【正文】 與評估代理商 ?執(zhí)行代理商獎懲制度 ?代理商定期匯報客戶 ,項目 ,市場情況 ?中太及時向代理商傳達公司政策及產(chǎn)品動向 ?所有信息進入公司 CRM系統(tǒng) ?定期分析代理商 ,終端客戶及市場信息 對代理商的支持與服務(wù) 代理商業(yè)績管理 溝通與信息機制 渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 載 中太數(shù)據(jù)產(chǎn)品分銷渠道屬于一個立體、整合營銷結(jié)構(gòu) 行業(yè)代理 行業(yè)代理 行業(yè)代理 分銷部 二級代理 增值代理 二級代理 二級代理 增值代理 增值代理 直銷部 一級代理 一級代理 一級代理 大型企業(yè)用戶 軍隊、公安 廣電系統(tǒng) 中小企業(yè)用戶 政府機構(gòu) 小用戶 …… ..用戶 鐵路 電信公司 載 根據(jù)分銷渠道立體、整合的特性，中太數(shù)據(jù)必須明確各營銷部門的分工、各級代理商的定位和分工，以確保該渠道能高效、穩(wěn)定的達成產(chǎn)品分銷目標 一級代理商 行業(yè)代理商 分銷部 二級代理商 增值代理商 中小企業(yè)用戶 大規(guī)模行業(yè)或區(qū)域用戶 直銷部 客戶服務(wù)中心 市場部 業(yè)務(wù)線 影響購買、服務(wù)線 載 所以，需要強有力地整合直銷和分銷的協(xié)調(diào)機制 營銷副總裁 終端用戶市場 分銷部 代理商 直銷部 直分銷部門的分工 直分銷部門的協(xié)作 ?以公司利益最大化為原則，共同爭取訂單 ?對于共同打單的項目，由分銷部銷售人員任項目經(jīng)理，負責(zé)協(xié)調(diào)、平衡資源 ?建議共同爭取到的訂單銷售額記入配合雙方的銷量 ?直銷、代理商的報價應(yīng)相互協(xié)調(diào)，不得內(nèi)部價格競爭 ?爭取用戶定單的工作由直銷部牽頭負責(zé) ?接到訂單后，物流、回款工作由代理商負責(zé) ?代理商應(yīng)收集用戶需求信息，協(xié)助直銷打單，如直銷無暇顧及，代理商應(yīng)獨立打單 ?代理商不能覆蓋區(qū)域，由直銷部直接打單，公司直接供貨 直分銷之間如出現(xiàn)業(yè)務(wù)沖突，由營銷副總裁負責(zé)協(xié)調(diào) 載 ?沒有自有產(chǎn)品的中小型系統(tǒng)集成公司 ? 與中太的產(chǎn)品搭配 ,共同爭取項目 ?向一級代理訂貨 嚴格區(qū)分分銷體系中不同代理機構(gòu)的分工，是確保市場不紊亂的關(guān)鍵 一級代理 二級代理 增值代理 行業(yè)代理 ?是代理區(qū)域內(nèi)中太數(shù)據(jù)的供貨 ,銷售 ,支援 ,備件中心 ?向公司直接訂貨 ,為下級代理商供貨 ?面對區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的用戶 ?授權(quán)代理區(qū)域內(nèi)的供貨 ,銷售 ,備件中心 ?向一級代理訂貨 ,負責(zé)對最終客戶的銷售和服務(wù) ?面向中小規(guī)模用戶 ?面向重點行業(yè)的代理商 ? 與一級代理在項目信息溝通上合作 ,保證中太利益最大化 ?可向中太數(shù)據(jù)直接訂貨，但不能向其他二級代理、增值代理供貨 載 在銷售過程中，經(jīng)常有不同的代理商爭取同一客戶的情況，所以中太數(shù)據(jù)應(yīng)制定清晰的代理商間協(xié)調(diào)政策，以免渠道紊亂 ?優(yōu)先支持我公司定為重點行業(yè)的行業(yè)代理商 ?優(yōu)先支持項目招標方所處區(qū)域代理商 ?若出現(xiàn)一級代理與二級代理競爭，可考慮對二級代理的支持，簽約后可以從一級代理方面取貨 ?大區(qū)經(jīng)理應(yīng)定期評估對代理的支持情況 ,利用 80/20原則平衡資源分配 ?跨地域項目由行業(yè)代理商或一級代理商簽約后，公司協(xié)助各區(qū)域一級代理商協(xié)調(diào)出貨 ?不同代理商在爭取同一項目時，不得以低于公司的建議價格參與項目竟標 代理商 A 代理商 B 用戶 載 中太數(shù)據(jù)與代理商溝通的理念，應(yīng)著重宣傳中太的理念、政策和優(yōu)勢，以吸引代理商長期、積極的合作 溝通方法 ?定期會議 ?公司期刊 ?開通相關(guān)網(wǎng)站 ?培訓(xùn) ?管理人員拜訪 ?服務(wù)熱線 溝通重點 ?“滿意溝通你我他”的客戶經(jīng)營理念 ?與中太合作的戰(zhàn)略意義 ?新產(chǎn)品上市對于客戶的意義 ?支持新產(chǎn)品的行動計劃 ?中太數(shù)據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的戰(zhàn)略 ?