【導(dǎo)讀】中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面。中太數(shù)據(jù)董事會(huì)于20xx年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集。為了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，20xx年6月遠(yuǎn)卓管。理顧問(wèn)公司應(yīng)邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并擬定了公司產(chǎn)。品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。本項(xiàng)目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求后，對(duì)中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷(xiāo)體系進(jìn)行深度規(guī)劃。本次分銷(xiāo)平臺(tái)的策劃，是在對(duì)行業(yè)優(yōu)秀IT公司進(jìn)行分析后，結(jié)合中。太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷(xiāo)業(yè)務(wù)尚處啟動(dòng)階段，故本策略需在實(shí)。定型后才能逐步制定與完善。目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷(xiāo)售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo)。過(guò)程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、分。銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理等工作。每季度應(yīng)全面地對(duì)目標(biāo)落實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)?；乜钅繕?biāo)，以便進(jìn)行即時(shí)控制與考核。Q1計(jì)劃Q2計(jì)劃上半年實(shí)現(xiàn)Q3計(jì)劃Q4計(jì)劃全年計(jì)劃。中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配。¶華為分銷(xiāo)渠道分析。中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)渠道的成功關(guān)鍵必須滿足7個(gè)要素

　　

【正文】 月 ?策劃第二年度的品牌計(jì)劃 ?發(fā)布第二年度的銷(xiāo)售計(jì)劃 ?發(fā)布第二年度客戶計(jì)劃 10月 ?各部門(mén)詳細(xì)策劃第二年度銷(xiāo)售執(zhí)行方案 ?開(kāi)始與客戶接觸談判以檢驗(yàn)計(jì)劃 11月 ?跟蹤執(zhí)行情況 載 控制 上量 導(dǎo)入宣傳 開(kāi)發(fā)客戶 發(fā)展代理商 渠道策劃 ? 渠道選擇與計(jì)劃 ? 費(fèi)用政策 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 合作關(guān)系（共同開(kāi)發(fā)） ? 管理手段 ? 代理商分布 ? 政策 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 合作關(guān)系 ? 管理手段 ? 用戶選擇 ? 鋪貨量 ? 政策 ? 介紹會(huì) ? 共同拜訪 ? 推廣活動(dòng) ? 廣宣活動(dòng) ? 深度拜訪 ? 上量政策 ? 現(xiàn)場(chǎng)廣告 分銷(xiāo)部應(yīng)嚴(yán)格按銷(xiāo)售程序開(kāi)展工作 ? 市場(chǎng)保護(hù) ? 價(jià)格保護(hù) ? 代理商聯(lián)系 ? 售后服務(wù) 載 對(duì)信息系統(tǒng)建進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，保證 Smell有效性 信息反饋渠道 ?所有相關(guān)部門(mén)的周、月、季、年度工作匯報(bào) ?大型會(huì)議報(bào)告 ?市場(chǎng)部分析報(bào)告 ?CRM系統(tǒng)反饋及客戶資料 ?關(guān)鍵員工、經(jīng)理的工作日志 ?不定期的一線匯報(bào) 主要信息內(nèi)容 ?對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ?對(duì)服務(wù)及運(yùn)營(yíng) 的改進(jìn) ?對(duì)手的行為 ?客戶的狀態(tài) 載 對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效手段 目的 課程 ?入職培訓(xùn) ?管理技能 ?行業(yè)知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?銷(xiāo)售技巧 ?代理商管理 ?員工基本素質(zhì) ?