【正文】 政事業(yè)機(jī)關(guān) 即將結(jié)婚的年輕人 本地私企業(yè)主 教 師 別墅產(chǎn)品客源 私營(yíng)業(yè)主 客源特征： 目前均已有住房，且為有車族。 公務(wù)員 客源特征： 目前均已有住房，且為有車族。該群體目前均已有住房，首次購買別墅者居多，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和積蓄，向往舒適的品質(zhì)生活； 年齡階層： 約為 3550之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，少量兼帶投資； 考慮要素： 對(duì)本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、向往舒適的生活，極欲彰顯自己、參考價(jià)格因素，覺得性價(jià)比較高，物有所值； 多層產(chǎn)品客源 動(dòng)遷戶 客源特征： 原先就生活在周邊區(qū)域，新城建設(shè)產(chǎn)生的動(dòng)遷需求，不愿居住動(dòng)遷房，想追求更高品質(zhì)的居住環(huán)境，對(duì)新事物接受度不高，動(dòng)遷補(bǔ)償有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 年齡階層： 約為 3050之間； 購買目的： 基本是用于自住； 考慮因素： 對(duì)本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、對(duì)居住環(huán)境的熟悉，向往舒適的生活，參考價(jià)格因素，考慮總價(jià)，覺得性價(jià)比較高，物有所值； 企業(yè)中高級(jí)管理人員 客源特征： 主要在周邊區(qū)域企業(yè)工作，目前已有住房，但原住房不能滿足其居住滿意度，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，收入頗高 (年薪 6萬以上 )，向往舒適的生活； 年齡階層： 約為 3045之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，少量用于投資； 考慮因素： 對(duì)本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、工作的便捷，向往舒適的生活，考慮總價(jià)，參考價(jià)格因素，考慮社區(qū)的品質(zhì)、規(guī)模、檔次、覺得性價(jià)比較高，物有所值； 公務(wù)員 客源特征： 目前已有住房。他們多在周邊區(qū)域?qū)W校工作，經(jīng)濟(jì)實(shí)力中上，工資穩(wěn)定，收入中上 (年薪 6萬以上 )，對(duì)物質(zhì)領(lǐng)域和精神領(lǐng)域有著一定的追求 年齡階層： 約為 3045之間 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境； 考慮要素： 對(duì)本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、對(duì)現(xiàn)住環(huán)境不滿意，想提高居住品質(zhì)，尊顯自身、參考價(jià)格因素，覺得性價(jià)比較高，看重產(chǎn)品的附加價(jià)值和增值潛力，要物有所值； 產(chǎn)品規(guī)劃建議 —— 人文景觀 雕塑小品以及文化矮墻，增加社區(qū)藝術(shù)氛圍 產(chǎn)品規(guī)劃建議 —— 水系景觀 （沿河景觀示意圖） 會(huì)所規(guī)劃建議 —— 會(huì)所建議 建議本項(xiàng)目設(shè)立部分的會(huì)所供能，提升項(xiàng)目生活檔次及文化層次，因此，會(huì)所也是目標(biāo)客戶群置業(yè)過程中重點(diǎn)考慮的基礎(chǔ)設(shè)施，采用現(xiàn)代主義的表現(xiàn)方式，合理利用有限的場(chǎng)地，將意境充分的表達(dá)出來。 ?乒乓球室、桌球室 —— 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備。 ?書吧 —— 安靜的休閑文化娛樂生活 ?康樂棋牌室 —— 完善的棋牌設(shè)施。 ?社區(qū)服務(wù)中心或管家部（為客戶提供鐘點(diǎn)工等相關(guān)服務(wù)） 室外休閑活動(dòng)設(shè)施安排： ?兒童活動(dòng)天地 —— 戶外的組合玩具設(shè)施。 