【正文】 中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷策略 保密 20xx/8/13 載 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 TS業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營(yíng)銷 策略 分銷渠道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 載 項(xiàng)目背景 中太數(shù)據(jù)董事會(huì)于 20xx年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集成導(dǎo)向的綜合型 IT公司。為了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 20xx年 6月遠(yuǎn)卓管理顧問公司應(yīng)邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并擬定了公司產(chǎn)品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。 本項(xiàng)目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷渠道的要求后，對(duì)中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷體系進(jìn)行深度規(guī)劃。 本次分銷平臺(tái)的策劃，是在對(duì)行業(yè)優(yōu)秀 IT公司進(jìn)行分析后，結(jié)合中太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷業(yè)務(wù)尚處啟動(dòng)階段，故本策略需在實(shí)施中不斷完善。同時(shí)中太數(shù)據(jù)具體產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略待組織機(jī)構(gòu)完善，產(chǎn)品定型后才能逐步制定與完善。 載 目錄 182。分銷體系銷售目標(biāo) 182。分銷體系渠道建設(shè) 182。分銷體系組織及管理 182。附件：華為分銷體系分析 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品、分地區(qū)銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品盈利目標(biāo) －過程管理目標(biāo) －銷售費(fèi)用預(yù)算 182。 分銷體系渠道建設(shè) 182。 分銷體系組織及管理 182。 附件：華為分銷體系分析 載 分銷體系的目標(biāo)管理 ? 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過程管理法對(duì)中太數(shù)據(jù)的分銷體系進(jìn)行全方位的管理和控制 ? 目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) ? 過程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、分銷部?jī)?nèi)部管理等工作 ? 每季度應(yīng)全面地對(duì)目標(biāo)落實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 載 中太數(shù)據(jù)分銷部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷售與回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時(shí)控制與考核 Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 統(tǒng)計(jì) 400 120 200 260 600 380 計(jì)費(fèi) 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計(jì) 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分地區(qū)銷售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 華北 900 162 750 1650 東北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 1650 華中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計(jì) 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)，以沈陽為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷售目標(biāo) 500萬 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷售目標(biāo) 1200萬 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 載 20xx年分行業(yè)銷售和回款目標(biāo) Q1計(jì)劃 Q2計(jì)劃 上半年實(shí)現(xiàn) Q3計(jì)劃 Q4計(jì)劃 全年計(jì)劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計(jì) 5000 4000 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分銷渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū) 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 華北 1 1800萬 8 1600萬 12 600萬 6 3000萬 東北 3 600萬 6 300萬 西北 1 1800萬 5 1000萬 5 250萬 華東 1 1800萬 8 1600萬 8 400萬 6 3000萬 華中 3 600萬 6 300萬 西南 1 1800萬 6 1200萬 6 300萬 3 1500萬 華南 1 1800萬 5 1000萬 6 300萬 6 3000萬 合計(jì) 7 12600萬 38 7600萬 49 2450萬 21 10500萬 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年第三，四季度分銷總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計(jì) 銷售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費(fèi)用 30 50 180 280 280 820 銷售費(fèi)用 18 162 直接管理費(fèi)用 27 45 81 126 126 405 貢獻(xiàn) 187 1313 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬人民幣 ) 載 制定各大區(qū)市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃，以確保過程控制 (舉例 ) 銷售指標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計(jì) 月份 合計(jì) 網(wǎng)管 統(tǒng)計(jì) 視訊 寬帶 計(jì)費(fèi) 載 詳細(xì)制定各市場(chǎng)營(yíng)銷具體任務(wù)實(shí)施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷售過程 地區(qū) 公司指定的銷售任務(wù) 地區(qū)自發(fā)的銷售行動(dòng) 代理商大會(huì) 用戶大會(huì) 上門拜訪 內(nèi)部溝通會(huì) 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會(huì) 每周工作匯報(bào) 重大市場(chǎng)調(diào)研 參加培訓(xùn) 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 載 銷售費(fèi)用預(yù)算 單位：萬元AUG SEP OCT NOV DEC 合計(jì)差旅費(fèi)： 招待費(fèi)： 交通費(fèi)： 禮品費(fèi)： 售前支持費(fèi)： 渠道市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)： ：分銷渠道銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 目錄 182。 分銷體系銷售目標(biāo) 182。 分銷體系渠道建設(shè) －渠道成功的關(guān)鍵因素 －渠道的分工與協(xié)作 －價(jià)格政策 －代理商管理 182。 分銷體系組織及管理 182。 華為分銷渠道分析 載 中太數(shù)據(jù)分銷渠道的成功關(guān)鍵必須滿足 7個(gè)要素 成功的分銷渠道 深入 通過發(fā)展多級(jí)代理，迅速建立完整分銷網(wǎng)絡(luò) 簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)單、易于管理的渠道結(jié)構(gòu)，確保高效 激勵(lì) 渠道政策是代理商積極與否的關(guān)鍵 嚴(yán)格 實(shí)施優(yōu)勝劣汰是渠道具有競(jìng)爭(zhēng)力的保障 速度 渠道對(duì)市場(chǎng)應(yīng)有快速靈活應(yīng)對(duì)能力 支持 持續(xù)性的對(duì)代理商提供有效的支持 保障 應(yīng)提供產(chǎn)品供應(yīng)、信息交流、服務(wù)支持等有力保障 載 在分銷渠道的運(yùn)行中，有以下四點(diǎn)關(guān)鍵的管理因素 ?管理支持：業(yè)務(wù)目標(biāo)、工作方向、管理方法 ?培訓(xùn)支持：培訓(xùn)目標(biāo)、項(xiàng)目、形式、預(yù)算 ?技術(shù)支持：售前、售后服務(wù) ?產(chǎn)品支持 : 提供備品備件 , 對(duì)產(chǎn)品需求狀況及時(shí)反饋 ?推廣支持：廣告、促銷、會(huì)議、公關(guān) ?管理銷售額 ?協(xié)助管理終端客戶 ?管理出貨 ?管理收款 ?監(jiān)督執(zhí)行價(jià)格政策 ?監(jiān)督執(zhí)行代理商間渠道協(xié)調(diào)政策 ?考核