【正文】 代理商 二級(jí)代理商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分銷商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 1997 1999 20xx 以直銷為主，未建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主的 “ 兩線模式 ” 分銷渠道 載 華為聯(lián)盟和光、港灣，建立“兩線模式”分銷渠道的戰(zhàn)略思考 華為自 1999年 3月建立全國七大區(qū)代理銷售體系以來，在分銷體系建設(shè)方面取得了以下成就： －發(fā)展了三十幾家代理商，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地 －在全國有 33個(gè)辦事處和 35個(gè)客戶中心 －開拓的行業(yè)涉及電信、金融、鐵路、電力、水利等 －開通了 800免費(fèi)咨詢電話和服務(wù)網(wǎng)站 這樣完善的分銷和服務(wù)體系為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營銷帶來了巨大的優(yōu)勢(shì)。 分銷體系組織及管理 182。 分銷體系組織及管理 －總體營銷組織及部門分工 －分銷部組織構(gòu)架及崗位職責(zé) －內(nèi)部管理（工作流程、培訓(xùn)、考核 ） 182。 附件：華為分銷體系分析 載 分銷體系的目標(biāo)管理 ? 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過程管理法對(duì)中太數(shù)據(jù)的分銷體系進(jìn)行全方位的管理和控制 ? 目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) ? 過程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、分銷部?jī)?nèi)部管理等工作 ? 每季度應(yīng)全面地對(duì)目標(biāo)落實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 載 中太數(shù)據(jù)分銷部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷售與回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時(shí)控制與考核 Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 統(tǒng)計(jì) 400 120 200 260 600 380 計(jì)費(fèi) 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計(jì) 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分地區(qū)銷售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 華北 900 162 750 1650 東北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 1650 華中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計(jì) 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)，以沈陽為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷售目標(biāo) 500萬 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷售目標(biāo) 1200萬 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 載 20xx年分行業(yè)銷售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計(jì) 5000 4000 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分銷渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū) 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 華北 1 1800萬 8 1600萬 12 600萬 6 3000萬 東北 3 600萬 6 300萬 西北 1 1800萬 5 1000萬 5 250萬 華東 1 1800萬 8 1600萬 8 400萬 6 3000萬 華中 3 600萬 6 300萬 西南 1 1800萬 6 1200萬 6 300萬 3 1500萬 華南 1 1800萬 5 1000萬 6 300萬 6 3000萬 合計(jì) 7 12600萬 38 7600萬 49 2450萬 21 10500萬 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年第三，四季度分銷總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計(jì) 銷售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費(fèi)用 30 50 180 280 280 820 銷售費(fèi)用 18 162 直接管理費(fèi)用 27 45 81 126 126 405 貢獻(xiàn) 187 1313 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬人民幣 ) 載 制定各大區(qū)市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃，以確保過程控制 (舉例 ) 銷售指標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計(jì) 月份 合計(jì) 網(wǎng)管 統(tǒng)計(jì) 視訊 寬帶 計(jì)費(fèi) 載 詳細(xì)制定各市場(chǎng)營銷具體任務(wù)實(shí)施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷售過程 地區(qū) 公司指定的銷售任務(wù) 地區(qū)自發(fā)的銷售行動(dòng) 代理商大會(huì) 用戶大會(huì) 上門拜訪 內(nèi)部溝通會(huì) 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會(huì) 每周工作匯報(bào) 重大市場(chǎng)調(diào)研 參加培訓(xùn) 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 銷售費(fèi)用預(yù)算 單位：萬元AUG SEP OCT NOV DEC 合計(jì)差旅費(fèi)： 招待費(fèi)： 交通費(fèi)： 禮品費(fèi)： 售前支持費(fèi)： 渠道市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)： ：分銷渠道銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 目錄 182。 載 目錄 182。 本項(xiàng)目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)營銷渠道的要求后，對(duì)中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷體系進(jìn)行深度規(guī)劃。 分銷體系銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品、分地區(qū)銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品盈利目標(biāo) －過程管理目標(biāo) －銷售費(fèi)用預(yù)算 182。最終報(bào)價(jià)權(quán)宜給予直銷人員 合理有效的價(jià)格體系 載 中太產(chǎn)品價(jià)格體系 產(chǎn)品 中太公開報(bào)價(jià) 一級(jí)代理，行 業(yè)代理價(jià)格 二級(jí)代理，增 值代理價(jià)格 終端客戶價(jià)格 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) VPN 儲(chǔ)值卡 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 BRAS 樓道交換機(jī) ADSL 載 分銷價(jià)格體系中各種價(jià)格的定義及說明 價(jià)格 ?中太公開報(bào)價(jià) ?中太特價(jià) ?一級(jí)代理，行業(yè) 代理價(jià)格 ?二級(jí)代理，增值 代理價(jià)格 ?終端客戶價(jià)格 定義 ?在媒體、行業(yè)會(huì)議或其他公開場(chǎng)合的報(bào)價(jià) ?在正常價(jià)格表之外的針對(duì)特殊條件的特別價(jià)格 ?一級(jí)代理，行業(yè)代理從中太進(jìn)貨的價(jià)格 ?二級(jí)代理，增值代理從一級(jí)代理進(jìn)貨的價(jià)格 ?終端客戶實(shí)際支付的價(jià)格 適用范圍 ?與代理商、客戶的初次接觸 ?針對(duì)致電致函向公司詢價(jià)的單位和個(gè)人 ?對(duì)分銷渠道上各環(huán)節(jié)都適用 ?對(duì)一級(jí)代理商，行業(yè)代理商 ?對(duì)二級(jí)代理商，增值代理商 ?對(duì)終端客戶