會(huì)所規(guī)劃建議 —— 泛會(huì)所建議 產(chǎn)品規(guī)劃建議 —— 物業(yè) （ 1）品牌智能化樓宇系統(tǒng) 采用局域網(wǎng)構(gòu)成寬帶綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 采用雙向有線電視網(wǎng)絡(luò)和住宅智能化管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家庭防盜報(bào)警和三表抄送； 采用住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)總臺(tái)控制、門禁管理、車輛出入管理、公共設(shè)施監(jiān)控、電子巡更； 采用廣播設(shè)備構(gòu)成背景音樂系統(tǒng)； 采用信息化物業(yè)綜合管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全面現(xiàn)代化的物業(yè)管理。 鑒于品牌物業(yè)介入本案直接管理的成本及可行性，建議本案引入品牌物業(yè)管理顧問，以標(biāo)準(zhǔn)化模式管理本小區(qū)，介入前期（售樓處）的物業(yè)服務(wù)，豐富本案賣點(diǎn)，給購房者可感知的尊貴服務(wù)。 二、整合營(yíng)銷策略 業(yè)務(wù)技巧的運(yùn)用 銷控引導(dǎo) 營(yíng)銷推廣的整合運(yùn)用 博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò) 的客戶資源開發(fā) 完美售謦 三、項(xiàng)目操作營(yíng)銷策略 外圍營(yíng)銷策略 增值服務(wù)策略 營(yíng)銷節(jié)奏策略 物業(yè)升值策略 常規(guī)策略的整合運(yùn)用 通過在外圍設(shè)立售樓處，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，同時(shí)可以規(guī)避現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和工廠所帶來的不利因素。給市場(chǎng)造成熱銷，火爆的印象，緩慢提價(jià)，提升項(xiàng)目形象，提高客戶認(rèn)知度。 ■在貫穿全程的產(chǎn)品說明會(huì)過程中，聚集大量的人氣，吸引市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注。 增值服務(wù)策略 本案所處區(qū)域已經(jīng)由原來的吳中區(qū)，劃歸園區(qū)管轄，車坊將是園區(qū)未來發(fā)展的重點(diǎn)，目前車坊的業(yè)態(tài)和居住環(huán)境都將有大的變化，物業(yè)的升值空間較大，保障客戶的購買信心。如 :門口設(shè)有穿制服的保安開門 ,售樓處有貴賓休息區(qū)，提供咖啡 。讓客戶如沐春風(fēng)，為項(xiàng)目加分 ,增加對(duì)項(xiàng)目的好印象； 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 博思堂業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義：了解客戶需求、掌握技能 、更快更合理的掌握并運(yùn)用業(yè)務(wù)技能 、了解每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意事項(xiàng) 五、營(yíng)銷創(chuàng)新策略 產(chǎn)品營(yíng)銷 互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷 營(yíng)銷創(chuàng)新策略 作為最常規(guī)的營(yíng)銷手法，產(chǎn)品營(yíng)銷是做好一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品營(yíng)銷中，最大化展示產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值是產(chǎn)品營(yíng)銷的核心。在產(chǎn)品營(yíng)銷中要堅(jiān)持以下方面： ①產(chǎn)品的配套要周全：車位配比高； ②產(chǎn)品的亮點(diǎn)要強(qiáng)化：多層住宅和別墅的結(jié)合、中高檔社區(qū)的體現(xiàn)； ③產(chǎn)品的內(nèi)涵要多元：如建筑細(xì)節(jié)、智能化的配套等等，也要有新的創(chuàng)意，吸引客戶的眼球。強(qiáng)調(diào)高尚社區(qū)的理念，把自我生活格調(diào)的理念落實(shí)到每個(gè)細(xì)節(jié)，給客戶以強(qiáng)烈的沖擊，激發(fā)購買熱情。 外圍售樓處和現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)線體驗(yàn)： 本案的方位比較深遠(yuǎn)，交通不是便利，周邊環(huán)境也有點(diǎn)差強(qiáng)人意，所以要在離現(xiàn)場(chǎng)不遠(yuǎn)的鬧市區(qū)設(shè)置外圍售樓處，采用看房車接送的方式來規(guī)避。 