【正文】 地反饋信息。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護狀況。測量并畫草圖。個人形象衛(wèi)生。 對鏡檢查。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。直至滿意并對自己微笑。 調(diào)整精神。 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術、工作資料是否齊備。窗明幾凈。電腦運行良好，手機、傳呼機電力充足、通訊暢通。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。關心國家大事和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)。 認真填寫日清表。工作總結客觀、工作計劃務實。采取輪流值班制度，及時將電話信息登錄。其他安排事項：利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業(yè)務培訓，講解技術、商務。學習樣本、收集問題、交流思想。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會議并向員工傳達會議精神。業(yè)務員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性24 / 241 總則 本章對業(yè)務員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進行簡要的歸納總結，旨在對業(yè)務員進行培訓和檢查。領袖清潔、熨燙平整。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。頭發(fā)長短適中，每日用磨絲梳理。3 業(yè)務員的素質(zhì) 招聘原則 學歷:大專以上學歷 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗 良好的職業(yè)觀 認同銷售是一項富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時也是艱苦的工作 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業(yè). 優(yōu)良、正直的品性 熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的事情. 熱愛銷售遠鈴整體浴室。信譽。果斷。集團\個人。資金情況。未來潛力 個人特點:名\址\電話。愛好和興趣。ｄ、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發(fā)商的廣告。ｇ、專業(yè)會議：會議期間注意捕捉信息，主動與之聯(lián)系。a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。e、 政府職能部門：與經(jīng)銷商關系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動提供信息。i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認可。 按工作負荷劃分. 按工作能力劃分 了解項目背景資料。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點適用范圍現(xiàn)身說法利用自家安裝、使用遠鈴整體浴室后的感受。采用SMC航天材料先進的大型噴氣客機機艙均采用SMC材料，色澤柔和、膚感親切、保溫、強度高，使用30年仍光潔如新。而現(xiàn)在，這一切遠鈴都能做到。C、 附加值高：使用年限長，維護費用低。 …… 背誦“整體浴室50問”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準確,熱情有禮 標準用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,謝謝,再見! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構成.,介紹材料名稱,用途及膚感細膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點,強調(diào)使用壽命可達15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味. 介紹合式浴缸及空間布局結構的人體工學設計,色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領客戶參觀封裝的整體浴室,強調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡單裝修,省心、省力、省錢、美觀。 讓客戶進入整體浴室,感覺承重無問題. 讓客戶站在防霧鏡前,感覺空間足夠,對于洗漱,化裝,修面,入廁沒有任何障礙. 讓客戶撥動懸臂水嘴,體會面盆、浴盆注水方便。