【正文】 可能對中太產(chǎn)品的投入程度 20 高 一般 低 管理能力和連貫性 10 十分穩(wěn)定且有潛力 不確定 不穩(wěn)定 該地區(qū)的潛力 和成熟程度 10 好 一般 差 代理商篩選評估管理 ?代理商評估是確定是否與之合作的基本步驟 ?由銷售人員收集代理商信息，銷售管理部負(fù)責(zé)綜合評估 ?代理商評估為 100～ 80分，為高價值客戶，應(yīng)加大投入力度，發(fā)展成主要支撐公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴 ?代理商評估為 80～ 60分，為常見客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎合作，并通過管理、經(jīng)營使之成為高價值客戶 ?代理商評估為 60分以下，建議在無風(fēng)險的情況下與之合作 載 分銷體系中，價格是平衡代理商利益，獲得市場競爭力的關(guān)鍵因素，其必須符合以下 5項原則 穩(wěn)定性原則 公司對外公布的各級價格表，一經(jīng)制定應(yīng)在至少 6個月內(nèi)不發(fā)生變化 靈活性原則 針對特別的項目、特殊的市場或競爭情況，可以特價方式對價格進(jìn)行靈活變動（不同級別的銷售經(jīng)理有不同的價格折扣權(quán)限） 公平原則 對于同等級別、同等性質(zhì)的客戶，供貨價格應(yīng)當(dāng)一視同仁 保密原則 上一級代理商的價格應(yīng)向下一級代理商嚴(yán)格保密 一致性原則 對終端用戶，直銷和代理商的報價應(yīng)保持一致。 附件：華為分銷體系分析 載 分銷體系的目標(biāo)管理 ? 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過程管理法對中太數(shù)據(jù)的分銷體系進(jìn)行全方位的管理和控制 ? 目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) ? 過程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計劃的實施和跟進(jìn)、分銷部內(nèi)部管理等工作 ? 每季度應(yīng)全面地對目標(biāo)落實情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)的獎懲措施 載 中太數(shù)據(jù)分銷部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷售與回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時控制與考核 Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 統(tǒng)計 400 120 200 260 600 380 計費 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分地區(qū)銷售和回款目標(biāo) Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 華北 900 162 750 1650 東北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 1650 華中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)，以沈陽為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷售目標(biāo) 500萬 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷售目標(biāo) 1200萬 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷售目標(biāo) 1650萬 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷售目標(biāo) 1700萬 載 20xx年分行業(yè)銷售和回款目標(biāo) Q1計劃 Q2計劃 上半年實現(xiàn) Q3計劃 Q4計劃 全年計劃 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 銷售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計 5000 4000 (單位 :萬人民幣 ) 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年分銷渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū) 一級代理 二級代理 增值代理 行業(yè)代理 計劃 合同任務(wù) 計劃 合同任務(wù) 計劃 合同任務(wù) 計劃 合同任務(wù) 華北 1 1800萬 8 1600萬 12 600萬 6 3000萬 東北 3 600萬 6 300萬 西北 1 1800萬 5 1000萬 5 250萬 華東 1 1800萬 8 1600萬 8 400萬 6 3000萬 華中 3 600萬 6 300萬 西南 1 1800萬 6 1200萬 6 300萬 3 1500萬 華南 1 1800萬 5 1000萬 6 300萬 6 3000萬 合計 7 12600萬 38 7600萬 49 2450萬 21 10500萬 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 20xx年第三，四季度分銷總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計 計費 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計 銷售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費用 30 50 180 280 280 820 銷售費用 18 162 直接管理費用 27 45 81 126 126 405 貢獻(xiàn) 187 1313 數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬人民幣 ) 載 制定各大區(qū)市場銷售行動計劃，以確保過程控制 (舉例 ) 銷售指標(biāo) 行動計劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計 月份 合計 網(wǎng)管 統(tǒng)計 視訊 寬帶 計費 載 詳細(xì)制定各市場營銷具體任務(wù)實施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷售過程 地區(qū) 公司指定的銷售任務(wù) 地區(qū)自發(fā)的銷售行動 代理商大會 用戶大會 上門拜訪 內(nèi)部溝通會 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計 載 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會 每周工作匯報 重大市場調(diào)研 參加培訓(xùn) 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計 載 銷售費用預(yù)算 單位：萬元AUG SEP OCT NOV DEC 合計差旅費： 招待費： 交通費： 禮品費： 售前支持費： 渠道市場活動費： ：分銷渠道銷售費用數(shù)據(jù)來源：中太數(shù)據(jù) 載 目錄 182。附件：華為分銷體系分析 載 目錄 182。 載 目錄 182。為了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 20xx年 6月遠(yuǎn)卓管理顧問公司應(yīng)邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場機會，并擬定了公司產(chǎn)品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。 本項目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對營銷渠道的要求后，對中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷體系進(jìn)行深度規(guī)劃。分銷體系銷售目標(biāo) 182。 分銷體系銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品、分地區(qū)銷售目標(biāo) －分產(chǎn)品盈利目標(biāo) －過程管理目標(biāo) －銷售費用預(yù)算 182。 分銷體系銷售目標(biāo) 182。最終報價權(quán)宜給予直銷人員 合理有效的價格體系 載 中太產(chǎn)品價格體系 產(chǎn)品 中太公開報價 一級代理，行 業(yè)代理價格 二級代理，增 值代理價格 終端客戶價格 統(tǒng)計 計費 VPN 儲值卡 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 BRAS 樓道交換機 ADSL 載 分銷價格體系中各種價格的定義及說明 價格 ?中太公開報價 ?中太特價 ?一級代理，行業(yè) 代理價格 ?二級代理，增值 代理價格 ?終端客戶價格 定義 ?在媒體、行業(yè)會議或其他公開場合的報價 ?在正常價格表之外的針對特殊條件的特別價格 ?一級代理，行業(yè)代理從中太進(jìn)貨的價格 ?二級代理，增值代理從一級代理進(jìn)