汽車產(chǎn)品的分銷策略-展示頁
2025-02-14 13:32本頁面
【正文】 渠道寬度取決于渠道的每一個層次（購銷環(huán)節(jié)）參與中間商的數(shù)量。為了分析和決策方便，將上述零階渠道稱為直接渠道；把一階渠道定義為短渠道；而把二、三階渠道稱之為長渠道。其中，零階渠道最短，三階渠道最長。有兩種劃分方法： （ 1）長度不同的渠道。 采用間接渠道，意味著制造商在某種程度上放棄對如何銷售產(chǎn)品和售給誰等方面的控制，增大了市場風(fēng)險。 指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型，即一階、二階和三階渠道。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要方式。 6 ? （一）直接渠道和間接渠道 。 汽車分銷渠道主要包括：總經(jīng)銷商（他們?nèi)〉闷嚠a(chǎn)品的所有權(quán)），批發(fā)商和經(jīng)銷商（他們幫助轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)），還有汽車分銷渠道的起點生產(chǎn)企業(yè)，終點消費(fèi)者。因此，渠道的分銷效率，不僅僅決定于中間商，也決定于輔助商系統(tǒng)，如商業(yè)服務(wù)單位等。一種是作為買賣結(jié)果的產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的價值形式運(yùn)動，即商流；另一種是伴隨著商流所發(fā)生的產(chǎn)品實體的空間移動，即物流。 (2）分銷渠道的主體是市場營銷中介機(jī)構(gòu)：買賣中間商、代理中間商和輔助商。 分銷渠道本質(zhì)上是產(chǎn)品（服務(wù)）以一定方式，經(jīng)由或多或少的購銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者（用戶）的整個市場營銷結(jié)構(gòu)與過程。這個過程所經(jīng)過的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線，稱之為分銷或銷售渠道。它的宗旨是加速汽車產(chǎn)品的流通和銷售資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。第九章 汽車產(chǎn)品的分銷策略 1 ? 汽車分銷渠道是將汽車產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)，它包括：科學(xué)地確定汽車銷售路線，合理地規(guī)劃汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真地選擇汽車經(jīng)銷商，高效地組織汽車儲運(yùn)，及時地將品質(zhì)完好的汽車提供給顧客，以滿足消費(fèi)者的需求。 汽車分銷渠道決策是企業(yè)高層管理者面臨的最富挑戰(zhàn)性的決策之一，它對汽車市場營銷的重要性，無論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過分。 2 ? 一、分銷渠道的概念 所謂分銷，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。 分銷渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)及專門為購銷服務(wù)的一系列組織和個人，它包括各類市場營銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點及終點的生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。 第一節(jié) 汽車分銷渠道概述 3 ? 分銷渠道的特征 （ 1）分銷渠道是該產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者（用戶）的完整的流通過程。 （ 3）在分銷渠道中，產(chǎn)品的運(yùn)動以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提， 通常要發(fā)生兩種形式的運(yùn)動。 （ 4）在分銷渠道中，除物流、商流（貨幣流），與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有信息流、促銷流等。 4 ? 二、汽車分銷渠道 汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 汽車分銷渠道的作用： 5 ? 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 按流通（購銷）環(huán)節(jié)的多少，可以將分銷渠道劃分為直接渠道和間接渠道；按參與各環(huán)節(jié)中間商數(shù)目的多少，分銷渠道又可劃分為寬渠道和窄渠道兩大類型。 又稱零階渠道，指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）直接售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。 。間接渠道是消費(fèi)品分銷的主要方式，許多工業(yè)品也采用間接渠道分銷。 7 ? （二）長渠道與短渠道 分銷渠道長度通常按經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌賮韯澐?。只劃分“長度不同的渠道”，如將分銷渠道劃分為零階渠道、一階渠道、二階渠道和三階渠道。 （ 2）短渠道與長渠道。這種劃分，有利于營銷者集中考慮其對某些環(huán)節(jié)的取舍，形成自己或長或短甚至長短結(jié)合的多種渠道策略。 若制造商選擇較多的同類型中間商（如多家批發(fā)商或多家零售商）經(jīng)銷產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品分銷渠道稱之寬渠道；反之，為窄渠道。 （ 1）密集式分銷 。 （ 2）選擇性分銷。 （ 3）獨家分銷 。購銷雙方通常要簽訂合同，有利于提高形象，建立雙方的長期合作關(guān)系。 汽車
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