【正文】 但是華為對(duì)此并不滿足且有如下兩點(diǎn)戰(zhàn)略思考： 華為應(yīng)專注于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和核心技術(shù)的創(chuàng)新，對(duì)于渠 道體系更側(cè)重于監(jiān)控和保障能力 利用專業(yè)的高級(jí)分銷商，全面提高華為的物流水平、區(qū)域覆蓋率 和市場(chǎng)占有率 載 華為建立“兩線模式”分銷渠道希望取得的優(yōu)勢(shì) 華為 區(qū)域分銷商 高級(jí)認(rèn)證代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 ?這種渠道結(jié)構(gòu)有利于將技術(shù)逐級(jí)分解，使用戶得到最高效的服務(wù) ?新渠道模式的層次關(guān)系并不很嚴(yán)格，特約代理商可以直接和高級(jí)分銷商合作，希望能以此克復(fù)傳統(tǒng)層次化渠道的缺點(diǎn) ?物流成本、管理成本分?jǐn)偨o代理商，使企業(yè)的空間更大 ?新渠道中每個(gè)角色的職能變大，分銷商代理業(yè)務(wù)全面提升 載 華為的銷售策略 銷售策略 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 銷售競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ?從產(chǎn)品本身著手，完善產(chǎn)品線 ?為用戶提供完整的解決方案 ?30天保價(jià)期、 3個(gè)月包換、 1年保修的承諾 ?完善的備件庫(kù) ?對(duì)代理商售前售后及服務(wù)相應(yīng)能力的要求 ?公平、互動(dòng)雙贏的銷售理念 ?嚴(yán)格的代理商認(rèn)證體系 載 華為對(duì)代理商的支持使代理商在與其合作的過(guò)程中得到更多附加值 ?產(chǎn)品支持 ：獲得領(lǐng)先技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、系列齊全的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ?銷售支持 ：提高銷售成功率和獲利能力 ?市場(chǎng)支持 ：提高客戶信任度和市場(chǎng)分額 ?定期交流 ：及時(shí)了解最新的信息 ?服務(wù)和支持 ：得到長(zhǎng)期全面的售前售后服務(wù)和項(xiàng)目支持 ?技術(shù)培訓(xùn)： 增加代理商滿足用戶需求的能力 ?合作伙伴認(rèn)證： 代理商可獲得更多支持和獎(jiǎng)勵(lì) 載 ?在技術(shù)上進(jìn)行授權(quán)工程師培訓(xùn)認(rèn)證計(jì)劃，通過(guò)制定各種制度和試題于 1999年底推出一系列華為認(rèn)證的工程師培訓(xùn) ?20xx年建立了首批三家華為授權(quán)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)中心 ? ?20xx年將陸續(xù)在全國(guó) 7大區(qū)建立授權(quán)培訓(xùn)中心，同時(shí)針對(duì) 20xx年大分銷方式的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道新策略，為代理商、經(jīng)銷商提供有效的培訓(xùn)支持 華為非常注重對(duì)代理商的培訓(xùn)，這種方法達(dá)到了經(jīng)營(yíng)代理商的目的 。 20xx年 3月，華為指定港灣網(wǎng)絡(luò)、和光作為全國(guó)高級(jí)分銷商，負(fù)責(zé)華為在全國(guó)范圍的分銷業(yè)務(wù)，以達(dá)成 20xx年數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷售達(dá)到 45億元的新目標(biāo)。 華為分銷渠道分析 載 華為作為 IT行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)， 1998年銷售達(dá)到 ，但分銷體系由于受制于直銷體系，一直處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，致使華為的終端類產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)較差。分銷體系渠道建設(shè) 182。 ? 考核結(jié)果應(yīng)與員工的晉升、降級(jí)、淘汰等處理辦法相掛鉤 ? 考核工具 3. 考核頻率 ? 每月考核一次 項(xiàng)目 權(quán)重 目標(biāo) 完成情況 得分 月份 職位 ?得分＝完成 權(quán)重 /目標(biāo) 載 目錄 182。 安排對(duì)代理商和分銷部門人員的培訓(xùn) 客戶中心 客戶信息收集 , 統(tǒng)計(jì)分析 , 處理投訴 , 保修信息的跟蹤反饋，通過(guò)備品備件，幫助代理商解決疑難問(wèn)題 直銷 按與分銷協(xié)調(diào)的原則配合分銷拿單 商務(wù) 制定完善的商務(wù)手冊(cè)（協(xié)議、管理辦法、渠道產(chǎn)品價(jià)格、價(jià)格政策）、認(rèn)證、發(fā)貨 研發(fā) 分析分銷對(duì)產(chǎn)品性能功能的特別要求 , 開發(fā)適應(yīng)渠道分銷特性的產(chǎn)品、保證研發(fā)計(jì)劃與市場(chǎng)推出計(jì)劃的；以打包形式向客戶提供產(chǎn)品，以降低對(duì)代理商和客戶的技術(shù)要求 售前支持 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案、支持投標(biāo)項(xiàng)目、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)提供技術(shù)支持、售前提供用戶測(cè)試 實(shí)施 安裝、保修 , 驗(yàn)收 , 升級(jí)的及時(shí)到位 財(cái)務(wù) 保證在預(yù)算內(nèi)合理的資金支出及時(shí)到位；及時(shí)的票據(jù)開具；為渠道部門及時(shí)提供代理商結(jié)算情況 載 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成一個(gè)完整對(duì)客戶的包圍圈，而渠道是基本的組成部分 售前支持 工程實(shí)施體系 分銷部 一級(jí)代理 一級(jí)代理 行業(yè)代理 中小用戶和非重點(diǎn)行業(yè)大客戶 二級(jí) 代理 增值 代理 增值 代理 二級(jí) 代理 大的行業(yè)客戶 中太支持部門 ?市場(chǎng)部 ?財(cái)務(wù)部 ?商務(wù)部 ?人事行政 研發(fā)部 ?開發(fā) ?測(cè)試 ?