【正文】 新區(qū) 新區(qū) 市場(chǎng)環(huán)境 新區(qū)二級(jí)住宅市場(chǎng)運(yùn)行 —— 08新房供求情況 半年度住宅供應(yīng)走勢(shì)圖 08年度住宅月度供應(yīng)走勢(shì)圖 半年度住宅成交走勢(shì)圖 0708年住宅月度成交走勢(shì)圖 累計(jì)供銷比走勢(shì)圖（以 06年 12月為基點(diǎn)） ?新房供應(yīng) ：供應(yīng)下降明顯，下半年供應(yīng)放緩。 ?新房成交 ：月度成交趨于下滑。 2023年新區(qū)市場(chǎng)需求下降速度快于供應(yīng)下降速度 新區(qū) 新區(qū) 新區(qū) 市場(chǎng)環(huán)境 新區(qū)二級(jí)住宅市場(chǎng)運(yùn)行 —— 08新房成交價(jià)格情況 新區(qū)商品住宅成交價(jià)格季度趨勢(shì)圖 住宅月度量價(jià)走勢(shì)圖 ?成交價(jià)格 ： 區(qū)域年度成交價(jià)格上升，但已呈現(xiàn)價(jià)格下探趨勢(shì) 。另從季度價(jià)格走勢(shì)來看，由于成交的延后性和慣性， 08年第三季度區(qū)域成交均價(jià)達(dá)到了近 2年的最高值，但隨后開始了下降，且下降趨勢(shì)仍有繼續(xù)勢(shì)頭 ?量價(jià)走勢(shì) ： 價(jià)格持續(xù)上升后呈下滑趨勢(shì)，成交快速上升后震蕩運(yùn)行 。另從成交價(jià)格的月度走勢(shì)看，新區(qū)住宅成交價(jià)格在 07年 12月達(dá)到了近 2年的最高值，隨后價(jià)格震動(dòng)變化大，整體有所下滑。 通過 2023年市場(chǎng)的存量結(jié)轉(zhuǎn)，加上目前土地市場(chǎng)的存量和待開發(fā)土地?cái)?shù)量， 2023年新區(qū)住宅新增量體預(yù)計(jì)會(huì)低于在 2023年供應(yīng)水平 ，但是受大環(huán)境影響， 2023年市場(chǎng)成交速度將不會(huì)出現(xiàn)較大的改善，有可能進(jìn)一步低迷，供應(yīng)仍會(huì)略大于需求。首改客戶市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，是新區(qū)市場(chǎng)重要的客戶群體所在。 ?從客戶年度變動(dòng)趨勢(shì)看 ：首次置業(yè)客戶的增長曲線會(huì)保持穩(wěn)定，而改善性居住的需求將可能放大，增長速度有可能加快。另外 90120平米產(chǎn)品則是區(qū)域市場(chǎng)有力的補(bǔ)充。 ?隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和各個(gè)板塊的分布來看，近年來整個(gè)區(qū)域的競爭重點(diǎn)正在逐步的往郊區(qū)化方向發(fā)展，郊區(qū)化板塊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊正逐步的增多 ；市場(chǎng)也漸漸成熟、客戶漸漸趨于理性，競爭也更加激烈。 三 、中心圈層的三個(gè)板塊獅山、何山、玉山板塊由于供應(yīng)量較少，市場(chǎng)競爭相對(duì)緩和；而外圍競爭圈層北新區(qū)、西部、木瀆、橫山四個(gè)板塊是新區(qū)目前的主要供應(yīng)區(qū)域，再細(xì)分，又可細(xì)分為北部片區(qū)和南部片區(qū)，片區(qū)內(nèi)部之間目前面臨著比較嚴(yán)峻的競爭形勢(shì)，尤其是北部片區(qū)。 ?產(chǎn)品條件 ：區(qū)域內(nèi)主力產(chǎn)品具有相似性； ?價(jià)格條件 ：單價(jià)和總價(jià)接近； ?客源條件 ：客源直接競爭或截殺 ,或者會(huì)分流目標(biāo)客源區(qū)的客源 綜上，與項(xiàng)目所在的西部板塊產(chǎn)生直接競爭的為北新區(qū)板塊，也是我們項(xiàng)目的主要競爭區(qū)域 北新區(qū) 板塊 面對(duì)主要競爭區(qū)域，我們項(xiàng)目的目標(biāo)客源與競爭區(qū)域的客源又有什么樣的差別？ 市場(chǎng)環(huán)境 項(xiàng)目競爭市場(chǎng)界定 金光 大道 現(xiàn)有競爭項(xiàng)目 產(chǎn)品 形態(tài) 均價(jià) 元 /平米 總體 去化率 已推量 (萬方 ) 未推量 (萬方 ) 主力 客源 首次 開盤 金光大道 多層、小高層 4600 55% 9 7 滸關(guān) 金櫚灣 別墅、多層、 小高層 多層 4950 15% 滸關(guān) 鴻錦新苑 多層、小高層 多層 5200 60% 滸關(guān) 新港名墅 別墅、洋房、小高層 二期別墅預(yù)計(jì)：7000 40% 8 10 滸關(guān)、新區(qū) 理想城 多層、小高 層、高層 小高層 5800多層 6300 53% 26 23 新區(qū) 合計(jì) —— —— —— 48 —— —— 競爭板塊（北新區(qū)板塊）分析： 北新區(qū)板塊特征： ?