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正文內(nèi)容

汽車產(chǎn)品的分銷策略(編輯修改稿)

2025-02-26 13:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 生產(chǎn)企業(yè)的信息來源。 ( 5)中間商有利于汽車企業(yè)進(jìn)入新市場。 ( 6)中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。 18 ? 三、汽車批發(fā)商 (-)批發(fā)商的類型 : 多品牌汽車批發(fā)商、單一品牌汽車批發(fā)商。 (二)批發(fā)商的功能 ( 1)銷售管理功能 ( 2)售后支持功能 ( 3)市場營銷功能 ( 4)儲(chǔ)運(yùn)分流功能 ( 5)資金結(jié)算與管理功能 ( 6)經(jīng)銷商培訓(xùn)功能 ( 7)經(jīng)銷商評(píng)估功能 ( 8)信息系統(tǒng)功能 19 ? 四、汽車經(jīng)銷商 (一)經(jīng)銷商的類型 通常,在汽車分銷渠道中,汽車經(jīng)銷商按其經(jīng)營特征可以分為特許經(jīng)銷商和普通經(jīng)銷商兩大類。 (二)特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商(或汽車生產(chǎn)企業(yè))作為特許授予人按照汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商。 4. 汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù) 20 ? 汽車企業(yè)選定分銷渠道方案后,還需要完成一系列管理工作,包括對(duì)各類中間商的具體選擇、激勵(lì)、評(píng)估,以及根據(jù)情況變化調(diào)整渠道方案和協(xié)調(diào)渠道成員間的矛盾。 第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 21 ? 一、選擇渠道成員 ( 1)企業(yè)可以綜合考評(píng)它們的開業(yè)年限、經(jīng)營汽車產(chǎn)品范圍、盈利及發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)務(wù)支付能力、協(xié)作愿望與能力和信譽(yù)等級(jí)等。 ( 2)如果是銷售代理商,還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 ( 3)對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷的大型零售商,如百貨公司,則需要側(cè)重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來發(fā)展的潛力和顧客類型。 22 ? 二、激勵(lì)渠道成員 由于中間商是獨(dú)立實(shí)體,在處理同供應(yīng)商、顧客的關(guān)系時(shí),往往偏向于自己和顧客一方,討價(jià)還價(jià)。所以,欲使中間商的分銷工作達(dá)到最佳狀態(tài),制造商應(yīng)對(duì)其進(jìn)行持續(xù)不斷地激勵(lì)。 ( 1)合作。采用“胡蘿卜加大棒”政策 ,即軟硬兼施。 ( 2)合伙。首先明確生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間的相互要求;然后,根據(jù)實(shí)際可能共同商定在這些方面的有關(guān)政策,并按照其信守這些政策的程度確定“職能獎(jiǎng)酬方案”,給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。 ( 3)經(jīng)銷規(guī)劃。這是更先進(jìn)的激勵(lì)方式,其主要內(nèi)容是建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng),把制造商與經(jīng)銷商雙方的需要結(jié)合起來。 23 ? 三、評(píng)估渠道成員 ( 1)對(duì)中間商的工作績效要定期評(píng)估。評(píng)估的目的,是及時(shí)了解情況,發(fā)現(xiàn)問題,以便更有針對(duì)性地對(duì)不同類型的中間商實(shí)施激勵(lì)和推動(dòng)工作,以及對(duì)長期表現(xiàn)不佳者,果斷中止關(guān)系。 ( 2)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一般包括:汽車銷售定額完成情況、平均存貨水平、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況,以及對(duì)顧客提供的服務(wù)等。其中一定時(shí)期內(nèi)各經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的汽車銷售額是一項(xiàng)重要的評(píng)估指標(biāo)。 ( 3)具體評(píng)估方法有:橫向比較、縱向比較、定額比較。 24 ? 四、調(diào)整分銷渠道 由于汽車消費(fèi)者購買方式的變化、市場擴(kuò)大或縮小、新的分銷渠道的出現(xiàn),現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不能帶來最高效的服務(wù)產(chǎn)出,在這種情況下,為了適應(yīng)市場環(huán)境變化,現(xiàn)有分銷渠道經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作后,往往需要加以修改和調(diào)整。 ( 1)增減某一渠道成員 ( 2)增減某一分銷渠道 ( 3)調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道 25 ? 五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) (一)渠道沖突的類型 ( 1)垂直渠道沖突 ( 2)水平渠道沖突 ( 3)多渠道沖突 (二)渠道沖突的協(xié)調(diào) ( 1)確立和強(qiáng)化共同目標(biāo) ( 2)在兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員 ( 3)合作,以求得相互支持 ( 4)發(fā)揮行業(yè)組織的作用 ( 5)根據(jù)法律程序解決沖突 26 ? 在新車型層出不窮的今天,中國汽車市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場,許多汽車廠家和經(jīng)銷商都感到了空前的壓力。在嚴(yán)峻的市場形勢面前,廣大汽車廠家
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