【導讀】中太數據總體戰(zhàn)略包括六個方面。中太數據董事會于20xx年決定公司由集成服務導向轉向以產品加集。為了配合公司的戰(zhàn)略轉型，20xx年6月遠卓管。理顧問公司應邀分析診斷了現有產品和潛在市場機會，并擬定了公司產。品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。本項目在研究了中太數據的產品及業(yè)務戰(zhàn)略對營銷渠道的要求后，對中太數據以產品為核心的分銷體系進行深度規(guī)劃。本次分銷平臺的策劃，是在對行業(yè)優(yōu)秀IT公司進行分析后，結合中。太數據現狀規(guī)劃而成，但由于分銷業(yè)務尚處啟動階段，故本策略需在實。定型后才能逐步制定與完善。目標管理法應著重于銷售、回款及渠道建設目標等硬性指標。過程管理法應著重于代理商管理、推廣計劃的實施和跟進、分。銷部內部管理等工作。每季度應全面地對目標落實情況進行總結和反饋，并采取相應。回款目標，以便進行即時控制與考核。Q1計劃Q2計劃上半年實現Q3計劃Q4計劃全年計劃。中太數據七大區(qū)設置及任務分配。¶華為分銷渠道分析。中太數據分銷渠道的成功關鍵必須滿足7個要素

　　

【正文】 月 ?策劃第二年度的品牌計劃 ?發(fā)布第二年度的銷售計劃 ?發(fā)布第二年度客戶計劃 10月 ?各部門詳細策劃第二年度銷售執(zhí)行方案 ?開始與客戶接觸談判以檢驗計劃 11月 ?跟蹤執(zhí)行情況 載 控制 上量 導入宣傳 開發(fā)客戶 發(fā)展代理商 渠道策劃 ? 渠道選擇與計劃 ? 費用政策 ? 選擇標準 ? 合作關系（共同開發(fā)） ? 管理手段 ? 代理商分布 ? 政策 ? 選擇標準 ? 合作關系 ? 管理手段 ? 用戶選擇 ? 鋪貨量 ? 政策 ? 介紹會 ? 共同拜訪 ? 推廣活動 ? 廣宣活動 ? 深度拜訪 ? 上量政策 ? 現場廣告 分銷部應嚴格按銷售程序開展工作 ? 市場保護 ? 價格保護 ? 代理商聯系 ? 售后服務 載 對信息系統建進行建設與維護，保證 Smell有效性 信息反饋渠道 ?所有相關部門的周、月、季、年度工作匯報 ?大型會議報告 ?市場部分析報告 ?CRM系統反饋及客戶資料 ?關鍵員工、經理的工作日志 ?不定期的一線匯報 主要信息內容 ?對產品的改進 ?市場機會點 ?對服務及運營 的改進 ?對手的行為 ?客戶的狀態(tài) 載 對內部業(yè)務人員的技能培訓是提高團隊戰(zhàn)斗力的有效手段 目的 課程 ?入職培訓 ?管理技能 ?行業(yè)知識 ?產品知識 ?銷售技巧 ?代理商管理 ?員工基本素質 ?內部管理流程 了解企業(yè)的歷史、文化、使命、戰(zhàn)略和日常行為規(guī)范 使員工了解常用管理理論，熟悉行業(yè)管理方法，保證管理人員對渠道進行嚴謹有效的管理 使部門所有人員保持對行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每項產品情況，各類產品的技術和市場情況 使銷售人員掌握專業(yè)化銷售技能，保證公司統一的銷售原則與方法，通過良好的商務能力，改善銷公司盈利能力 規(guī)范化代理商管理行為，保證渠道政策的正確實施，代理商網絡的高效運營 保證員工滿足公司的基本素質要求，行為符合公司規(guī)范，在對公司和對代理商時能體現公司的價值觀與戰(zhàn)略 使員工熟悉內部管理機制，保證部門有效運轉 適用職位 所有人 所有人 所有人 所有人 大區(qū)經理，城市經理 銷售管理部人員、大區(qū)經理、城市經理 所有人 所有人 載 員工薪酬體系 職位 基本工資 獎金基數（月） ?分銷部總經理 ?銷售部經理 ?大區(qū)經理 ?城市經理 ?銷售計劃部經理 ?銷售分析員 ?代理商管理部經理 ?代理商管理專員 其他獎勵方案 載 分銷部員工考核方法 銷售人員考核 職位 分銷部總經理 銷售部經理 大區(qū)經理 城市經理 內務人員考核 職位 銷售計劃部經理 代理商管理部經理 銷售分析員 代理商管理專員 考核內容和權重 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤 10％ 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤 10％ 銷售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 40％ 銷售 60％ 回款 20％ 渠道發(fā)展 20％ 考核內容及權重 建議參照公司其他內務人員相關政策 載 分銷部員工考核方法 1. 考核指標的確定 由直接上級確定直接下級的考核指標 2. 考核管理 ? 分銷部副總裁負責對本部門所有人員的考核。