內(nèi)部管理流程 了解企業(yè)的歷史、文化、使命、戰(zhàn)略和日常行為規(guī)范 使員工了解常用管理理論，熟悉行業(yè)管理方法，保證管理人員對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理 使部門(mén)所有人員保持對(duì)行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每項(xiàng)產(chǎn)品情況，各類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)情況 使銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能，保證公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售原則與方法，通過(guò)良好的商務(wù)能力，改善銷(xiāo)公司盈利能力 規(guī)范化代理商管理行為，保證渠道政策的正確實(shí)施，代理商網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)營(yíng) 保證員工滿足公司的基本素質(zhì)要求，行為符合公司規(guī)范，在對(duì)公司和對(duì)代理商時(shí)能體現(xiàn)公司的價(jià)值觀與戰(zhàn)略 使員工熟悉內(nèi)部管理機(jī)制，保證部門(mén)有效運(yùn)轉(zhuǎn) 適用職位 所有人 所有人 所有人 所有人 大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理 銷(xiāo)售管理部人員、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理 所有人 所有人 載 員工薪酬體系 職位 基本工資 獎(jiǎng)金基數(shù)（月） ?分銷(xiāo)部總經(jīng)理 ?銷(xiāo)售部經(jīng)理 ?大區(qū)經(jīng)理 ?城市經(jīng)理 ?銷(xiāo)售計(jì)劃部經(jīng)理 ?銷(xiāo)售分析員 ?代理商管理部經(jīng)理 ?代理商管理專(zhuān)員 其他獎(jiǎng)勵(lì)方案 載 分銷(xiāo)部員工考核方法 銷(xiāo)售人員考核 職位 分銷(xiāo)部總經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 內(nèi)務(wù)人員考核 職位 銷(xiāo)售計(jì)劃部經(jīng)理 代理商管理部經(jīng)理 銷(xiāo)售分析員 代理商管理專(zhuān)員 考核內(nèi)容和權(quán)重 銷(xiāo)售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤(rùn) 10％ 銷(xiāo)售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 20％ 利潤(rùn) 10％ 銷(xiāo)售 40％ 回款 10％ 渠道發(fā)展 40％ 銷(xiāo)售 60％ 回款 20％ 渠道發(fā)展 20％ 考核內(nèi)容及權(quán)重 建議參照公司其他內(nèi)務(wù)人員相關(guān)政策 載 分銷(xiāo)部員工考核方法 1. 考核指標(biāo)的確定 由直接上級(jí)確定直接下級(jí)的考核指標(biāo) 2. 考核管理 ? 分銷(xiāo)部副總裁負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)所有人員的考核。具體可對(duì)該工作的授權(quán)來(lái)執(zhí)行。 ? 考核結(jié)果應(yīng)與員工的晉升、降級(jí)、淘汰等處理辦法相掛鉤 ? 考核工具 3. 考核頻率 ? 每月考核一次 項(xiàng)目 權(quán)重 目標(biāo) 完成情況 得分 月份 職位 ?得分＝完成 權(quán)重 /目標(biāo) 載 目錄 182。 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 182。分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 182。 分銷(xiāo)體系組織及管理 182。 華為分銷(xiāo)渠道分析 載 華為作為 IT行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)， 1998年銷(xiāo)售達(dá)到 ，但分銷(xiāo)體系由于受制于直銷(xiāo)體系，一直處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，致使華為的終端類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差。 1998年 10月，華為成立渠道拓展部， 1999年 3月便初步建立全國(guó)七大區(qū)代理銷(xiāo)售體系，在該體系經(jīng)營(yíng)下 20xx年，華為的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售額為 。 20xx年 3月，華為指定港灣網(wǎng)絡(luò)、和光作為全國(guó)高級(jí)分銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)華為在全國(guó)范圍的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，以達(dá)成 20xx年數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到 45億元的新目標(biāo)。 