【正文】 目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說(shuō)明書(shū)三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項(xiàng)目信息來(lái)源 項(xiàng)目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認(rèn)可 設(shè)計(jì)工作 考察遠(yuǎn)鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說(shuō)明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團(tuán)用戶組兼職業(yè)務(wù)員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人展示間營(yíng)業(yè)員其他集團(tuán)用戶在校大中專學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀員工單位負(fù)責(zé)人的家屬家庭裝修施工隊(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團(tuán)用戶信息企事業(yè)、部隊(duì)、院校房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車、野外活動(dòng)屋崗位說(shuō)明書(shū)崗位工作職責(zé)工作內(nèi)容檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)鈴整體浴室銷售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實(shí)施，承擔(dān)主要責(zé)任。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評(píng)。制定年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)。規(guī)范員工言行、市場(chǎng)價(jià)格。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。 參與業(yè)務(wù)洽談，促進(jìn)公共關(guān)系。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 市場(chǎng)規(guī)范一絲不茍，井然有序。 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)提高很快。 市場(chǎng)拓展迅速、穩(wěn)健。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 集團(tuán)用戶項(xiàng)目的信息收集、追蹤、成交。 建委、設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等公共關(guān)系的維護(hù)。 信息收集、整理、建檔。 拜訪客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務(wù)洽談、合同簽訂。 感情溝通，維護(hù)公共關(guān)系。 市場(chǎng)開(kāi)拓，市場(chǎng)培育。， 月度營(yíng)銷指標(biāo)考核。 項(xiàng)目追蹤能力。 項(xiàng)目成交率。 本人的美譽(yù)度。 市場(chǎng)開(kāi)拓能力。展示間店長(zhǎng) 管理展示間及營(yíng)業(yè)員 管理零散用戶。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護(hù)、培訓(xùn)人員 根據(jù)零散用戶的測(cè)量尺寸，預(yù)約安裝時(shí)間。 發(fā)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 月度營(yíng)銷指標(biāo)。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。展示間營(yíng)業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 零散客戶的銷售。 向公司反饋信息。 展示間衛(wèi)生。 熱情接待，認(rèn)真介紹。 根據(jù)導(dǎo)購(gòu)表詢問(wèn)，促進(jìn)銷售。 及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋信息。 展示間的保潔工作。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 月度營(yíng)銷指標(biāo)。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。 本人的美譽(yù)度。兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷售工作 集團(tuán)用戶信息的傳遞工作。零散用戶的推銷。測(cè)量并畫草圖。 完成的銷售量。 促成銷售的集團(tuán)用戶項(xiàng)目。員工每日工作程序和要求時(shí)間內(nèi)容工作程序工作要求6：30——7：00起床。個(gè)人形象衛(wèi)生。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 著裝。 對(duì)鏡檢查。 按時(shí)起床。床鋪及個(gè)人設(shè)施清理整齊。 牙齒潔白、面容干凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長(zhǎng)短適中，摩絲定型。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。直至滿意并對(duì)自己微笑。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 打考勤。 檢查裝備 準(zhǔn)備資料。 調(diào)整精神。 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機(jī)、桌椅、門窗、地面的衛(wèi)生。 登記考勤表。 檢查電話、電腦、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)行工況。 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術(shù)、工作資料是否齊備。 調(diào)整精神狀態(tài)。 檢查當(dāng)日工作計(jì)劃。 無(wú)塵、無(wú)屑、無(wú)臟印。窗明幾凈。各種設(shè)施擺放整齊、就位。 認(rèn)真遵守考勤制度。 電話、傳真機(jī)線路暢通，傳真紙夠用。電腦運(yùn)行良好，手機(jī)、傳呼機(jī)電力充足、通訊暢通。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 牢記當(dāng)天應(yīng)做的各項(xiàng)工作內(nèi)容，工作程序，完成事項(xiàng)。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責(zé)。（詳見(jiàn)各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。（詳見(jiàn)各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責(zé)。