【文章內(nèi)容簡介】 50 20 10 15 70 80 5 超額完成獎勵 一級代理，行業(yè)代理毛利 二級代理、增值代理毛利 載 中太數(shù)據(jù)應形成系統(tǒng)規(guī)范的付款政策，并嚴格控制現(xiàn)金收入 付款方式 相應的政策（建議） 先款后貨 回款額 7%的現(xiàn)金或商品返利 分期付款 建議發(fā)貨前預付 10％貨款，余款在協(xié)議時間內(nèi)分期付清，如 按期付款可按回款額 5％享受現(xiàn)金或商品返利 帳期式付款 代理商下訂單后，協(xié)議在交貨后的一定期限內(nèi)一次性付清貨款， 如按時付款，可享受回款額 3％現(xiàn)金或商品返利 ?如超過協(xié)議期限客戶不能及時付款，銷售人員應立即催收并報告上級主管 ?銷售員人催收無效，主管經(jīng)理應親自拜訪客戶，協(xié)助催收貨款并查明情況 ?如主管催收無效，公司應開始動用法律程序 ?一旦客戶不能按時付款，即取消所有返利 貨款風險控制 載 中太對代理商的支持 用戶市場 代 理 商 廣宣支持 技術支持 公關支持 銷售支持 管理支持 ?售前產(chǎn)品打包、優(yōu)化方案 ?技術培訓 ?售后服務 ?廣告投放 ?促銷、推廣方案 ?區(qū)域代理大會 ?用戶、代理商聯(lián)席會議 ?演示中心 ?管理理念 ?培訓計劃 ?經(jīng)營客戶，幫助其改善市場地位、盈利能力 ?部分共享公司的信息系統(tǒng) ?直銷與代理商對用戶進行聯(lián)席拜訪 ?給代理商合理的利潤空間 載 對代理商的售前售后支持 售前支持 ?主要負責項目簽約前的技術支持工作（方案制作，技術性介紹說明等） ?以協(xié)助一級代理與行業(yè)代理為重點 售后支持 ?提供售后服務 ?產(chǎn)品升級 ?維修保養(yǎng) ?客訴回應 ?提供培訓 ?提供備品備件 用戶 需求 用戶 滿意 載 通過對代理商進行培訓，能充分發(fā)揮渠道效率和穩(wěn)定性 課程 ?新產(chǎn)品技術 ?行業(yè)發(fā)展 ?銷售技能 ?客戶管理 ?物流管理 ?中太理念 目的 適用職位 熟悉公司的每項產(chǎn)品情況，各類產(chǎn)品的技術和市場情況 銷售、技術員工 所有員工 銷售人員 使代理商銷售人員掌握專業(yè)化銷售技能，保證中太所期待的公司統(tǒng)一的銷售原則 使代理商與終端考核的業(yè)務活動有計劃有秩序，維護中太在終端客戶中的形象 銷售人員、經(jīng)理人員 儲運員工、經(jīng)理人員 使代理商保持對行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 了解中太物流政策，保證物流渠道暢通 認同中太文化，并向用戶傳遞中太的文化和理念 所有員工 載 中太數(shù)據(jù)需要建立一套有效的代理商考核管理體系，對分銷體系進行定期考核、評估，以保持分銷體系的競爭力 ? 對代理商進行激勵 ? 對代理商進行層次劃分，抓住重點客戶 ? 形成代理商淘汰機制，保證渠道質量 銷售量 回款量 信息反饋 服務質量 信用 ?代理商訂貨的總金額 ?對各產(chǎn)品銷售任務的完成情況 ?回款金額 ?公司日常報表的填制 ?與公司機關部門的溝通 ?向用戶提供服務的水平 ?代理商拿貨的總金額 ?對各產(chǎn)品銷售任務的完成情況 衡量標準 訂單 回款統(tǒng)計表 報表統(tǒng)計 用戶投訴率 信用調查 考核的主要內(nèi)容 考核的目的 載 代理商考核的具體實施 信息統(tǒng)計 討論考核結果 實施獎懲 收集信息 ?收集各項考核指標實際完成情況的原始數(shù)據(jù) ?使用考核工具，對所收集的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析 ?將考核結果在專門會議上公布，決定處理方案 ?對考核結果進行獎懲安排 ?實施處理方案 考核部門 ：由 代理商管理部 實施考核，由其他相關部門提供有關數(shù)據(jù)支持 考核頻率 ：每季度一次 考核步驟： 載 代理商考核工具 考核統(tǒng)計表 考核項目 權重 預計目標 實際完成情況 得分 銷售量 40％ 回款額 30％ 合作質量 15％ 服務質量 15％ 總計 100％ 得分＝實際完成情況 *權重 / 預計目標 代理商的分類處理 考評得分情況 代理商級別 待遇和處理辦法 100－ 80 A 獎勵 ?調高代理等級商級別 ?提供更優(yōu)惠的出貨、付款條件 ?增加支持力度（培訓、重點配合、技術和管理、廣宣支持等） 80－ 60 B ?減少優(yōu)惠的出貨、付款條件 ?