華為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介 華為分銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)010203040501997 1998 1999 20xx 20xx億元初步建立全國(guó)七大區(qū)代理 渠道拓展部成立 銷(xiāo)售達(dá)到 億元，且有完善的分銷(xiāo)體系 把一級(jí)代理權(quán)收歸兩家，且向 45億目標(biāo)邁進(jìn) 沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)部門(mén)和渠道 載 華為分銷(xiāo)渠道的發(fā)展和演變 華為 七大區(qū)域代理商 二級(jí)代理商 二級(jí)代理商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分銷(xiāo)商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷(xiāo)商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 1997 1999 20xx 以直銷(xiāo)為主，未建立分銷(xiāo)渠道 建立以七大區(qū)域分銷(xiāo)商為主的分銷(xiāo)渠道 建立以和光、港灣為主的 “ 兩線模式 ” 分銷(xiāo)渠道 載 華為聯(lián)盟和光、港灣，建立“兩線模式”分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略思考 華為自 1999年 3月建立全國(guó)七大區(qū)代理銷(xiāo)售體系以來(lái)，在分銷(xiāo)體系建設(shè)方面取得了以下成就： －發(fā)展了三十幾家代理商，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地 －在全國(guó)有 33個(gè)辦事處和 35個(gè)客戶中心 －開(kāi)拓的行業(yè)涉及電信、金融、鐵路、電力、水利等 －開(kāi)通了 800免費(fèi)咨詢電話和服務(wù)網(wǎng)站 這樣完善的分銷(xiāo)和服務(wù)體系為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì)。 但是華為對(duì)此并不滿足且有如下兩點(diǎn)戰(zhàn)略思考： 華為應(yīng)專(zhuān)注于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和核心技術(shù)的創(chuàng)新，對(duì)于渠 道體系更側(cè)重于監(jiān)控和保障能力 利用專(zhuān)業(yè)的高級(jí)分銷(xiāo)商，全面提高華為的物流水平、區(qū)域覆蓋率 和市場(chǎng)占有率 載 華為建立“兩線模式”分銷(xiāo)渠道希望取得的優(yōu)勢(shì) 華為 區(qū)域分銷(xiāo)商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷(xiāo)商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 ?這種渠道結(jié)構(gòu)有利于將技術(shù)逐級(jí)分解，使用戶得到最高效的服務(wù) ?新渠道模式的層次關(guān)系并不很?chē)?yán)格，特約代理商可以直接和高級(jí)分銷(xiāo)商合作，希望能以此克復(fù)傳統(tǒng)層次化渠道的缺點(diǎn) ?物流成本、管理成本分?jǐn)偨o代理商，使企業(yè)的空間更大 ?新渠道中每個(gè)角色的職能變大，分銷(xiāo)商代理業(yè)務(wù)全面提升 載 華為的銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ?從產(chǎn)品本身著手，完善產(chǎn)品線 ?為用戶提供完整的解決方案 ?30天保價(jià)期、 3個(gè)月包換、 1年保修的承諾 ?完善的備件庫(kù) ?對(duì)代理商售前售后及服務(wù)相應(yīng)能力的要求 ?公平、互動(dòng)雙贏的銷(xiāo)售理念 ?嚴(yán)格的代理商認(rèn)證體系 載 華為對(duì)代理商的支持使代理商在與其合作的過(guò)程中得到更多附加值 ?產(chǎn)品支持 ：獲得領(lǐng)先技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、系列齊全的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ?銷(xiāo)售支持 ：提高銷(xiāo)售成功率和獲利能力 ?市場(chǎng)支持 ：提高客戶信任度和市場(chǎng)分額 ?定期交流 ：及時(shí)了解最新的信息 ?服務(wù)和支持 ：得到長(zhǎng)期全面的售前售后服務(wù)和項(xiàng)目支持 ?技術(shù)培訓(xùn)： 增加代理商滿足用戶需求的能力 ?合作伙伴認(rèn)證： 代理商可獲得更多支持和獎(jiǎng)勵(lì) 載 ?在技術(shù)上進(jìn)行授權(quán)工程師培訓(xùn)認(rèn)證計(jì)劃，通過(guò)制定各種制度和試題于 1999年底推出一系列華為認(rèn)證的工程師培訓(xùn) ?20xx年建立了首批三家華為授權(quán)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)中心 ? ?20xx年將陸續(xù)在全國(guó) 7大區(qū)建立授權(quán)培訓(xùn)中心，同時(shí)針對(duì) 20xx年大分銷(xiāo)方式的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道新策略，為代理商、經(jīng)銷(xiāo)商提供有效的培訓(xùn)支持 華為非常注重對(duì)代理商的培訓(xùn)，這種方法達(dá)到了經(jīng)營(yíng)代理商的目的