【正文】 ?各產(chǎn)品品牌發(fā)展機(jī)會(huì)分析與確定 ?建立銷售重點(diǎn) ?各分銷渠道策略 ?確立客戶發(fā)展重點(diǎn) 7月 ?回顧品牌發(fā)展 ?回顧銷售完成情況 ?確定品牌計(jì)劃 ?修正本年銷售策略及渠道策略 9月 ?策劃第二年度的品牌計(jì)劃 ?發(fā)布第二年度的銷售計(jì)劃 ?發(fā)布第二年度客戶計(jì)劃 10月 ?各部門(mén)詳細(xì)策劃第二年度銷售執(zhí)行方案 ?開(kāi)始與客戶接觸談判以檢驗(yàn)計(jì)劃 11月 ?跟蹤執(zhí)行情況 載 控制 上量 導(dǎo)入宣傳 開(kāi)發(fā)客戶 發(fā)展代理商 渠道策劃 ? 渠道選擇與計(jì)劃 ? 費(fèi)用政策 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 合作關(guān)系（共同開(kāi)發(fā)） ? 管理手段 ? 代理商分布 ? 政策 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 合作關(guān)系 ? 管理手段 ? 用戶選擇 ? 鋪貨量 ? 政策 ? 介紹會(huì) ? 共同拜訪 ? 推廣活動(dòng) ? 廣宣活動(dòng) ? 深度拜訪 ? 上量政策 ? 現(xiàn)場(chǎng)廣告 分銷部應(yīng)嚴(yán)格按銷售程序開(kāi)展工作 ? 市場(chǎng)保護(hù) ? 價(jià)格保護(hù) ? 代理商聯(lián)系 ? 售后服務(wù) 載 對(duì)信息系統(tǒng)建進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，保證 Smell有效性 信息反饋渠道 ?所有相關(guān)部門(mén)的周、月、季、年度工作匯報(bào) ?大型會(huì)議報(bào)告 ?市場(chǎng)部分析報(bào)告 ?CRM系統(tǒng)反饋及客戶資料 ?關(guān)鍵員工、經(jīng)理的工作日志 ?不定期的一線匯報(bào) 主要信息內(nèi)容 ?對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ?對(duì)服務(wù)及運(yùn)營(yíng) 的改進(jìn) ?對(duì)手的行為 ?客戶的狀態(tài) 載 對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效手段 目的 課程 ?入職培訓(xùn) ?管理技能 ?行業(yè)知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?銷售技巧 ?代理商管理 ?員工基本素質(zhì) ?內(nèi)部管理流程 了解企業(yè)的歷史、文化、使命、戰(zhàn)略和日常行為規(guī)范 使員工了解常用管理理論，熟悉行業(yè)管理方法，保證管理人員對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理 使部門(mén)所有人員保持對(duì)行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每項(xiàng)產(chǎn)品情況，各類產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)情況 使銷售人員掌握專業(yè)化銷售技能，保證公司統(tǒng)一的銷售原則與方法，通過(guò)良好的商務(wù)能力，改善銷公司盈利能力 規(guī)范化代理商管理行為，保證渠道政策的正確實(shí)施，代理商網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)營(yíng) 保證員工滿足公司的基本素質(zhì)要求，行為符合公司規(guī)范，在對(duì)公司和對(duì)代理商時(shí)能體現(xiàn)公司的價(jià)值觀與戰(zhàn)略 使員工熟悉內(nèi)部管理機(jī)制，保證部門(mén)有效運(yùn)轉(zhuǎn) 適用職位 所有人 所有人 所有人 所有人 大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理 銷售管理部人員、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理 所有人 所有人 載 員工薪酬體系 職位 基本工資 獎(jiǎng)金基數(shù)（月） ?分銷部總經(jīng)理 ?銷售部經(jīng)理 ?大區(qū)經(jīng)理 ?城市經(jīng)理 ?銷售計(jì)劃部經(jīng)理 ?銷售分析員 ?代理商管理部經(jīng)理 ?代理商管理專員 其他獎(jiǎng)勵(lì)方案 載 分銷部員工考核方法 銷售人員考核 職位 分銷部總經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 內(nèi)務(wù)人員考核 職位 銷售計(jì)劃部經(jīng)理 代理商管理部經(jīng)理 銷售分析員 代理商管理專員 考核內(nèi)容和權(quán)重 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤(rùn) 10％ 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤(rùn) 10％ 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 40％ 銷售 60％ 回款 20％ 渠道發(fā)展 20％ 考核內(nèi)容及權(quán)重 建議參照公司其他內(nèi)務(wù)人員相關(guān)政策 載 分銷部員工考核方法 1. 考核指標(biāo)的確定 由直接上級(jí)確定直接下級(jí)的考核指標(biāo) 2. 考核管理 ? 分銷部副總裁負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)所有人員的考核。 分銷體系渠道建設(shè) 182。 分銷體系組織及管理 182。 分銷體系組織及管理 182。分銷體系組織及管理 182。同時(shí)中太數(shù)據(jù)具體產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略待組織機(jī)構(gòu)完善，產(chǎn)品定型后才能逐步制定與完善。中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷策略 保密 20xx/8/13 載 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 TS業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營(yíng)銷 策略 分銷渠道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 載 項(xiàng)目背景 中太數(shù)據(jù)董事會(huì)于 20xx年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集成導(dǎo)向的綜合型 IT公司。 