【文章內(nèi)容簡介】 溫暖,防沖擊,不老化等特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá)15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計,色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡單裝修,省心、省力、省錢、美觀。 留下客戶姓名、電話、地址、預(yù)約時間做現(xiàn)場勘測。 與客戶道別。 充分利用客戶身體感受。 讓客戶進(jìn)入整體浴室,感覺承重?zé)o問題. 讓客戶站在防霧鏡前,感覺空間足夠,對于洗漱,化裝,修面,入廁沒有任何障礙. 讓客戶撥動懸臂水嘴,體會面盆、浴盆注水方便。 如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會人體工學(xué)設(shè)計及空間合理。 最后讓客戶拉動折疊門，體會美觀，防水，不占地的優(yōu)點(diǎn)。講解員應(yīng)具備的知識l 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。強(qiáng)度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。使用壽命長，最低15—20年（日本已使用20—30年，有據(jù)可查）。l 水暖配件：日本KVK。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長2—3倍。l 水箱配件：日本KVK。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)省用水，不會出現(xiàn)手扭松動，壽命比傳統(tǒng)浴室長4倍以上。水箱平臺可放置洗滌、化妝品。l 坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于衛(wèi)生。l 水箱調(diào)壓器：可調(diào)節(jié)水壓，杜絕水箱漏水。l 折疊門：日本不二門。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。l 換氣扇：確保浴室換氣量（2次/小時）低噪音、防回風(fēng)型，220V/23W，節(jié)約用電。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉(zhuǎn)180度，滿足洗面、沐浴兩種需求。l 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。決不滲漏。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動自如，可站式或坐式淋浴。l 浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計，全面流線型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適實(shí)用。l 浴簾：高級不親水材料，質(zhì)地高雅，不沾污垢。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。l 化裝鏡：設(shè)有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依然光亮，（220V/28W）通常在沐浴時使用。l 過濾器：確保室內(nèi)異物不會進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。l 地板：一體防漏，防滑處理，確保人生安全。l 天花檢修口：方便檢修。l 備注：多用通俗語言；強(qiáng)調(diào)渾然一體；例舉干濕環(huán)境隔離。6 用戶（樣板間）考察 培育重點(diǎn)用戶 制定典型用戶名單: 高星級賓館\高級公寓\別墅 良好的使用情況和維護(hù)情況 關(guān)系良好的物業(yè)管理部門人員 新增的典型用戶列入名單 典型用戶名單須反饋遠(yuǎn)鈴匯總存檔,做到全國信息共享. 對于典型用戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策,注重平時基礎(chǔ)工作,建立長久友好關(guān)系. 每次考察前及時與用戶取得聯(lián)系,懇請對方相關(guān)人員給予配合,根據(jù)情況適當(dāng)獎勵. 發(fā)出考察邀請 選擇針對性典型用戶,以加強(qiáng)甲方在考察過程中對遠(yuǎn)鈴整體浴室使用及售后服務(wù)的了解 同類型用戶選擇:如改建、新建。 同行業(yè)用戶選擇：如酒店、銀行系統(tǒng)…… 同型號選擇：BU1216，BU1624，無廁式等 考察步驟 確定考察日期后,業(yè)務(wù)員根據(jù)甲方項目情況及興趣所在報公司審批確認(rèn). 考察當(dāng)日出發(fā)前,由公司信息員電話聯(lián)絡(luò)用戶,提醒有關(guān)注意事項. 在去用戶途中,如有必要可先向甲方介紹用戶相關(guān)情況. 進(jìn)入用戶場地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶做介紹. 據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)接待人員介紹使用情況或自行介紹. ,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量讓甲方單獨(dú)與接待人員交流,增強(qiáng)用戶的信賴感和真實(shí)感. 如有依據(jù)并有必要,可指出該用戶使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后比原選型方案節(jié)省總投資XX萬元,維修費(fèi)用XX萬元,匡算后說出具體數(shù)字 適時征詢甲方人員的意見,如已達(dá)到效果,引導(dǎo)甲方離去并與接待人員道別致謝. 及時填寫”考察用戶效果反饋表”和”項目進(jìn)度控制表”. 溝通感情 業(yè)務(wù)員在了解清楚甲方人事情況后做感情溝通工作。 政府職能部門認(rèn)可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。 