全案銷售計(jì)劃 整體推售進(jìn)度 價(jià)格策略 全案營(yíng)銷策略 銷售進(jìn)度控制 入市原則及時(shí)機(jī) 每個(gè)項(xiàng)目的推廣時(shí)期原則上都均分為五個(gè)階段，即概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。 ? 分批分期入市 本案區(qū)域內(nèi)其他別墅產(chǎn)品沒有，有自建的獨(dú)家庭院，拆遷安置的住宅很多，純商品房的項(xiàng)目有兩個(gè)，已經(jīng)售磬。 低開： 打造車坊地區(qū)的中高檔社區(qū)，以低價(jià)吸引區(qū)域性的關(guān)注。 ?前期準(zhǔn)備工作的充分準(zhǔn)備 ?有充足的時(shí)間去化第一批次房源，為二次提價(jià)提供時(shí)間的保證 ?通過前期的蓄水，適時(shí)機(jī)將產(chǎn)品公布于市，去化房源 本案總建面積約為 ，其中別墅約為 ，多層約為 , 我們將全案 ： 預(yù)期如下： 銷售時(shí)間： — 銷售周期： 9個(gè)月 銷售面積： 08年 09月 06日開盤 08年 12月 09年 3月 別墅 5套 多層 38套 08年 9月 08月 11月 別墅 5套 多層 75套 09年 4月 09年 6月 別墅 4套 多層 61套 清盤 階段去化表 項(xiàng)目自 2022年 04月下旬開始進(jìn)入推廣籌備階段，預(yù)期 2022年 09月 06日正式開盤，為尋求此段時(shí)間的客戶積累爆發(fā)的銷售策略，后期滾動(dòng)式推廣以及口碑營(yíng)造，可造成高端產(chǎn)品市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，針對(duì)各月的來人以及預(yù)期成交數(shù)據(jù)對(duì)比進(jìn)行了預(yù)期設(shè)想，特制定以下推案原則： 少推多開： 前期入市試探市場(chǎng)的反應(yīng)，預(yù)熱，以便提價(jià) 客戶的持續(xù)積累：保持關(guān)注的人氣 戶型大小的互補(bǔ)：每批次推出都有大小戶型的房源可選 降低和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：通過整合，有效保持房源的去化，完美清盤 第一階段 2022年 9月 — 2022年 4月 月份 產(chǎn)品 預(yù)計(jì)推出（套） 去化率 預(yù)計(jì)去化（套） 2022年 9月 2022年 4月 別墅 10 90% 9 多層 113 90% 101 合計(jì) 123 110 第二階段 2022年 4月 — 2022年 6月 月份 產(chǎn)品 預(yù)計(jì)推出（套） 去化率 預(yù)計(jì)去化（套） 2022年 4月 2022年 6月 別墅 5 80% 4 多層 73 90% 66 合計(jì) 78 70 階段 總推出套數(shù) 月份 預(yù)計(jì)去化套數(shù) 預(yù)計(jì)價(jià)格（元 /平） 預(yù)計(jì)回籠資金（元） 第一階段 別墅 10 9 7000 16380000 多層 113 101 4900 54439000 第二階段 別墅 5 4 7100 7384000 多層 73 66 5000 36300000 合計(jì) 別墅 13 114503000 多層 167 第二部分：業(yè)務(wù)篇 核心內(nèi)容 第三部分：企策篇 第一部分：市場(chǎng)篇 媒體投放 活動(dòng)促銷 階段準(zhǔn)備 推廣思想 隱于鎮(zhèn) —— 中隱 大隱隱于市，小隱隱于林 因富而隱、因隱而更顯富 車坊鎮(zhèn)第一“隱” “富”社區(qū) 鴻順花苑 推廣思想 因隱而動(dòng) 本案區(qū)位于車坊鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)，外街商業(yè)同臨案的老舊業(yè)態(tài)將本案形成一個(gè)弧形包圍圈。于住，隱將是一大賣點(diǎn)。 故我司建議， 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷 ，以走出售樓處宣傳的方式，讓鎮(zhèn)區(qū)城區(qū)、更多的人注意本案，了解本案、喜歡本案對(duì)于本案的推廣和抬價(jià)都是行之有效的銷售策略。是較具典型的依靠民營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的蘇南小城鎮(zhèn)?？梢粤寒?dāng)?shù)氐拇罅坎疬w房和民居，在少數(shù)的商品房中占據(jù)翹首，成為當(dāng)?shù)刈鹳F身份的居住象征。整體區(qū)位處于園區(qū)的南面，吳中區(qū)的最東角上。車坊住宅的增值潛力顯而易見。 擁有這個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的車坊鎮(zhèn)項(xiàng)目，