【正文】 華為分銷業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介 華為分銷產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)010203040501997 1998 1999 20xx 20xx億元初步建立全國(guó)七大區(qū)代理 渠道拓展部成立 銷售達(dá)到 億元，且有完善的分銷體系 把一級(jí)代理權(quán)收歸兩家，且向 45億目標(biāo)邁進(jìn) 沒有專門的分銷部門和渠道 載 華為分銷渠道的發(fā)展和演變 華為 七大區(qū)域代理商 二級(jí)代理商 二級(jí)代理商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分銷商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 1997 1999 20xx 以直銷為主，未建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主的 “ 兩線模式 ” 分銷渠道 載 華為聯(lián)盟和光、港灣，建立“兩線模式”分銷渠道的戰(zhàn)略思考 華為自 1999年 3月建立全國(guó)七大區(qū)代理銷售體系以來，在分銷體系建設(shè)方面取得了以下成就： －發(fā)展了三十幾家代理商，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地 －在全國(guó)有 33個(gè)辦事處和 35個(gè)客戶中心 －開拓的行業(yè)涉及電信、金融、鐵路、電力、水利等 －開通了 800免費(fèi)咨詢電話和服務(wù)網(wǎng)站 這樣完善的分銷和服務(wù)體系為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來了巨大的優(yōu)勢(shì)。 分銷體系組織及管理 182。具體可對(duì)該工作的授權(quán)來執(zhí)行。 分銷體系組織及管理 －總體營(yíng)銷組織及部門分工 －分銷部組織構(gòu)架及崗位職責(zé) －內(nèi)部管理（工作流程、培訓(xùn)、考核 ） 182。 華為分銷渠道分析 載 中太數(shù)據(jù)分銷渠道的成功關(guān)鍵必須滿足 7個(gè)要素 成功的分銷渠道 深入 通過發(fā)展多級(jí)代理，迅速建立完整分銷網(wǎng)絡(luò) 簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)單、易于管理的渠道結(jié)構(gòu)，確保高效 激勵(lì) 渠道政策是代理商積極與否的關(guān)鍵 嚴(yán)格 實(shí)施優(yōu)勝劣汰是渠道具有競(jìng)爭(zhēng)力的保障 速度 渠道對(duì)市場(chǎng)應(yīng)有快速靈活應(yīng)對(duì)能力 支持 持續(xù)性的對(duì)代理商提供有效的支持 保障 應(yīng)提供產(chǎn)品供應(yīng)、信息交流、服務(wù)支持等有力保障 載 在分銷渠道的運(yùn)行中，有以下四點(diǎn)關(guān)鍵的管理因素 ?管理支持：業(yè)務(wù)目標(biāo)、工作方向、管理方法 ?培訓(xùn)支持：培訓(xùn)目標(biāo)、項(xiàng)目、形式、預(yù)算 ?技術(shù)支持：售前、售后服務(wù) ?產(chǎn)品支持 : 提供備品備件 , 對(duì)產(chǎn)品需求狀況及時(shí)反饋 ?推廣支持：廣告、促銷、會(huì)議、公關(guān) ?管理銷售額 ?協(xié)助管理終端客戶 ?管理出貨 ?管理收款 ?監(jiān)督執(zhí)行價(jià)格政策 ?監(jiān)督執(zhí)行代理商間渠道協(xié)調(diào)政策 ?考核與評(píng)估代理商 ?執(zhí)行代理商獎(jiǎng)懲制度 ?代理商定期匯報(bào)客戶 ,項(xiàng)目 ,市場(chǎng)情況 ?中太及時(shí)向代理商傳達(dá)公司政策及產(chǎn)品動(dòng)向 ?所有信息進(jìn)入公司 CRM系統(tǒng) ?