產(chǎn)品化 客戶中心 載 分銷部組織構(gòu)架 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 代理商管理專員 華北大區(qū)經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華中大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 西南大區(qū)經(jīng)理 西北大區(qū)經(jīng)理 東北大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 載 組織結(jié)構(gòu)服務(wù)于渠道 一級(jí)代理 行業(yè)代理 用戶 增值 代理 二級(jí) 代理 銷售部 經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 面向代理商的職責(zé)線 信息反饋線 分銷部 總經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部 經(jīng)理 分析員， 代理商管理專員 載 分銷副總裁崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 下屬崗位： 銷售部總經(jīng)理、銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、 城市經(jīng)理 代理商管理專員、分析員、行政助理 主要職能： 通過(guò)建立，發(fā)展并管理分銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，并確保公司 在分銷方面的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 具體職責(zé)： 1. 根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定和實(shí)施本部門總體營(yíng)銷計(jì)劃和目標(biāo) 2. 建立高效的分銷體系，確保公司在分銷渠道上的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括銷售量、代理商質(zhì)量，渠道效率等） 3. 負(fù)責(zé)本部門的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 4. 管理和控制銷售費(fèi)用預(yù)算 5. 與直銷部、客戶中心及其他公司相關(guān)部門保持良好協(xié)作 載 銷售部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 分銷副總裁 下屬崗位： 大區(qū)經(jīng)理， 城市經(jīng)理 主要職能： 發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)， 完成銷售指標(biāo) 具體職責(zé)： 1. 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)（銷售額、銷售量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)） 2. 建立和發(fā)展高效的分銷渠道 3. 協(xié)助市場(chǎng)部組辦市場(chǎng)推廣活動(dòng) 4. 控制公司在外貨款的風(fēng)險(xiǎn) 5. 管理、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì) 6. 對(duì)銷售費(fèi)用的使用進(jìn)行控制 載 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 銷售部總經(jīng)理 下屬崗位： 城市經(jīng)理 主要職能： 領(lǐng)導(dǎo)代理商完成所轄大區(qū)市場(chǎng)的銷售任務(wù) 具體職責(zé)： 1. 完成公司下達(dá)的本區(qū)域銷售指標(biāo) 2. 通過(guò)建立、保持與本地區(qū)各級(jí)代理商良好關(guān)系，健全網(wǎng)絡(luò)并配合代理商在市場(chǎng)上的銷售運(yùn)作 3. 組織收集、分析、反饋市場(chǎng)信息 4. 對(duì)本區(qū)域在外貨款回收、費(fèi)用控制負(fù)責(zé) 5. 管理本區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理，解決城市經(jīng)理的問(wèn)題和幫助協(xié)調(diào)其與代理商的關(guān)系 6. 在大區(qū)范圍內(nèi)調(diào)配資源，確定工作重點(diǎn) 7. 實(shí)施代理商管理政策，培訓(xùn)、招聘、考核本區(qū)域銷售人員 8. 參與推廣、促銷方案的制定和實(shí)施 載 城市經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 大區(qū)經(jīng)理 主要職能： 管理、發(fā)展所轄城市的分銷渠道，完成銷售任務(wù) 具體職責(zé)： 1. 與當(dāng)?shù)卮砩叹o密合作，確保地區(qū)銷售指標(biāo)的完成 2. 負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售貨款回收及銷售費(fèi)用控制 3. 在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下制定地區(qū)發(fā)展計(jì)劃，并按計(jì)劃開展工作 4. 建立并保持與本地區(qū)代理商、主要客戶維持良好關(guān)系 5. 協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩套龊娩N售預(yù)估 6. 根據(jù)財(cái)務(wù)規(guī)定，做好帳務(wù)工作 7. 本市場(chǎng)推廣、促銷行動(dòng)的建議與執(zhí)行 8. 反饋市場(chǎng)信息 載 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 分銷副總裁 下屬崗位： 代理商管理專員，分析員 主要職能： 制定和實(shí)施各項(xiàng)銷售計(jì)劃和代理商管理政策、銷售分析 具體職責(zé)： 1. 對(duì)渠道進(jìn)行分析規(guī)劃并制定渠道管理政策 2. 整體掌控代理商信息 3. 負(fù)責(zé)詳細(xì)的年度、季度、分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃及渠道政策實(shí)施計(jì)劃 4. 對(duì)項(xiàng)目的銷售、回款、應(yīng)收款帳齡情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 5. 負(fù)責(zé)完成對(duì)銷售人員、各級(jí)代理商的定量考核評(píng)估工作 6. 與總經(jīng)理溝通，掌握分銷部的總體運(yùn)作情況，以加強(qiáng)對(duì)代理商隊(duì)伍建設(shè)的總體理解 載 代理商管理專員崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 主要職能： 直接接觸并管理代理商行為 具體職責(zé)： 1. 在銷售部人員發(fā)展代理商之后，接手代理商管理工作 2. 掌控代理商信息，管