區(qū)域市場(chǎng)以多層、小高層、高層產(chǎn)品為主，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重， 與本項(xiàng)目肯定會(huì)產(chǎn)生同質(zhì)化競爭 ； ?區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)已推個(gè)案量體達(dá) 48萬方，待推量體約 54萬方，區(qū)域市場(chǎng)競爭壓力較大， 與本項(xiàng)目待推量體同時(shí)形成較大的市場(chǎng)競爭 ； ?區(qū)域市場(chǎng)客源多以滸關(guān)片區(qū)為主，同時(shí)，吸引很多新區(qū)其他區(qū)域的客戶。 綜上，西部板塊與北新區(qū)板塊存在著客源競爭，但現(xiàn)階段客源的屬性又有所區(qū)別，現(xiàn)階段，本項(xiàng)目所在的板塊在吸引外區(qū)域客源上，會(huì)更多的偏向于投資屬性較重的客戶，這跟北新區(qū)板塊目前現(xiàn)有一些個(gè)案的主力客源還是存在差異性的。 從 項(xiàng)目目前購買客源區(qū)域 看： 0608年項(xiàng)目客源主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)和科技城內(nèi)客源為主，且每年成交客源主區(qū)域呈現(xiàn)交替狀態(tài)；截止 08年項(xiàng)目主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源為主，達(dá)到 80%。 從 項(xiàng)目購買客源用途 看： 0608年用于 投資 的客源是 逐年減少 的； 0608年用于 自住 的客源是 逐年增加 的。 項(xiàng)目后期產(chǎn)品具備什么樣的特點(diǎn) ? 依據(jù)產(chǎn)品 ,項(xiàng)目后期面臨的客源又是怎么樣的呢？ 項(xiàng)目已成交客源分析 項(xiàng)目前期發(fā)展靠區(qū)域內(nèi)客源支撐 ,客源面單一化 客戶定位 項(xiàng)目屬性 從項(xiàng)目三期面積配比看項(xiàng)目面臨的客源： 面積 套數(shù) 比例 ㎡ 169 % ㎡ 43 % ㎡ 196 % ㎡ 50 % ㎡ 12 % ㎡ 16 % ㎡ 8 % 合計(jì) 494 100% 從左面表格中可以看出： ?項(xiàng)目三期戶型以大面積房源為主；其中 套數(shù)的 %。 由上可以得出：項(xiàng)目三期面臨的是 需要舒適型房源 或 進(jìn)行住房升級(jí)換代 的客源。 從項(xiàng)目所在區(qū)域及規(guī)劃看面臨的客源： 項(xiàng)目后期潛在可挖掘的是 看重本區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展前景，以及由于價(jià)格因素而選擇遠(yuǎn)郊項(xiàng)目的 客源。 客戶定位 周邊客源 外區(qū)域輔助客源 東渚、通安和科技城內(nèi)客源 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源 其他外區(qū)域（新區(qū)以西為主） 客源區(qū)域 客源屬性 個(gè)體經(jīng)營者、動(dòng)遷換房者等 私營業(yè)主、管理人員、動(dòng)遷換房者等 從左圖可以看出， 0608年項(xiàng)目總成交套數(shù)約 812套，其中： ?東渚、通安區(qū)域客源 0608年成交約 498套，占總成交套數(shù)的 61%； ?科技城區(qū)域客源 0608年成交約 286套，占總成交套數(shù)的 35%； ?周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客源只在 08年成交約 28套，占總成交套數(shù)的 3%。 ?同時(shí)從新區(qū)購房趨勢(shì)圖中可以看出，選擇新區(qū)的客源有 38%，選擇古城區(qū)的客源有 25%，兩者加起來超過半數(shù)以上的客源會(huì)選擇離市中心較近的房源。而對(duì)于我們的客源拓展來看，則需要重點(diǎn)以“線”的角度來思考，即通過購房者通常所考慮的重點(diǎn)因素 —— 交通線路來作為拓展思路之一。 客源拓展分析 獅山路 長江路 濱河路 何山路 長江路 鄧尉路 金山路 玉山路 華山路 泰山路 鹿山路 科 技 城 馬浜 東浜 康佳 林楓苑 今日家園 時(shí)代花園 何山花園 楓橋工業(yè)園 創(chuàng)元工業(yè)區(qū) 新升新苑 輕軌 3號(hào)線分支 太湖大道 客源拓展思路： 以“線”帶“面” 小結(jié) 最終目標(biāo)客源屬性 目標(biāo)客戶群體 科技城內(nèi)企業(yè)中高層管理 周邊動(dòng)遷小區(qū)業(yè)主 （個(gè)體戶、私營業(yè)主等） 新區(qū)其它區(qū)域 （工薪階層等） 重點(diǎn)客源 有較強(qiáng)的從眾心理 開始追求生活品質(zhì) 其他外區(qū)域 （投資客源等） 有較強(qiáng)的虛榮心理 產(chǎn)品品質(zhì)和檔次 交通的便利性 周邊商業(yè)配套 周邊生活機(jī)能 價(jià)格承受能力 區(qū)域發(fā)展前景 輔助客源 產(chǎn)品、價(jià)格 交通便捷性 09年入市價(jià)格研判 價(jià)格研判 市場(chǎng)價(jià)格研判 09年市場(chǎng)價(jià)格研判： ?