定期分析代理商 ,終端客戶及市場(chǎng)信息 對(duì)代理商的支持與服務(wù) 代理商業(yè)績(jī)管理 溝通與信息機(jī)制 渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 載 中太數(shù)據(jù)產(chǎn)品分銷渠道屬于一個(gè)立體、整合營(yíng)銷結(jié)構(gòu) 行業(yè)代理 行業(yè)代理 行業(yè)代理 分銷部 二級(jí)代理 增值代理 二級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 增值代理 直銷部 一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 大型企業(yè)用戶 軍隊(duì)、公安 廣電系統(tǒng) 中小企業(yè)用戶 政府機(jī)構(gòu) 小用戶 …… ..用戶 鐵路 電信公司 載 根據(jù)分銷渠道立體、整合的特性，中太數(shù)據(jù)必須明確各營(yíng)銷部門的分工、各級(jí)代理商的定位和分工，以確保該渠道能高效、穩(wěn)定的達(dá)成產(chǎn)品分銷目標(biāo) 一級(jí)代理商 行業(yè)代理商 分銷部 二級(jí)代理商 增值代理商 中小企業(yè)用戶 大規(guī)模行業(yè)或區(qū)域用戶 直銷部 客戶服務(wù)中心 市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)線 影響購(gòu)買、服務(wù)線 載 所以，需要強(qiáng)有力地整合直銷和分銷的協(xié)調(diào)機(jī)制 營(yíng)銷副總裁 終端用戶市場(chǎng) 分銷部 代理商 直銷部 直分銷部門的分工 直分銷部門的協(xié)作 ?以公司利益最大化為原則，共同爭(zhēng)取訂單 ?對(duì)于共同打單的項(xiàng)目，由分銷部銷售人員任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、平衡資源 ?建議共同爭(zhēng)取到的訂單銷售額記入配合雙方的銷量 ?直銷、代理商的報(bào)價(jià)應(yīng)相互協(xié)調(diào)，不得內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?爭(zhēng)取用戶定單的工作由直銷部牽頭負(fù)責(zé) ?接到訂單后，物流、回款工作由代理商負(fù)責(zé) ?代理商應(yīng)收集用戶需求信息，協(xié)助直銷打單，如直銷無暇顧及，代理商應(yīng)獨(dú)立打單 ?代理商不能覆蓋區(qū)域，由直銷部直接打單，公司直接供貨 直分銷之間如出現(xiàn)業(yè)務(wù)沖突，由營(yíng)銷副總裁負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 載 ?沒有自有產(chǎn)品的中小型系統(tǒng)集成公司 ? 與中太的產(chǎn)品搭配 ,共同爭(zhēng)取項(xiàng)目 ?向一級(jí)代理訂貨 嚴(yán)格區(qū)分分銷體系中不同代理機(jī)構(gòu)的分工，是確保市場(chǎng)不紊亂的關(guān)鍵 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 ?是代理區(qū)域內(nèi)中太數(shù)據(jù)的供貨 ,銷售 ,支援 ,備件中心 ?向公司直接訂貨 ,為下級(jí)代理商供貨 ?面對(duì)區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的用戶 ?授權(quán)代理區(qū)域內(nèi)的供貨 ,銷售 ,備件中心 ?向一級(jí)代理訂貨 ,負(fù)責(zé)對(duì)最終客戶的銷售和服務(wù) ?面向中小規(guī)模用戶 ?面向重點(diǎn)行業(yè)的代理商 ? 與一級(jí)代理在項(xiàng)目信息溝通上合作 ,保證中太利益最大化 ?可向中太數(shù)據(jù)直接訂貨，但不能向其他二級(jí)代理、增值代理供貨 載 在銷售過程中，經(jīng)常有不同的代理商爭(zhēng)取同一客戶的情況，所以中太數(shù)據(jù)應(yīng)制定清晰的代理商間協(xié)調(diào)政策，以免渠道紊亂 ?