減少財力支持力度 70－ 80：警告，培訓；連續(xù)二次，降級處理 60－ 70：降級 60以下 C 50－ 60： 警告，培訓；連續(xù)二次，取消代理資格 50以下：取消代理資格 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標 182。 分銷體系渠道建設 182。 分銷體系組織及管理 －總體營銷組織及部門分工 －分銷部組織構架及崗位職責 －內(nèi)部管理（工作流程、培訓、考核 ） 182。華為分銷渠道分析 182。下載 載 根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營銷組織應做出相應的調整 首席運營官 研發(fā)體系 合同實施體系 人事行政部 財務體系 收購兼并部 業(yè)務發(fā)展部 商務部 營銷高級副總裁 直銷部 市場部 客戶中心 首席執(zhí)行官 分銷部 現(xiàn)有體系 載 各營銷部門應以經(jīng)營客戶為中心，開展本部門工作 售后服務 客戶 潛在客戶 用戶 可能對象 取得新客戶 擴大用戶購買量 維系用戶忠誠度 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認得他 為他作些特別的事情 交叉購買 產(chǎn)品 /服務升級 直接信函 直接回應廣告 口碑效應 名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上 /線下） 公關活動 獎勵他 告訴他各種信息 研討會 市場部 客戶服務 直銷部分銷部 載 分銷部職能 ?完成公司下達的分銷銷售任務 ?通過發(fā)展、管理、激勵各級代理商，建立高效的分銷體系 ?與直銷部門合作，達成公司利益最大化的銷售結果 ?與市場部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計劃的實施 ?控制公司貨款安全，控制存貨周轉天數(shù)，使流動資金達到最佳利用率 ?了解代理商和客戶需求、競爭對手信息，為公司制定競爭方案提供依據(jù) ?培訓、發(fā)展本部門員工，建立高效銷售團隊 載 直銷部職能 ?完成公司下達的直銷銷售任務 ?開發(fā)以電信運營商為主的重點行業(yè)的大用戶 ?與分銷部門合作，達成公司利益最大化的銷售結果 ?收集、分析競爭對手信息，以制定和實施有競爭力的銷售活動 ?了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務戰(zhàn)略提供依據(jù) ?與客戶發(fā)展，保持良好的長期合作的關系，提高客戶忠誠度 ?培訓、發(fā)展本部門員工，建立高效的銷售團隊 載 市場部職能 ?企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營銷策劃 ?對產(chǎn)品及競爭對手的市場調研 ?對市場的預測與產(chǎn)品 3～ 1年計劃的制定 ?對公司的新業(yè)務進行論證、開發(fā)和營銷管理 ?負責制定和實施公關、廣告和促銷計劃，確保公司的營銷競爭優(yōu)勢 ?與銷售部門和客戶中心合作，對客戶、用戶的反饋信息進行分析，發(fā)掘客戶需求 ?內(nèi)外部培訓管理及資料提供 ?了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動向，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供 依據(jù) 載 ?主動積極的經(jīng)營客戶，對客戶進行分析、跟蹤、管理、服務、支持 ?與技術部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質量的售后服務，包括技術咨詢、備件服務、產(chǎn)品維修等 ?對用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進行動態(tài)分析，為準確制定市場營銷策略，新產(chǎn)品開發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 ?利用 CRM提高終端客戶滿意度和忠誠度 ?通過 CRM知識共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場部門提供支持，以提高其工作效率 ?協(xié)助代理商了解市場信息和客戶情況 ?利用客戶反饋迅速 smell(挖掘 )新的客戶需求 ?對部門員工和代理商案計劃提供相關培訓（包括產(chǎn)品、品牌維護以及處理客戶投訴） 客戶中心職能 載 中太其他部門與分銷部的協(xié)作 主要相關部門 除一般職能外與分銷協(xié)作的特別職能 市場部 負責針對渠道特征的廣告及策劃