汽車產(chǎn)品的分銷策略(編輯修改稿)
2025-02-26 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生產(chǎn)企業(yè)的信息來源。 （ 5）中間商有利于汽車企業(yè)進(jìn)入新市場。 （ 6）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。 18 ? 三、汽車批發(fā)商 （－）批發(fā)商的類型 ： 多品牌汽車批發(fā)商、單一品牌汽車批發(fā)商。 （二）批發(fā)商的功能 （ 1）銷售管理功能 （ 2）售后支持功能 （ 3）市場營銷功能 （ 4）儲(chǔ)運(yùn)分流功能 （ 5）資金結(jié)算與管理功能 （ 6）經(jīng)銷商培訓(xùn)功能 （ 7）經(jīng)銷商評(píng)估功能 （ 8）信息系統(tǒng)功能 19 ? 四、汽車經(jīng)銷商 （一）經(jīng)銷商的類型 通常，在汽車分銷渠道中，汽車經(jīng)銷商按其經(jīng)營特征可以分為特許經(jīng)銷商和普通經(jīng)銷商兩大類。 （二）特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人按照汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商。 4. 汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù) 20 ? 汽車企業(yè)選定分銷渠道方案后，還需要完成一系列管理工作，包括對(duì)各類中間商的具體選擇、激勵(lì)、評(píng)估，以及根據(jù)情況變化調(diào)整渠道方案和協(xié)調(diào)渠道成員間的矛盾。 第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 21 ? 一、選擇渠道成員 （ 1）企業(yè)可以綜合考評(píng)它們的開業(yè)年限、經(jīng)營汽車產(chǎn)品范圍、盈利及發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)務(wù)支付能力、協(xié)作愿望與能力和信譽(yù)等級(jí)等。 （ 2）如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 （ 3）對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷的大型零售商，如百貨公司，則需要側(cè)重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來發(fā)展的潛力和顧客類型。 22 ? 二、激勵(lì)渠道成員 由于中間商是獨(dú)立實(shí)體，在處理同供應(yīng)商、顧客的關(guān)系時(shí)，往往偏向于自己和顧客一方，討價(jià)還價(jià)。所以，欲使中間商的分銷工作達(dá)到最佳狀態(tài)，制造商應(yīng)對(duì)其進(jìn)行持續(xù)不斷地激勵(lì)。 （ 1）合作。采用“胡蘿卜加大棒”政策 ,即軟硬兼施。 （ 2）合伙。首先明確生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間的相互要求；然后，根據(jù)實(shí)際可能共同商定在這些方面的有關(guān)政策，并按照其信守這些政策的程度確定“職能獎(jiǎng)酬方案”，給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 3）經(jīng)銷規(guī)劃。這是更先進(jìn)的激勵(lì)方式，其主要內(nèi)容是建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商與經(jīng)銷商雙方的需要結(jié)合起來。 23 ? 三、評(píng)估渠道成員 （ 1）對(duì)中間商的工作績效要定期評(píng)估。評(píng)估的目的，是及時(shí)了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，以便更有針對(duì)性地對(duì)不同類型的中間商實(shí)施激勵(lì)和推動(dòng)工作，以及對(duì)長期表現(xiàn)不佳者，果斷中止關(guān)系。 （ 2）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一般包括：汽車銷售定額完成情況、平均存貨水平、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況，以及對(duì)顧客提供的服務(wù)等。其中一定時(shí)期內(nèi)各經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的汽車銷售額是一項(xiàng)重要的評(píng)估指標(biāo)。 （ 3）具體評(píng)估方法有：橫向比較、縱向比較、定額比較。 24 ? 四、調(diào)整分銷渠道 由于汽車消費(fèi)者購買方式的變化、市場擴(kuò)大或縮小、新的分銷渠道的出現(xiàn)，現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不能帶來最高效的服務(wù)產(chǎn)出，在這種情況下，為了適應(yīng)市場環(huán)境變化，現(xiàn)有分銷渠道經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作后，往往需要加以修改和調(diào)整。 （ 1）增減某一渠道成員 （ 2）增減某一分銷渠道 （ 3）調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道 25 ? 五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) （一）渠道沖突的類型 （ 1）垂直渠道沖突 （ 2）水平渠道沖突 （ 3）多渠道沖突 （二）渠道沖突的協(xié)調(diào) （ 1）確立和強(qiáng)化共同目標(biāo) （ 2）在兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員 （ 3）合作，以求得相互支持 （ 4）發(fā)揮行業(yè)組織的作用 （ 5）根據(jù)法律程序解決沖突 26 ? 在新車型層出不窮的今天，中國汽車市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場，許多汽車廠家和經(jīng)銷商都感到了空前的壓力。在嚴(yán)峻的市場形勢面前，廣大汽車廠家
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