強度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。l 水箱配件：日本KVK。U型坐圈利于衛(wèi)生。l 換氣扇：確保浴室換氣量（2次/小時）低噪音、防回風型，220V/23W，節(jié)約用電。l 切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。l 浴簾：高級不親水材料，質(zhì)地高雅，不沾污垢。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。l 備注：多用通俗語言；強調(diào)渾然一體；例舉干濕環(huán)境隔離。 經(jīng)銷商對當?shù)卣毮懿块T就衛(wèi)生間設計、規(guī)劃中的有關規(guī)定應充分掌握,在業(yè)務工作中積極引導甲方按當?shù)氐囊?guī)定進行方案設計，為今后協(xié)助甲方的報建工作奠定基礎。 設計師在設計過程若遇到技術處理方面問題，業(yè)務員及時上門解答，并提供相關資料或其他工程的設計圖紙供設計師參考，全力配合設計師工作。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠鈴信息課。 必須服從信息課的具體安排，嚴禁擅自改變原定計劃。當確須讓利的一定要注意給其明確誠意，讓其覺得有希望，以利主要外圍條款。 認真填寫合同，字跡工整、清晰。發(fā)貨、安裝見“售后服務”。 訪談計劃書：銷售拜訪前需填寫此表，做好拜訪準備。其他人員也可用。會后交信息保留，做為月考評依據(jù)。3 考核依據(jù)3．1 工作依據(jù)3．1．1 公司各項管理制度3．1．2 業(yè)務員崗位職責3．1．3 遠鈴要求遵守的各項規(guī)章制度3．2 工作完成情況3．2．1 轄區(qū)遠鈴整體浴室的銷售任務完成情況。3．2．5 其他臨時性任務的完成情況。3．3．4 潛在市場的開發(fā)質(zhì)量。3．4．5 及時將信息上交公司匯總。3．5 市場培育能力3．5．1 主動收集業(yè)務信息的能力。3．6 其他加分項3．6．1 銷售數(shù)量超過公司下達的任務。5 工作考核表5．1 基礎分100分，附加分不封頂。 獎勵以貨款結清為考核依據(jù) 工作表現(xiàn)，業(yè)績突出者將發(fā)給“總經(jīng)理特別獎”業(yè)務員日常標準配置一覽表 設 備數(shù) 量制服一套黑色高級公文包內(nèi)置： 遠鈴整體浴室樣本 征詢單 JIS標準（復印件） 產(chǎn)品鑒定報告（復印件） 活頁資料夾 派克筆、圓珠筆、活動鉛筆 函頭紙 名片 《工業(yè)與藝術》 訂書機1 訂書針1 橡皮搽1 城市地圖1 通訊錄1 給排水手冊1 宣傳資料剪報……一個5本20份1份1份1本各1支1本20張1本1個1合1塊1份1本1本若干手提電話一個傳呼機一個。5．3 附表 項目姓名工作完成情況（40分）工作質(zhì)量（30分）工作態(tài)度（15分）市場培育能力（15分）其他加分項備注總分二、獎勵制度 完成公司指定工作，月薪800—1000元 完成規(guī)定的銷售量：10臺/月，給付獎金2000元。3．6．3 為公司爭得榮譽或避免重大損失。3．5．3 對追蹤項目的把握能力。3．4．11 熟悉產(chǎn)品的安裝及維護。3．4 工作態(tài)度3．4．1 形象符合業(yè)務員的形象要求3．4．2 遵守公司制度情況3．4．3 努力維護公司形象，以規(guī)范、嚴謹?shù)呐e止贏得客戶的充分信任。3．3．2 品牌美譽度，企業(yè)知名度。3．2．3 大型、重點項目的簽約數(shù)量。1．2 適用范圍：本依據(jù)適用于公司營銷業(yè)務工作的考核和管理。每周六例會對照“一周小結表”檢查完工情況。 集團項目進度控制表：整個項目推進過程中都要時時填寫，更新內(nèi)容 ，動態(tài)反應項目進度。 集團客戶背景資料一覽表：收到集團客戶信息后，填寫此表，并在追蹤過程中完善其內(nèi)容。 落實預付款辦理時間，追緊甲方盡快付款。 確認付款方式后，在價格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅守價格已觀察反應，視情再次補充遠鈴整體浴室的各種優(yōu)勢，如不能奏效，而甲方確有誠意能簽單時，可請示匯報拖延一點時間，讓其感覺再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應，適時推出最有誠意的價格（合乎價格原則），促其成交。 視情況安排娛樂活動和旅游,并與遠鈴信息協(xié)調(diào)落實有關事宜. 考察情況匯報 考察結束后，積極協(xié)助甲方考察人員編寫《考察報告》，以便考察人員向上級匯報考察感受。 考察行程 得到遠鈴信息課的考察安排表后，按上面的日程打印出《考察日程安排表》在啟程時送交到甲方考察人員，人手一份. 落實好往返票務及接、送客人的車輛。 10 考察遠鈴 目的明確 解決甲方尚存的疑慮 讓甲方親身深入認識遠玲\遠大（制造、技術、管理、服務、素質(zhì)等優(yōu)勢） 與甲方建立朋友式關系 向甲方滲透合同要點，為商務談判排除故障。 設計工作 在與甲方人員接觸中設法了解到項目的設計單位及建筑\結構\