可以設(shè)置 網(wǎng)絡(luò)游戲設(shè)備 等，體現(xiàn)項(xiàng)目的時(shí)尚性。完成時(shí)間： 2023年 7月現(xiàn)場包裝－時(shí)尚售樓處Copyright 169。 2023063 BESTTEAM現(xiàn)場包裝－導(dǎo)視導(dǎo)示的目的不僅僅是指引，更重要的通過導(dǎo)示進(jìn)行區(qū)域界定。在路沿途設(shè)置燈桿旗。要求風(fēng)格統(tǒng)一，簡潔大方，富有品質(zhì)感。完成時(shí)間： 2023年 7月Copyright 169。 2023063 BESTTEAM看樓通道是客戶現(xiàn)場體驗(yàn)的重要部分；干凈、綠意、藝術(shù)能提升客戶的體驗(yàn)價(jià)值，更好的打動(dòng)客戶。完成時(shí)間： 2023年 9月現(xiàn)場包裝－看房通道Copyright 169。 2023063 BESTTEAM樣板房，給客戶展示的是一個(gè)購買后的效果，讓客戶感受到他擁有的感覺，以達(dá)到銷售的目的，引導(dǎo)消費(fèi)者，使之產(chǎn)生居住理想化的聯(lián)想，通過精致的裝修與色彩搭配及個(gè)性的家具和背景音樂來顯示未來生活場景 ,其直接影響客戶購買欲望，因此應(yīng)是賣場包裝的重點(diǎn)工作。建議采用 “ 整層樣板房策略 ” ，及將項(xiàng)目某一層的作為整層樣板空間，將各類型房源都進(jìn)行包裝，達(dá)到樣板房最佳效果。完成時(shí)間： 2023年 10月現(xiàn)場包裝－時(shí)尚樣板房Copyright 169。 2023063 BESTTEAM針對(duì)項(xiàng)目高達(dá) 32層，樓體廣告的實(shí)效性較強(qiáng)，主要進(jìn)行項(xiàng)目形象昭示，不同時(shí)段銷售信息發(fā)布。完成時(shí)間： 2023年 11月現(xiàn)場包裝－樓體Copyright 169。 2023063 BESTTEAM現(xiàn)場包裝－商業(yè)街商業(yè)街的包裝風(fēng)格：時(shí)尚、品位包裝要求：將商業(yè)街的時(shí)尚氛圍營造出來，按不同的業(yè)態(tài)模擬出不同的商業(yè)場景。完成時(shí)間： 2023年 1月Copyright 169。 2023063 BESTTEAM營銷策略組合（攻略圖）攻略圖產(chǎn)品攻略 推廣攻略裝修建議立面建議大堂建議現(xiàn)場包裝媒體策略客戶策略活動(dòng)策略附加值建議Copyright 169。 2023063 BESTTEAM目的：有效的牽引外區(qū)域客源，提升項(xiàng)目整體