汽車產(chǎn)品的分銷策略-文庫吧
2025-01-29 13:32 本頁面
【正文】 利品、工業(yè)品中的輔助品，消費者對其購買便利性極為重視，制造商盡可能通過許多批發(fā)商、零售商銷售其產(chǎn)品，以擴大市場覆蓋或快速進入一個新市場，使眾多消費者隨時隨地買到這種產(chǎn)品。 （ 2）選擇性分銷。企業(yè)從所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商中挑選若干最合適的銷售其產(chǎn)品，以維護本企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽，建立穩(wěn)固的市場競爭地位，并致力于與少數(shù)中間商形成良好的協(xié)作關(guān)系。 （ 3）獨家分銷 。企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中間商專門推銷公司產(chǎn)品，以嚴格控制自己的服務水準及經(jīng)銷商的服務水平。購銷雙方通常要簽訂合同，有利于提高形象，建立雙方的長期合作關(guān)系。 10 ? （四）汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 。 汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型，最簡單、最直接、最短的分銷渠道。 。 生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型，中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于充分利用經(jīng)銷商的力量，擴大汽車銷路，提高經(jīng)濟效益。我國許多專用汽車、重型車都采用這種分銷方式。 。 有兩種模式： （ 1）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 （ 2）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 。 生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。缺點是中間環(huán)節(jié)多，流通時間長。 11 ? 四、影響汽車分銷渠道選擇的因素 （一）內(nèi)部因素 ： 直接渠道或短渠道。 ： 短而窄的渠道。 ： 對直銷和間接銷售就可以進行成本效益分析，選擇效益較大的分銷渠道。 12 ? （二）外部因素 。汽車市場范圍較小，汽車市場相對比較分散，利用中間商還是很重要的。汽車市場競爭十分激烈，通常同類產(chǎn)品應與競爭者采取相同或相似的分銷渠道。 。要求中間商能接近生產(chǎn)企業(yè)的目標市場，具有有利的地理位置，具備一定的財力和管理能力，能夠提供服務和較好的銷售推廣政策，有些中間商還應有運輸和倉儲能力。 。主要是指一個國家的宏觀方針政策對分銷渠道的影響，如我國家用轎車的消費環(huán)境越來越好，企業(yè)可考慮增加渠道或使渠道拓寬，使一般的縣市都能有汽車銷售市場。 13 ? 五、分銷渠道決策過程 （一）分析消費者對渠道服務提出的要求 了解目標市場上的消費者購買什么、在哪里購買和怎樣購買，消費者對分銷渠道服務水準的要求，以及考慮渠道提供這些服務的能力與費用。 （二）確定渠道目標和限制條件 一般要求所建立的分銷渠道達到總體營銷規(guī)定的服務水平，同時使整個渠道費用減少到最低（或合理）程度。 （三）制定可供選擇的渠道方案 企業(yè)必須明確選定幾個主要的渠道方案，以及中間商類型、中間商的數(shù)量和渠道成員的交易條件及責任。 （四）評估主要渠道方案 14 ? 一、汽車中間商的類型 汽車分銷渠道中的中間商按其在汽車流通、交易業(yè)務過程中所起的作用，可分為總經(jīng)銷商（或總代理商）、批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）和經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）。 第二節(jié) 汽車分銷的中間商 15 ? （ 1）總經(jīng)銷商（或總代理商）?？偨?jīng)銷商是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。而總代理商同樣是受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總代理銷售業(yè)務，但不擁有汽車所有權(quán)的中間商。 （ 2）批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）。批發(fā)商是處于汽車流通的中間階段，實現(xiàn)汽車的批量轉(zhuǎn)移，使經(jīng)銷商達到銷售目的的中間商。 （ 3）經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，它是直接將汽車銷售給最終消費者的中間商，它的基本任務是直接為最終消費者服務，使汽車直接、順利并最終到達消費者手中。 16 ? 特許經(jīng)銷商（亦稱受許人）是從特許人（一般是總經(jīng)銷商）處獲得授權(quán)在某一特定區(qū)域內(nèi)直接將特定品牌汽車銷售給最終消費者的中間商。 按照特許經(jīng)營合同，受許人可以享用特許人的商譽和品牌，獲得其支持和幫助，參與統(tǒng)一運行，分享規(guī)模效益。這是一種新型的汽車分銷渠道模式。 17 ? 二、汽車中間商的功能 （ 1）汽車中間商溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費者，完成汽車從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者的轉(zhuǎn)移。 （ 2）中間商代替汽車生產(chǎn)企業(yè)完成市場營銷職能，為汽車生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省人力、物力和財力。 （ 3）中間商的服務增加了汽車的價值。 （ 4）中間商是汽車
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