【正文】 中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷策略 保密 20xx/8/13 載 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個方面 本文件的 主要內(nèi)容 TS業(yè) 務策略 產(chǎn)品 策略 營銷 策略 分銷渠道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 載 項目背景 中太數(shù)據(jù)董事會于 20xx年決定公司由集成服務導向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集成導向的綜合型 IT公司。為了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 20xx年 6月遠卓管理顧問公司應邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場機會，并擬定了公司產(chǎn)品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。 本項目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務戰(zhàn)略對營銷渠道的要求后，對中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷體系進行深度規(guī)劃。 本次分銷平臺的策劃，是在對行業(yè)優(yōu)秀 IT公司進行分析后，結(jié)合中太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷業(yè)務尚處啟動階段，故本策略需在實施中不斷完善。同時中太數(shù)據(jù)具體產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略待組織機構(gòu)完善，產(chǎn)品定型后才能逐步制定與完善。 載 目錄 182。分銷體系銷售目標 182。分銷體系渠道建設 182。分銷體系組織及管理 182。附件：華為分銷體系分析 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標 －分產(chǎn)品、分地區(qū)銷售目標 －分產(chǎn)品盈利目標 －過程管理目標 －銷售費用預算 182。 分銷體系渠道建設 182。 分銷體系組織及管理 182。 附件：華為分銷體系分析 載 分銷體系的目標管理 ? 建議中太數(shù)據(jù)以目標管理為導向，并結(jié)合過程管理法對中太數(shù)據(jù)的分銷體系進行全方位的管理和控制 ? 目標管理法應著重于銷售、回款及渠道建設目標等硬性指標 ? 過程管理法應著重于代理商管理、推廣計劃的實施和跟進、分銷部內(nèi)部管理等工作 ? 每季度應全面地對目標落實情況進行總結(jié)和反饋，并采取相應的獎懲措施 載 中太數(shù)據(jù)分銷部應建立詳細的分產(chǎn)品、分季度的銷售與回款目標，以便進行即時控制與考核 Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 統(tǒng)計 400 120 200 260 600 380 計費 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分地區(qū)銷售和回款目標 Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 華北 900 162 750 1650 東北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 1650 華中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設置及任務分配 東北區(qū)，以沈陽為中心下半年銷售目標 1650萬 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷售目標 1700萬 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷售目標 500萬 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷售目標 1650萬 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷售目標 1200萬 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷售目標 1650萬 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷售目標 1700萬 載 20xx年分行業(yè)銷售和回款目標 Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計 5000 4000 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分銷渠道建設目標 地區(qū) 一級代理 二級代理 增值代理 行業(yè)代理 計劃 合同任務 計劃 合同任務 計劃 合同任務 計劃 合同任務 華北 1 1800萬 8 1600萬 12 600萬 6 3000萬 東北 3 600萬 6 300萬 西北 1 1800萬 5 1000萬 5 250萬 華東 1 1800萬 8 1600萬 8 400萬 6 3000萬 華中 3 600萬 6 300萬 西南 1 1800萬 6 1200萬 6 300萬 3 1500萬 華南 1 1800萬 5 1000萬 6 300萬 6 3000萬 合計 7 12600萬 38 7600萬 49 2450萬 21 10500萬 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年第三，四季度分銷總盈利目標 統(tǒng)計 計費 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計 銷售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費用 30 50 180 280 280 820 銷售費用 18 162 直接管理費用 27 45 81 126 126 405 貢獻 187 1313 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬人民幣 ) 載 制定各大區(qū)市場銷售行動計劃，以確保過程控制 (舉例 ) 銷售指標 行動計劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計 月份 合計 網(wǎng)管 統(tǒng)計 視訊 寬帶 計費 載 詳細制定各市場營銷具體任務實施目標以控制各地區(qū)銷售過程 地區(qū) 公司指定的銷售任務 地區(qū)自發(fā)的銷售行動 代理商大會 用戶大會 上門拜訪 內(nèi)部溝通會 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計 載 詳細內(nèi)部管理指標以保證工作的嚴謹性 參加月會 每周工作匯報 重大市場調(diào)研 參加培訓 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計 載 銷售費用預算 單位：萬元AUG SEP OCT NOV DEC 合計差旅費： 招待費： 交通費： 禮品費： 售前支持費： 渠道市場活動費： ：分銷渠道銷售費用數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標 182。 分銷體系渠道建設 －渠道成功的關(guān)鍵因素 －渠道的分工與協(xié)作 －價格政策 －代理商管理 182。 分銷體系組織及管理 182。 華為分銷渠道分析 載 中太數(shù)據(jù)分銷渠道的成功關(guān)鍵必須滿足 7個要素 成功的分銷渠道 深入 通過發(fā)展多級代理，迅速建立完整分銷網(wǎng)絡 簡單 簡單、易于管理的渠道結(jié)構(gòu)，確保高效 激勵 渠道政策是代理商積極與否的關(guān)鍵 嚴格 實施優(yōu)勝劣汰是渠道具有競爭力的保障 速度 渠道對市場應有快速靈活應對能力 支持 持續(xù)性的對代理商提供有效的支持 保障 應提供產(chǎn)品供應、信息交流、服務支持等有力保障 載 在分銷渠道的運行中，有以下四點關(guān)鍵的管理因素 ?管理支持：業(yè)務目標、工作方向、管理方法 ?培訓支持：培訓目標、項目、形式、預算 ?技術(shù)支持：售前、售后服務 ?產(chǎn)品支持 : 提供備品備件 , 對產(chǎn)品需求狀況及時反饋 ?推廣支持：廣告、促銷、會議、公關(guān) ?管理銷售額 ?協(xié)助管理終端客戶 ?管理出貨 ?管理收款 ?監(jiān)督執(zhí)行價格政策 ?監(jiān)督執(zhí)行代理商間渠道協(xié)調(diào)政策 ?考核