經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)卣毮懿块T就衛(wèi)生間設(shè)計、規(guī)劃中的有關(guān)規(guī)定應(yīng)充分掌握,在業(yè)務(wù)工作中積極引導(dǎo)甲方按當(dāng)?shù)氐囊?guī)定進(jìn)行方案設(shè)計，為今后協(xié)助甲方的報建工作奠定基礎(chǔ)。 針對甲方這方面的顧慮，總經(jīng)銷和經(jīng)銷商積極協(xié)助甲方辦理有關(guān)手續(xù)，獲取政府職能部門對甲方工程使用遠(yuǎn)鈴整體浴室的認(rèn)可，促使業(yè)務(wù)工作順利發(fā)展。 設(shè)計工作 在與甲方人員接觸中設(shè)法了解到項目的設(shè)計單位及建筑\結(jié)構(gòu)\給排水設(shè)計師姓名。 登門拜訪設(shè)計師，送上產(chǎn)品樣本及對外宣傳資料，向其介紹遠(yuǎn)鈴整體浴室及售后服務(wù)特點(diǎn)，突出介紹“無需做防水，無需考慮結(jié)構(gòu)承重,管路布局簡單,防滲漏,系統(tǒng)簡化，設(shè)計工作簡便”等優(yōu)勢，以取得設(shè)計師的認(rèn)可及配合。 設(shè)計師在設(shè)計過程若遇到技術(shù)處理方面問題，業(yè)務(wù)員及時上門解答，并提供相關(guān)資料或其他工程的設(shè)計圖紙供設(shè)計師參考，全力配合設(shè)計師工作。 向設(shè)計師本人做有關(guān)基礎(chǔ)工作。 10 考察遠(yuǎn)鈴 目的明確 解決甲方尚存的疑慮 讓甲方親身深入認(rèn)識遠(yuǎn)玲\遠(yuǎn)大（制造、技術(shù)、管理、服務(wù)、素質(zhì)等優(yōu)勢） 與甲方建立朋友式關(guān)系 向甲方滲透合同要點(diǎn)，為商務(wù)談判排除故障。 考察基本條件 已和甲方中\(zhòng)高層多次接觸,決策層至少有1人對遠(yuǎn)鈴整體浴室有很大傾向. . 大型項目且甲方有考察意向. 甲方資金情況不會有問題. 編制考察計劃表： 向甲方送交考察邀請函后，盡可能地邀請到甲方?jīng)Q策人或工程負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到前往考察。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠(yuǎn)鈴信息課。 盡可能在考察行程中安排游覽名勝景點(diǎn)的活動，并確?？蛻舫院?、住好、玩，尤其注重感情投入及雙方友情的建立。 考察行程 得到遠(yuǎn)鈴信息課的考察安排表后，按上面的日程打印出《考察日程安排表》在啟程時送交到甲方考察人員，人手一份. 落實(shí)好往返票務(wù)及接、送客人的車輛。 到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。 必須服從信息課的具體安排，嚴(yán)禁擅自改變原定計劃。 參觀工廠時由接待人員負(fù)責(zé)解說。 視情況安排娛樂活動和旅游,并與遠(yuǎn)鈴信息協(xié)調(diào)落實(shí)有關(guān)事宜. 考察情況匯報 考察結(jié)束后，積極協(xié)助甲方考察人員編寫《考察報告》，以便考察人員向上級匯報考察感受。并填寫”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報”報遠(yuǎn)鈴.1商務(wù)談判 日常加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認(rèn)真聆聽,做好記錄,分析特點(diǎn),吸取精華,取長補(bǔ)短,迅速提高自己的洽談水平. 針對項目特點(diǎn)和甲方人員情況,合理安排會談時間,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項,解決對策,注意程序和細(xì)節(jié). 準(zhǔn)備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實(shí)洽談時間\地點(diǎn),并檢查是否準(zhǔn)備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無最新動態(tài). 進(jìn)入洽談室,注重展示公司整體形象,營造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時,業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問題一定要先解決,簡練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認(rèn)型號、數(shù)量—交貨期—交貨地點(diǎn)—安裝時間—運(yùn)輸方式—付款方式—價格—其他個別條款 對讓利要求一定要遵循價格原則及先談妥的其他條款。當(dāng)確須讓利的一定要注意給其明確誠意，讓其覺得有希望，以利主要外圍條款。談價格之前先向甲方強(qiáng)調(diào)特許經(jīng)營理念和統(tǒng)一價格規(guī)范和經(jīng)營策略，讓其理解價格政策和付款方式。 確認(rèn)付款方式后，在價格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅守價格已觀察反應(yīng)，視情再次補(bǔ)充遠(yuǎn)鈴整體浴室的各種優(yōu)勢，如不能奏效，而甲方確有誠意能簽單時，可請示匯報拖延一點(diǎn)時間，讓其感覺再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應(yīng)，適時推出最有誠意的價格（合乎價格原則），促其成交。1簽約 準(zhǔn)備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。 認(rèn)真填寫合同，字跡工整、清晰。 雙方簽字、蓋章。 落實(shí)預(yù)付款辦理時間，追緊甲方盡快付款。 雙方各持1份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷商備案。發(fā)貨、安裝見“售后服務(wù)”。 表格編制說明導(dǎo)購