中太數(shù)據(jù)的銷售理念、營銷策略 ?代理商、直分銷協(xié)調(diào)機制 ?中太數(shù)據(jù)的代理商政策 載 中太數(shù)據(jù)分銷體系代理商管理流程 ?代理商業(yè)績管理 ?渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 ?對代理商的支持與服務(wù) ?生成代理商名單 ?初篩 ?信用及實力調(diào)查 ?終選、分級 ?根據(jù)潛在代理商的的情況設(shè)定其代理級別 ?依中太合同范本就具體條款進行談判，簽約 ?依據(jù)代理商季度評估標準對其進行跟蹤評估 ?進行評估后的等級調(diào)整 ?依評估結(jié)果進行獎懲 ?對其未來發(fā)展?jié)摿M行評估和雙方討論 篩選代理商 談判、簽約 分銷渠道 的運行 代理商跟 蹤評估 代理商 發(fā)展計劃 ?發(fā)展計劃 ?代理商政策 ?代理商支持活動 載 代理商的選擇標準 選擇標準 所選代理商是否真的在長期戰(zhàn)略上愿意代理中太產(chǎn)品 代理商規(guī)模 （銷售額，客戶覆蓋地區(qū)及數(shù)量） 代理商在業(yè)內(nèi)（對客戶，對廠商）的聲譽 信用度，財力水平 該代理商的代理產(chǎn)品線 可能對中太產(chǎn)品的投入程度 管理的能力和連貫性 該地區(qū)的潛力和成熟程度 詳見附件 載 代理商篩選評估打分標準 權(quán)數(shù) 高（ 1～ ） 中（ ~） 低（ ） 代理中太產(chǎn)品意愿 15 意愿極高 一般意愿 意愿不高 代理商規(guī)模 15 大于 2500萬年銷量 1200萬－2500萬年銷量 小于 800萬的年銷量 代理商的業(yè)內(nèi)聲譽 10 高 一般 差 信用度，財力水平 15 優(yōu)秀 一般 差 代理產(chǎn)品線 5 三種以上不同種類產(chǎn)品 有二三類不同產(chǎn)品 單一產(chǎn)品類 可能對中太產(chǎn)品的投入程度 20 高 一般 低 管理能力和連貫性 10 十分穩(wěn)定且有潛力 不確定 不穩(wěn)定 該地區(qū)的潛力 和成熟程度 10 好 一般 差 代理商篩選評估管理 ?代理商評估是確定是否與之合作的基本步驟 ?由銷售人員收集代理商信息，銷售管理部負責(zé)綜合評估 ?代理商評估為 100～ 80分，為高價值客戶，應(yīng)加大投入力度，發(fā)展成主要支撐公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴 ?代理商評估為 80～ 60分，為常見客戶，應(yīng)謹慎合作，并通過管理、經(jīng)營使之成為高價值客戶 ?代理商評估為 60分以下，建議在無風(fēng)險的情況下與之合作 載 分銷體系中，價格是平衡代理商利益，獲得市場競爭力的關(guān)鍵因素，其必須符合以下 5項原則 穩(wěn)定性原則 公司對外公布的各級價格表，一經(jīng)制定應(yīng)在至少 6個月內(nèi)不發(fā)生變化 靈活性原則 針對特別的項目、特殊的市場或競爭情況，可以特價方式對價格進行靈活變動（不同級別的銷售經(jīng)理有不同的價格折扣權(quán)限） 公平原則 對于同等級別、同等性質(zhì)的客戶，供貨價格應(yīng)當一視同仁 保密原則 上一級代理商的價格應(yīng)向下一級代理商嚴格保密 一致性原則 對終端用戶，直銷和代理商的報價應(yīng)保持一致。最終報價權(quán)宜給予直銷人員 合理有效的價格體系 載 中太產(chǎn)品價格體系 產(chǎn)品 中太公開報價 一級代理，行 業(yè)代理價格 二級代理，增 值代理價格 終端客戶價格 統(tǒng)計 計費 VPN 儲值卡 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 BRAS 樓道交換機 ADSL 載 分銷價格體系中各種價格的定義及說明 價格 ?中太公開報價 ?中太特價 ?一級代理，行業(yè) 代理價格 ?二級代理，增值 代理價格 ?終端客戶價格 定義 ?在媒體、行業(yè)會議或其他公開場合的報價 ?在正常價格表之外的針對特殊條件的特別價格 ?一級代理，行業(yè)代理從中太進貨的價格 ?二級代理，增值代理從一級代理進貨的價格 ?終端客戶實際支付的價格 適用范圍 ?與代理商、客戶的初次接觸 ?針對致電致函向公司詢價的單位和個人 ?對分銷渠道上各環(huán)節(jié)都適用 ?對一級代理商，行業(yè)代理商 ?對二級代理商，增值代理商 ?對終端客戶 載 代理商價格（建議） 二級代理商、增值代理商進貨價格 100% 中太成本 中太毛利 一級代理，行業(yè)代理進貨價格 最終客戶的成交價格