優(yōu)先支持我公司定為重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)代理商 ?優(yōu)先支持項(xiàng)目招標(biāo)方所處區(qū)域代理商 ?若出現(xiàn)一級(jí)代理與二級(jí)代理競(jìng)爭(zhēng)，可考慮對(duì)二級(jí)代理的支持，簽約后可以從一級(jí)代理方面取貨 ?大區(qū)經(jīng)理應(yīng)定期評(píng)估對(duì)代理的支持情況 ,利用 80/20原則平衡資源分配 ?跨地域項(xiàng)目由行業(yè)代理商或一級(jí)代理商簽約后，公司協(xié)助各區(qū)域一級(jí)代理商協(xié)調(diào)出貨 ?不同代理商在爭(zhēng)取同一項(xiàng)目時(shí)，不得以低于公司的建議價(jià)格參與項(xiàng)目竟標(biāo) 代理商 A 代理商 B 用戶 載 中太數(shù)據(jù)與代理商溝通的理念，應(yīng)著重宣傳中太的理念、政策和優(yōu)勢(shì)，以吸引代理商長(zhǎng)期、積極的合作 溝通方法 ?定期會(huì)議 ?公司期刊 ?開通相關(guān)網(wǎng)站 ?培訓(xùn) ?管理人員拜訪 ?服務(wù)熱線 溝通重點(diǎn) ?“滿意溝通你我他”的客戶經(jīng)營(yíng)理念 ?與中太合作的戰(zhàn)略意義 ?新產(chǎn)品上市對(duì)于客戶的意義 ?支持新產(chǎn)品的行動(dòng)計(jì)劃 ?中太數(shù)據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的戰(zhàn)略 ?中太數(shù)據(jù)的銷售理念、營(yíng)銷策略 ?代理商、直分銷協(xié)調(diào)機(jī)制 ?中太數(shù)據(jù)的代理商政策 載 中太數(shù)據(jù)分銷體系代理商管理流程 ?代理商業(yè)績(jī)管理 ?渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 ?對(duì)代理商的支持與服務(wù) ?生成代理商名單 ?初篩 ?信用及實(shí)力調(diào)查 ?終選、分級(jí) ?根據(jù)潛在代理商的的情況設(shè)定其代理級(jí)別 ?依中太合同范本就具體條款進(jìn)行談判，簽約 ?依據(jù)代理商季度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行跟蹤評(píng)估 ?進(jìn)行評(píng)估后的等級(jí)調(diào)整 ?依評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲 ?對(duì)其未來發(fā)展?jié)摿M(jìn)行評(píng)估和雙方討論 篩選代理商 談判、簽約 分銷渠道 的運(yùn)行 代理商跟 蹤評(píng)估 代理商 發(fā)展計(jì)劃 ?發(fā)展計(jì)劃 ?代理商政策 ?代理商支持活動(dòng) 載 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 所選代理商是否真的在長(zhǎng)期戰(zhàn)略上愿意代理中太產(chǎn)品 代理商規(guī)模 （銷售額，客戶覆蓋地區(qū)及數(shù)量） 代理商在業(yè)內(nèi)（對(duì)客戶，對(duì)廠商）的聲譽(yù) 信用度，財(cái)力水平 該代理商的代理產(chǎn)品線 可能對(duì)中太產(chǎn)品的投入程度 管理的能力和連貫性 該地區(qū)的潛力和成熟程度 詳見附件 載 代理商篩選評(píng)估打分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)數(shù) 高（ 1～ ） 中（ ~） 低（ ） 代理中太產(chǎn)品意愿 15 意愿極高 一般意愿 意愿不高 代理商規(guī)模 15 大于 2500萬年銷量 1200萬－2500萬年銷量 小于 800萬的年銷量 代理商的業(yè)內(nèi)聲譽(yù) 10 高 一般 差 信用度，財(cái)力水平 15 優(yōu)秀 一般 差 代理產(chǎn)品線 5 三種以上不同種類產(chǎn)品 有二三類不同產(chǎn)品 單一產(chǎn)品類