【正文】 因素 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求\產(chǎn)品和服務\規(guī)格\價格\利益\品牌\付款方式\購買時間\隱含的異議 處理方式:傾聽—表示理解—不要爭論—回答異議—努力成交 滿足異議的技術:”是,但是”\迂回\強調(diào)感覺\提問\補償\搶先\直接否認\適當?shù)膽B(tài)度 建立關系型的銷售方式:與客戶交朋友 管理能力 管理時間的能力 決不浪費時間 充分利用推銷時間 管理區(qū)域市場的能力 客戶檔案歸類—制定拜訪計劃—制定路線計劃 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學習 增進與領導及同事的關系業(yè)　務　操 作 流　程 項目信息來源1. 1信息渠道. 1踩點. 2設計院. 3 甲方. 4遠鈴信息課. 5電視、廣播、報刊、雜志. 6政府職能部門. 7展覽會. 8專業(yè)會議. 9與建筑工程相關行業(yè)業(yè)務員（空調(diào)、電梯等）. 11用戶 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經(jīng)銷商互相傳遞信息 施工單位 船務公司. 獲得方式ａ、踩點：業(yè)務員專程踩點或去辦事途中發(fā)現(xiàn)未記檔的工地，進入了解情況ｂ、設計院：定期走訪設計院（建筑設計室、給排水設計室），注意收集信息（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｃ、電視、廣播：看電視、聽廣播時注意新聞中關于地方新上項目和基建開工的報道。ｄ、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發(fā)商的廣告。ｅ、政府職能部門：定期走訪建委、計委、規(guī)劃局等部門，與其建立密切的關系。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會：參加與項目有關的展覽會。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷商參加的展覽會，整理、分析會議期間收集的名片、簽到簿，主動聯(lián)系。ｇ、專業(yè)會議：會議期間注意捕捉信息，主動與之聯(lián)系。如：推廣會、研討會等。ｈ、用戶：與已用遠鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關系，定期走訪可了解情況并獲得信息。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項目或改建項目。a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。b、 設計院：關系良好的設計師有信息后通知經(jīng)銷商。c、 遠鈴信息課：信息課接到項目信息后傳真給經(jīng)銷商。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項目信息后傳真給分銷商。e、 政府職能部門：與經(jīng)銷商關系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動提供信息。f、 展覽會：與會的建筑單位人員索要資料，并提供項目情況。g、 專業(yè)會議：與會人員詢問遠鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。h、 配套廠家：在與項目相關配套廠家接觸時，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認可。j、 用戶：與用戶關系處理得好，在經(jīng)銷商不知道的情況下，用戶可通知經(jīng)銷商去ＸＸ單位了解情況。信息來源統(tǒng)計表業(yè)務員 時間：渠道主動被動小計確認踩點設計院船務公司遠鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報刊、雜志政府職能部門展覽會專業(yè)會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計項目追蹤 項目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。 按接觸項目信息的時間順序劃分。 按工作負荷劃分. 按工作能力劃分 了解項目背景資料。(集團客戶背景資料一覽表) 甲方人事關系。(見人事關系表)決策層：董事長\總經(jīng)理及同層級決策人物執(zhí)行層：工程部經(jīng)理,基建辦主任,行政處(科)長,項目負責人影響層：設計院,建委,銀行, 處理關系: 曉之以理,動之以情, 與決策層保持信賴與親善關系,正確判斷決策人,努力接近關鍵決策人 與執(zhí)行層保持較深入接觸,結(jié)交朋友 與影響層保持良好關系,樹立良好口碑. 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費少,成交率高如未認準決策人或決策人變更,成交希望則小大型項目,建設周期短的項目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關系隨時掌握真實情況,項目推進穩(wěn)健花費較高.投資額不大,尤其是改建項目外圍滲透調(diào)動影響層,影響設計\預算\選型方案花費少,進入難度小時間長,無主動權,影響成交的變動因素多適合立項初期的新建項目雙管齊下同時突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復雜,費用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進中，可多強調(diào)遠鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點適用范圍現(xiàn)身說法利用自家安裝、使用遠鈴整體浴室后的感受。說服力強，成功率高樓上樓下；左鄰右舍；親朋好友登門拜訪深入潛在客戶家中或辦公場所推銷陳述時間長，能現(xiàn)場尋找賣點或測量衛(wèi)生間尺寸居民樓，國營單位辦公室朋友介紹利用親朋好友代為介紹客戶可信度高，成功率高調(diào)動一切可以利用的力量廣泛宣傳利用節(jié)、假日，工、課余在人流密集區(qū)域宣傳潛在消費層多面廣展覽會、商場、影劇院，公園，住宅小區(qū)拜訪客戶 拜訪前準備: 資料準備: 基礎資料:樣本,征詢單,安裝圖解,鑒定報告,JIS標準… 項目資料: 電話記錄表,集團客戶背景資料一覽,人事關系表,項目進度控制表 針對性資料:設計方案,經(jīng)濟比較方案,相關宣傳報道… 文具等:見”業(yè)務員標準配置” 檢查形象,調(diào)整心態(tài):見”業(yè)務員形象及素質(zhì)要求” 話題準備:明確拜訪目的,制定拜訪計劃(訪談計劃書),練習禮貌用語. 預約客戶 初次拜訪 準時到達 禮儀:敲門問候自我介紹互換名片就坐 提供基礎資料,進行標準陳述 多聽少講,察言觀色 核實項目情況:規(guī)模,進度,資金,選型方案,人事情況 禮貌告辭,預約下次會談時間,地點,人物 完善”集團客戶背景資料一覽表”,”人事關系表”,”項目進度控制表” 再次拜訪 針對性陳述,解答客戶疑義 提供針對性資料 感情溝通:談對方感興趣話題,約飲食、娛樂銷售陳述 標準陳述:記憶性陳述 針對性陳述:答疑獨具“整體”概念配置一應俱全，風格渾然一體。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不銹鋼水嘴、閥門、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門等幾十件組成。依據(jù)人體工學設計全面流線型設計，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動曲線制作，著力均勻，不易疲勞。采用SMC航天材料先進的大型噴氣客機機艙均采用SMC材料，色澤柔和、膚感親切、保溫、強度高，使用30年仍光潔如新。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。干凈 無異味整體模壓成型，表面光潔，圓弧流暢，無裝修縫隙，無衛(wèi)生死角，所以易搽拭、清潔安裝簡便 無質(zhì)量隱患所有部件都在工廠內(nèi)制造，現(xiàn)場裝配方便，兩人僅花半天時間就可安裝完畢，當天裝，當天用，如安裝家具一樣簡單，無施工隱患。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對衛(wèi)浴空間從設計、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負責。而現(xiàn)在，這一切遠鈴都能做到。擁有遠鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗。 價格高A、 特許經(jīng)營，全國統(tǒng)一銷售價。B、 價格構(gòu)成，物有所值。C、 附加值高：使用年限長，維護費用低。D、 經(jīng)濟方案對比 規(guī)格小A、 使用樣板間，親身感受。B、 干濕環(huán)境隔離。C、 工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。 …… 背誦“整體浴室50問”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準確,熱情有禮 標準用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,謝謝,再見! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.,介紹材料名稱,用途及膚感細膩,