具體可對該工作的授權來執(zhí)行。 ? 考核結果應與員工的晉升、降級、淘汰等處理辦法相掛鉤 ? 考核工具 3. 考核頻率 ? 每月考核一次 項目 權重 目標 完成情況 得分 月份 職位 ?得分＝完成 權重 /目標 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標 182。分銷體系渠道建設 182。 分銷體系組織及管理 182。 華為分銷渠道分析 載 華為作為 IT行業(yè)的領先企業(yè)， 1998年銷售達到 ，但分銷體系由于受制于直銷體系，一直處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，致使華為的終端類產品銷售業(yè)績較差。 1998年 10月，華為成立渠道拓展部， 1999年 3月便初步建立全國七大區(qū)代理銷售體系，在該體系經營下 20xx年，華為的數據通信產品銷售額為 。 20xx年 3月，華為指定港灣網絡、和光作為全國高級分銷商，負責華為在全國范圍的分銷業(yè)務，以達成 20xx年數據通信產品銷售達到 45億元的新目標。 華為分銷業(yè)務發(fā)展簡介 華為分銷產品銷售統計010203040501997 1998 1999 20xx 20xx億元初步建立全國七大區(qū)代理 渠道拓展部成立 銷售達到 億元，且有完善的分銷體系 把一級代理權收歸兩家，且向 45億目標邁進 沒有專門的分銷部門和渠道 載 華為分銷渠道的發(fā)展和演變 華為 七大區(qū)域代理商 二級代理商 二級代理商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分銷商 高級認證代理商 中小企業(yè)用戶 高級分銷商 一級代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 1997 1999 20xx 以直銷為主，未建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主的 “ 兩線模式 ” 分銷渠道 載 華為聯盟和光、港灣，建立“兩線模式”分銷渠道的戰(zhàn)略思考 華為自 1999年 3月建立全國七大區(qū)代理銷售體系以來，在分銷體系建設方面取得了以下成就： －發(fā)展了三十幾家代理商，分銷網絡遍及全國各地 －在全國有 33個辦事處和 35個客戶中心 －開拓的行業(yè)涉及電信、金融、鐵路、電力、水利等 －開通了 800免費咨詢電話和服務網站 這樣完善的分銷和服務體系為數據通訊產品的營銷帶來了巨大的優(yōu)勢。 但是華為對此并不滿足且有如下兩點戰(zhàn)略思考： 華為應專注于企業(yè)核心競爭力的提高和核心技術的創(chuàng)新，對于渠 道體系更側重于監(jiān)控和保障能力 利用專業(yè)的高級分銷商，全面提高華為的物流水平、區(qū)域覆蓋率 和市場占有率 載 華為建立“兩線模式”分銷渠道希望取得的優(yōu)勢 華為 區(qū)域分銷商 高級認證代理商 中小企業(yè)用戶 高級分銷商 一級代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 ?這種渠道結構有利于將技術逐級分解，使用戶得到最高效的服務 ?新渠道模式的層次關系并不很嚴格，特約代理商可以直接和高級分銷商合作，希望能以此克復傳統層次化渠道的缺點 ?物流成本、管理成本分攤給代理商，使企業(yè)的空間更大 ?新渠道中每個角色的職能變大，分銷商代理業(yè)務全面提升 載 華為的銷售策略 銷售策略 產品競爭 銷售競爭 服務競爭 ?從產品本身著手，完善產品線 ?為用戶提供完整的解決方案 ?30天保價期、 3個月包換、 1年保修的承諾 ?完善的備件庫 ?對代理商售前售后及服務相應能力的要求 ?公平、互動雙贏的銷售理念 ?嚴格的代理商認證體系 載 華為對代理商的支持使代理商在與其合作的過程中得到更多附加值 ?產品支持 ：獲得領先技術、競爭力強、系列齊全的網絡產品 ?銷售支持 ：提高銷售成功率和獲利能力 ?市場支持 ：提高客戶信任度和市場分額 ?定期交流 ：及時了解最新的信息 ?服務和支持 ：得到長期全面的售前售后服務和項目支持 ?技術培訓： 增加代理商滿足用戶需求的能力 ?合作伙伴認證： 代理商可獲得更多支持和獎勵 載 ?在技術上進行授權工程師培訓認證計劃，通過制定各種制度和試題于 1999年底推出一系列華為認證的工程師培訓 ?20xx年建立了首批三家華為授權網絡技術培訓中心 ? ?20xx年將陸續(xù)在全國 7大區(qū)建立授權培訓中心，同時針對 20xx年大分銷方式的網絡產品渠道新策略，為代理商、經銷商提供有效的培訓支持 華為非常注重對代理商的培訓，這種方法達到了經營代理商的目的