（詳見(jiàn)各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。（詳見(jiàn)各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。電視新聞查閱報(bào)紙。關(guān)心國(guó)家大事和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)。時(shí)刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，為項(xiàng)目捕捉信息。20：00——22：00填寫日清表。自學(xué)。 認(rèn)真填寫日清表。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計(jì)劃。（一周小結(jié)、下周計(jì)劃） 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)。 按要求認(rèn)真如實(shí)的填報(bào)日清表。工作總結(jié)客觀、工作計(jì)劃務(wù)實(shí)。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。22:00——24：00夜間值班。采取輪流值班制度，及時(shí)將電話信息登錄。將傳真調(diào)到自動(dòng)檔。認(rèn)真作好當(dāng)班時(shí)的電話接聽(tīng)、記錄工作，傳真收發(fā)工作。離開(kāi)前，檢查門窗，切斷電源，鎖門。其他安排事項(xiàng)：利用周六其他單位休息時(shí)間組織公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。進(jìn)行個(gè)案分析。進(jìn)行政治思想教育。組織一些文體活動(dòng)。學(xué)習(xí)樣本、收集問(wèn)題、交流思想。為每位員工慶祝生日。舉行一些富人情味的生日慶?；顒?dòng)，加強(qiáng)凝聚力。認(rèn)真策劃、安排好每一次拜訪客戶的活動(dòng)。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會(huì)議并向員工傳達(dá)會(huì)議精神。經(jīng)銷商經(jīng)理每個(gè)月5日前向總經(jīng)銷商提交本公司的上月工作報(bào)告。內(nèi)容包括：成績(jī)，缺點(diǎn)，銷售問(wèn)題的收集，建議等。經(jīng)理不在期間，由各組長(zhǎng)主持工作。業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性24 / 241 總則 本章對(duì)業(yè)務(wù)員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進(jìn)行簡(jiǎn)要的歸納總結(jié)，旨在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和檢查。2 業(yè)務(wù)員的形象類別要 求西服深蘭色。干凈、挺刮。襯衣潔白。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。領(lǐng)帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔，鞋跟無(wú)明顯磨損。襪干凈，勤換洗。手干凈。指甲修剪整齊，內(nèi)無(wú)污垢。頭發(fā)長(zhǎng)短適中，每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須，女士化淡妝。笑容開(kāi)朗。3 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 招聘原則 學(xué)歷:大專以上學(xué)歷 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn) 良好的職業(yè)觀 認(rèn)同銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時(shí)也是艱苦的工作 選擇銷售做為自己長(zhǎng)期甚至終生的職業(yè). 優(yōu)良、正直的品性 熱愛(ài)公司,不做任何有損公司形象和利益的事情. 熱愛(ài)銷售遠(yuǎn)鈴整體浴室。 熱情?？煽俊Ｕ\(chéng)摯。信譽(yù)。移情。尊敬。樂(lè)觀。果斷。自信。智慧。創(chuàng)意. 遵紀(jì)守法，講究社會(huì)公德 吃苦耐勞的精神 堅(jiān)忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢. 艱苦樸素的工作作風(fēng).4 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí) 專業(yè)知識(shí): 行業(yè)情況: 了解各種品牌衛(wèi)生潔具的特點(diǎn). 熟悉各種衛(wèi)生潔具的價(jià)格. 掌握國(guó)際、國(guó)內(nèi)衛(wèi)生潔具的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì). 明確遠(yuǎn)鈴整體浴室的適用范圍 掌握國(guó)家及地方建筑行業(yè)的動(dòng)態(tài) 公司狀況: 了解并遵守所服務(wù)公司的機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)方針及各種制度 了解遠(yuǎn)大空調(diào)的公司背景 了解遠(yuǎn)鈴公司的背景、現(xiàn)狀及發(fā)展方向 產(chǎn)品知識(shí): 能背誦遠(yuǎn)鈴整體浴室銷售50問(wèn) 能背誦樣本 熟悉安裝過(guò)程及管路布局 了解給排水及建筑結(jié)構(gòu)方面的知識(shí) 營(yíng)銷技巧 了解市場(chǎng)與客戶 細(xì)分市場(chǎng):新建\改建。集團(tuán)\個(gè)人。酒店\宿舍等 客戶情況:名址。業(yè)務(wù)類型。目標(biāo)市場(chǎng)。資金情況。人事。政策。銷售歷史記錄。未來(lái)潛力 個(gè)人特點(diǎn):名\址\電話。家庭情況。重要日子。教育程度。愛(ài)好和興趣。被訪喜好。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運(yùn)用信息來(lái)源的主動(dòng)式和被動(dòng)式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過(guò)程—購(gòu)買決策 心理因素:動(dòng)機(jī)—知覺(jué)— 信念— 個(gè)性與生活方式 社會(huì)因素。文化—社會(huì)階層—參考群體—家庭 購(gòu)買決策:確認(rèn)需要—收集方案—收集信息—評(píng)價(jià)備選—購(gòu)買決策—購(gòu)后滿意 集團(tuán)客戶 采購(gòu)組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購(gòu)買過(guò)程:立項(xiàng)—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應(yīng)商—方案比較—選供應(yīng)商—手續(xù)規(guī)定—績(jī)效評(píng)價(jià) 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門升格—集中采購(gòu)—個(gè)人