汽車產(chǎn)品的分銷策略(完整版)
【正文】 長(zhǎng)或短甚至長(zhǎng)短結(jié)合的多種渠道策略。間接渠道是消費(fèi)品分銷的主要方式，許多工業(yè)品也采用間接渠道分銷。 4 ? 二、汽車分銷渠道 汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)及專門為購(gòu)銷服務(wù)的一系列組織和個(gè)人，它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。它的宗旨是加速汽車產(chǎn)品的流通和銷售資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。一種是作為買賣結(jié)果的產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的價(jià)值形式運(yùn)動(dòng)，即商流；另一種是伴隨著商流所發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，即物流。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要方式。其中，零階渠道最短，三階渠道最長(zhǎng)。如消費(fèi)品中的便利品、工業(yè)品中的輔助品，消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買便利性極為重視，制造商盡可能通過(guò)許多批發(fā)商、零售商銷售其產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到這種產(chǎn)品。 。缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)。要求中間商能接近生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，具有有利的地理位置，具備一定的財(cái)力和管理能力，能夠提供服務(wù)和較好的銷售推廣政策，有些中間商還應(yīng)有運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)能力?？偨?jīng)銷商是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。這是一種新型的汽車分銷渠道模式。 （二）批發(fā)商的功能 （ 1）銷售管理功能 （ 2）售后支持功能 （ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷功能 （ 4）儲(chǔ)運(yùn)分流功能 （ 5）資金結(jié)算與管理功能 （ 6）經(jīng)銷商培訓(xùn)功能 （ 7）經(jīng)銷商評(píng)估功能 （ 8）信息系統(tǒng)功能 19 ? 四、汽車經(jīng)銷商 （一）經(jīng)銷商的類型 通常，在汽車分銷渠道中，汽車經(jīng)銷商按其經(jīng)營(yíng)特征可以分為特許經(jīng)銷商和普通經(jīng)銷商兩大類。 （ 1）合作。 （ 2）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一般包括：汽車銷售定額完成情況、平均存貨水平、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況，以及對(duì)顧客提供的服務(wù)等。造成這種現(xiàn)狀的原因，主要有以下幾點(diǎn)： （ 1）新車型不新 （ 2）降價(jià)不能制造賣點(diǎn) （ 3）新車加價(jià)弊端多多 （ 4）汽車售后服務(wù)仍有諸多問(wèn)題 （ 5）汽車的投訴越來(lái)越多 28 ? 二、中國(guó)未來(lái)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) （ 1）汽車價(jià)格下降是大方向 （ 2）汽車政策的核心是寬松、減負(fù)、簡(jiǎn)化 （ 3）汽車服務(wù)走向全方位、多元化 （ 4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是名副其實(shí)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 29 ? 三、當(dāng)前中國(guó)汽車的分銷模式 。 二是以自營(yíng)為主 ,其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商非常少 ,即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車銷售者。而投入相對(duì)不足是從根本上制約汽車園區(qū)設(shè)想無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的主要原因。 二是推進(jìn)經(jīng)銷商的“直銷制”、層層推行“要貨制”。 :49:3712:49:37February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:3712:49Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 49分 37秒 12:49:3726 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :49:3712:49Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :49:3712:49:37February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 。 汽車連鎖銷售業(yè)已開(kāi)始發(fā)展。 三是從銷量上看 ,自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商各占 50%。 30 ? 。 （ 3）具體評(píng)估方法有：橫向比較、縱向比較、定額比較。 （ 2）合伙。 4. 汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù) 20 ? 汽車企業(yè)選定分銷渠道方案后，還需要完成一系列管理工作，包括對(duì)各類中間商的具體選擇、激勵(lì)、評(píng)估，以及根據(jù)情況變化調(diào)整渠道方案和協(xié)調(diào)渠道成員間的矛盾。
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