本次分銷平臺(tái)的策劃，是在對(duì)行業(yè)優(yōu)秀 IT公司進(jìn)行分析后，結(jié)合中太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷業(yè)務(wù)尚處啟動(dòng)階段，故本策略需在實(shí)施中不斷完善。分銷體系渠道建設(shè) 182。 分銷體系渠道建設(shè) 182。 分銷體系渠道建設(shè) －渠道成功的關(guān)鍵因素 －渠道的分工與協(xié)作 －價(jià)格政策 －代理商管理 182。 分銷體系銷售目標(biāo) 182。下載 載 根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整 首席運(yùn)營(yíng)官 研發(fā)體系 合同實(shí)施體系 人事行政部 財(cái)務(wù)體系 收購(gòu)兼并部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 商務(wù)部 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 直銷部 市場(chǎng)部 客戶中心 首席執(zhí)行官 分銷部 現(xiàn)有體系 載 各營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)以經(jīng)營(yíng)客戶為中心，開(kāi)展本部門(mén)工作 售后服務(wù) 客戶 潛在客戶 用戶 可能對(duì)象 取得新客戶 擴(kuò)大用戶購(gòu)買(mǎi)量 維系用戶忠誠(chéng)度 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品 /服務(wù)升級(jí) 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng) 名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上 /線下） 公關(guān)活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)他 告訴他各種信息 研討會(huì) 市場(chǎng)部 客戶服務(wù) 直銷部分銷部 載 分銷部職能 ?完成公司下達(dá)的分銷銷售任務(wù) ?通過(guò)發(fā)展、管理、激勵(lì)各級(jí)代理商，建立高效的分銷體系 ?與直銷部門(mén)合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 ?與市場(chǎng)部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計(jì)劃的實(shí)施 ?控制公司貨款安全，控制存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動(dòng)資金達(dá)到最佳利用率 ?了解代理商和客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)方案提供依據(jù) ?培訓(xùn)、發(fā)展本部門(mén)員工，建立高效銷售團(tuán)隊(duì) 載 直銷部職能 ?完成公司下達(dá)的直銷銷售任務(wù) ?開(kāi)發(fā)以電信運(yùn)營(yíng)商為主的重點(diǎn)行業(yè)的大用戶 ?與分銷部門(mén)合作，達(dá)成公司利益最大化的銷售結(jié)果 ?收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，以制定和實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售活動(dòng) ?了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) ?與客戶發(fā)展，保持良好的長(zhǎng)期合作的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度 ?培訓(xùn)、發(fā)展本部門(mén)員工，建立高效的銷售團(tuán)隊(duì) 載 市場(chǎng)部職能 ?企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策劃 ?對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研 ?對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與產(chǎn)品 3～ 1年計(jì)劃的制定 ?對(duì)公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷管理 ?負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公關(guān)、廣告和促銷計(jì)劃，確保公司的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?與銷售部門(mén)和客戶中心合作，對(duì)客戶、用戶的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā)掘客戶需求 ?內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 ?了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供 依據(jù) 載 ?主動(dòng)積極的經(jīng)營(yíng)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分析、跟蹤、管理、服務(wù)、支持 ?與技術(shù)部門(mén)緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 ?對(duì)用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 ?利用 CRM提高終端客戶滿意度和忠誠(chéng)度 ?通過(guò) CRM知識(shí)共享系統(tǒng)，為銷售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)提供支持，以提高其工作效率 ?協(xié)助代理商了解市場(chǎng)信息和客戶情況 ?利用客戶反饋迅速 smell(挖掘 )新的客戶需求 ?對(duì)部門(mén)員工和代理商案計(jì)劃提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶投訴） 客戶中心職能 載 中太其他部門(mén)與分銷部的協(xié)作 主要相關(guān)部門(mén) 除一般職能外與分銷協(xié)作的特別職能 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)針對(duì)渠道特征的廣告及策劃活動(dòng) 。 分銷體系銷售目標(biāo) 182。 1998年 10月，華為成立渠道拓展部， 1999年 3月便初步建立全國(guó)七大區(qū)代理銷售體系，在該體系經(jīng)營(yíng)下 20xx年，華為的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