受市場(chǎng)在售樓盤和新推樓盤價(jià)格調(diào)整的影響：預(yù)計(jì) 2023年部分樓盤受項(xiàng)目自身因素如交通、配套以及銷售壓力等的影響，還會(huì)有一定的降價(jià)行動(dòng)，這樣必會(huì)拖動(dòng)蘇州整體價(jià)格的下行； ?受保障性住房的供應(yīng)：蘇州市政府計(jì)劃 2023年新建保障性住房 210萬平米，與 08年的 223萬平米大致持平，這些保障性住房的成交也必會(huì)影響到市場(chǎng)的商品房的成交價(jià)格； 綜上，從目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策的調(diào)整方向等來看， 2023年市場(chǎng)銷售壓力加大，價(jià)格也勢(shì)必下行，預(yù)計(jì)整體市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整在現(xiàn)有基礎(chǔ)上下行 5%10%。 價(jià)格研判 新區(qū)市場(chǎng)總價(jià)表現(xiàn) 國際公館 新地國際公寓 山水華庭 誠河新旅城 嘉業(yè)陽光假日 今創(chuàng)啟園 新創(chuàng)理想城 金櫚灣 金光大道 Lomo 鉑客 尼盛青年城 鑫苑國際城市花園 20萬 30萬 40萬 60萬 50萬 80萬 70萬 90萬 120萬 130萬 100萬 110萬 項(xiàng)目名稱 板塊細(xì)分 獅山板塊 玉山板塊 北新區(qū)板塊 何山板塊 140萬以上 整個(gè)新區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品總價(jià)相對(duì)較為集中，在 5070萬之間，各版塊間差異較小 價(jià)格研判 新區(qū)各板塊市場(chǎng)的主力總價(jià)集中于 5060萬之間，其中： 獅山板塊市場(chǎng)總價(jià)均集中于 90萬以上； 玉山板塊、何山板塊市場(chǎng)總價(jià)集中 6在 6070萬之間， 北新區(qū)板塊由于各種因素影響，市場(chǎng)總價(jià)集中在 60萬以下。 09年，我們將努力擴(kuò)大項(xiàng)目的投資價(jià)值，擴(kuò)大項(xiàng)目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶中的傳播，來激發(fā)更多的投資行為。 無論是投資還是居住，我們都需要讓樓盤熱起來，需要更多人氣。力求能在客戶心目中明確塑造項(xiàng)目的投資與居住雙重價(jià)值感。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們將圍繞推廣定位在：現(xiàn)場(chǎng)展示、媒體運(yùn)用、渠道推廣和活動(dòng)營銷各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行形象統(tǒng)一的宣傳。 ★ 啟動(dòng)“培育科技城租賃市場(chǎng)計(jì)劃” 目前，科技城入駐企業(yè) 100多家，在職員工近千人，由于科技城生活配套不足而大部分企業(yè)職工都選擇在市區(qū)居住。由于缺乏租賃市場(chǎng)，項(xiàng)目難以在短期內(nèi)顯現(xiàn)租賃投資價(jià)值。 即，在 09年 4月 1日 12月 31日期間，凡購買青山綠庭項(xiàng)目的客戶可“按照 10元 /平方米 /月的標(biāo)準(zhǔn)，享受持續(xù) 2年的租金補(bǔ)貼”。 ★ “ 科技城優(yōu)秀住宅示范小區(qū)”掛牌 青山綠庭項(xiàng)目是科技城第一個(gè)真正的現(xiàn)代高尚社區(qū)，也是新區(qū)西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)最高檔的住宅小區(qū)。 如今，項(xiàng)目一二期和三期南區(qū)已經(jīng)交付使用，實(shí)景呈現(xiàn)，品質(zhì)優(yōu)越，可由科技城管委會(huì)或其他權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)定小區(qū)的建設(shè)質(zhì)量并頒發(fā)一定獎(jiǎng)項(xiàng)，提高項(xiàng)目知名度，同時(shí)也是對(duì)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的高度認(rèn)可。 ? 項(xiàng)目整體執(zhí)行思路 項(xiàng)目總策略 投資價(jià)值 居住價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)