【正文】 得分情況 代理商級(jí)別 待遇和處理辦法 100－ 80 A 獎(jiǎng)勵(lì) ?調(diào)高代理等級(jí)商級(jí)別 ?提供更優(yōu)惠的出貨、付款條件 ?增加支持力度（培訓(xùn)、重點(diǎn)配合、技術(shù)和管理、廣宣支持等） 80－ 60 B ?減少優(yōu)惠的出貨、付款條件 ?減少財(cái)力支持力度 70－ 80：警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，降級(jí)處理 60－ 70：降級(jí) 60以下 C 50－ 60： 警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，取消代理資格 50以下：取消代理資格 載 目錄 182。 本項(xiàng)目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求后，對(duì)中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷(xiāo)體系進(jìn)行深度規(guī)劃。 附件：華為分銷(xiāo)體系分析 載 分銷(xiāo)體系的目標(biāo)管理 ? 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過(guò)程管理法對(duì)中太數(shù)據(jù)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行全方位的管理和控制 ? 目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷(xiāo)售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) ? 過(guò)程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、分銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理等工作 ? 每季度應(yīng)全面地對(duì)目標(biāo)落實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 載 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷(xiāo)售與回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時(shí)控制與考核 Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 統(tǒng)計(jì) 400 120 200 260 600 380 計(jì)費(fèi) 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計(jì) 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分地區(qū)銷(xiāo)售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 華北 900 162 750 1650 東北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 1650 華中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計(jì) 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 載 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)，以沈陽(yáng)為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1700萬(wàn) 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 500萬(wàn) 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1200萬(wàn) 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1700萬(wàn) 載 20xx年分行業(yè)銷(xiāo)售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計(jì) 5000 4000 (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分銷(xiāo)渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū) 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 華北 1 1800萬(wàn) 8 1600萬(wàn) 12 600萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 東北 3 600萬(wàn) 6 300萬(wàn) 西北 1 1800萬(wàn) 5 1000萬(wàn) 5 250萬(wàn) 華東 1 1800萬(wàn) 8 1600萬(wàn) 8 400萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 華中 3 600萬(wàn) 6 300萬(wàn) 西南 1 1800萬(wàn) 6 1200萬(wàn) 6 300萬(wàn) 3 1500萬(wàn) 華南 1 1800萬(wàn) 5 1000萬(wàn) 6 300萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 合計(jì) 7 12600萬(wàn) 38 7600萬(wàn) 49 2450萬(wàn) 21 10500萬(wàn) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年第三，四季度分銷(xiāo)總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計(jì) 銷(xiāo)售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷(xiāo)售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費(fèi)用 30 50 180 280 280 820 銷(xiāo)售費(fèi)用 18 162 直接管理費(fèi)用 27 45 81 126 126 405 貢獻(xiàn) 187 1313 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 載 制定各大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，以確保過(guò)程控制 (舉例 ) 銷(xiāo)售指標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計(jì) 月份 合計(jì) 網(wǎng)管 統(tǒng)計(jì) 視訊 寬帶 計(jì)費(fèi) 載 詳細(xì)制定各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體任務(wù)實(shí)施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷(xiāo)售過(guò)程 地區(qū) 公司指定的銷(xiāo)售任務(wù) 地區(qū)自發(fā)的銷(xiāo)售行動(dòng) 代理商大會(huì) 用戶大會(huì) 上門(mén)拜訪 內(nèi)部溝通會(huì) 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會(huì) 每周工作匯報(bào) 重大市場(chǎng)調(diào)研 參加培訓(xùn) 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 單位：萬(wàn)元AUG SEP OCT NOV DEC 合計(jì)差旅費(fèi)： 招待費(fèi)： 交通費(fèi)： 禮品費(fèi)： 售前支持費(fèi)： 渠道市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)： ：分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 載 目錄 182。 分銷(xiāo)體系組織及管理 182。具體可對(duì)該工作的授權(quán)來(lái)執(zhí)行。附件：華為分銷(xiāo)體系分析 載 目錄 182。分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 182。華為分銷(xiāo)渠道分析 182。 20xx年 3月，華為指定港灣網(wǎng)絡(luò)、和光作為全國(guó)高級(jí)分銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)華為在全國(guó)范圍的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，以達(dá)成 20xx年數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到 45億元的新目標(biāo)。 分銷(xiāo)體系組織及管理 182。中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷(xiāo)策略 保密 20xx/8/13 載 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 TS業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營(yíng)銷(xiāo) 策略 分銷(xiāo)渠道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 載 項(xiàng)目背景 中太數(shù)據(jù)董事會(huì)于 20xx年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集成導(dǎo)向的綜合型 IT公司。 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) －渠道成功的關(guān)鍵因素 －渠道的分工與協(xié)作 －價(jià)格政策 －代理商管理 182。 1998年 10月，華為成立渠道拓展部， 1999年 3月便初步建立全國(guó)七大區(qū)代理銷(xiāo)售體系，在該體系經(jīng)營(yíng)下 20xx年，華為的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售額為 。下載 載 根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整 首席運(yùn)營(yíng)官 研發(fā)體系 合同實(shí)施體系 人事行政部 財(cái)務(wù)體系 收購(gòu)兼并部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 商務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁 直銷(xiāo)部 市場(chǎng)部 客戶中心 首席執(zhí)行官 分銷(xiāo)部 現(xiàn)有體系 載 各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)以經(jīng)營(yíng)客戶為中心，開(kāi)展本部門(mén)工作 售后服務(wù) 客戶 潛在客戶 用戶 可能對(duì)象 取得新客戶 擴(kuò)大用戶購(gòu)買(mǎi)量 維系用戶忠誠(chéng)度 促銷(xiāo) 宣傳文章 銷(xiāo)售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品 /服務(wù)升級(jí) 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng) 名單收