【正文】 我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境中稍顯老化，但是對于中國新興的市場經(jīng)濟環(huán)境來說，不能以老化過時來看，因為畢竟我們的基礎(chǔ)還沒有踏實 。無可置疑， 其二，對于 4P中的價格，企業(yè)自己定價本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競爭對手，營銷環(huán)境等，而現(xiàn)實卻是一個企業(yè)如果不能有效地降低成本，它將永遠都是處于競爭中的劣勢。營銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤。但 藏緣 系列 青稞酒 在 西藏地區(qū) 市場近乎為零的市場知名度，品牌意識，這就更需要利用我們的人際關(guān)系和人脈關(guān)系來體現(xiàn) 藏緣 的品牌和知名度。 另外，在西藏地區(qū)，藏族人民每過藏歷年都有喝青稞酒的習(xí)慣，這已經(jīng) 作為 一種藏族文化而傳播，而藏族人民自己釀造的青稞酒保質(zhì)期還不到兩天，我們通過高科技保鮮技術(shù)所所生產(chǎn)的青稞酒保質(zhì)期能達到一年之久，有 利于 攜帶、有檔次，更是 來西藏旅游的人們對西藏文化的一種獨特品味。 國家一系列食品安全等法規(guī)的推行，短 藏族人民對傳統(tǒng)文化的理念 期內(nèi)會造成市場的動蕩。 機會（ O）： 威脅（ T）： 日益豐富的生活，加大了人們 以高科技現(xiàn)代化工藝為依托的青稞 產(chǎn) 品 對青稞 產(chǎn)品 的需求。已經(jīng)深入人心，青稞酒具有先天優(yōu)勢。而青稞酒又可以作為保健酒當(dāng)禮品使用，這樣既有西藏文化特色又可以送去健康。此時的 我們 應(yīng)該抓住時機，進行側(cè)翼進攻，搶占細分市場，設(shè)置領(lǐng)域壁壘，否則一旦市場成熟再度進攻，其代價可想而知。但青稞酒作為純糧釀造的原產(chǎn)地保護酒品，在健康、綠色飲酒的大環(huán)境下，具有極大的市場前景和發(fā)展?jié)摿?。青稞營養(yǎng)豐富，把它炒熟后磨成粉后做的糌粑，是藏族人民最愛吃的食物之一。 馬鵬毅 2020 年 3 月 18 日 4 目 錄 一、前 言 ???????????????????????????????? 3 二、 正文 （一）、市場分析 ????????????????????????????? 5 （二）、規(guī)劃設(shè)想 ????????????????????????????? 7 （三）、財務(wù)分析 ????????????????????????????? 8 （四）、策略運用 ???????????? ????????????????? 11 （五）、組織機構(gòu) ????????????????????????????? 17 三、 附件 （一）、公司章程 ???????????????????????????? 18 （二）、申報登記表 ??????????????????????????? 22 四、 實訓(xùn)心得 ?????????????????????? ???????? 28 五、 附錄 ?????????????????????????? ??????? 33 5 市場分析 青稞在藏語中稱為 “乃 ”，也稱裸大麥，米大麥。本計劃書在我們指導(dǎo)老師指導(dǎo)下，學(xué)生討論與計算后結(jié)合理論制定的。 本計劃書特點是：保持在理論的基礎(chǔ)上與實踐相結(jié)合的 過程。（ √ ） 指導(dǎo)老師簽字： 年 月 日 3 前言 本計劃書是經(jīng)過我們本企業(yè)計劃小組組員 一星期的時間共同討論，并在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下制定的。本企業(yè)的組成成員在盧善修指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，堅持以理論與實際相結(jié)合，課堂與社會相結(jié)合的原則下，共同制定本計劃書。使其理論在實踐中科學(xué)、靈活運用。 本計劃書在編制過程中，得到了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的支持和盧善修指導(dǎo)老師的指導(dǎo)。 青稞產(chǎn)于西藏、青海、甘肅和四川等藏區(qū)，是藏民的重要食物之一。同時用青稞釀制的青稞酒，也是藏民最愛喝的飲料之一，青稞釀酒有 400 多年的歷史。 而且 隨著 現(xiàn)代 人們生活水平的 不斷 提高，人們對物質(zhì)的需求日益豐富，消費結(jié)構(gòu)的升級和健康消費理念的普及帶來了全國酒類消費替代效應(yīng)，人們將會越來 越多地選擇低酒精度、健康型酒類；在消費方式上，由單純嗜好性飲用向交際性、功能性轉(zhuǎn)變。對于 西藏拉薩 這一區(qū)域市場而言， 隨著 各種品牌的青稞酒 進入 西藏 市場，打破了中國 青稞酒在西藏 一支獨秀的市場格局，整個區(qū)域市場的青稞 酒很快呈現(xiàn)頻 頻上升的銷售趨勢 。 6 青稞酒行業(yè)的 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S）： 劣勢（ W）： 國內(nèi)青稞酒市場在不斷的成熟， 因為季節(jié)性銷售的緣故，青稞酒廠家 顧客需求量不 斷增加，消費行為 的渠道建設(shè)和維護有空白期出現(xiàn)。 市場運作不規(guī)范，假劣產(chǎn)品充斥市場。 對 青稞 酒市場將產(chǎn)生很大的沖擊。 有著很好的認同及很高的忠誠度。所以西藏藏緣青稞酒 在西藏 有較好的市場，只要公司全體上下員工齊心協(xié) 力，我相信一定能打造出中國青稞酒第一品牌 —— 藏緣。擴大 藏緣 品牌在 西藏 市場的占 有率，提高銷量。 其一，對于 4P中的產(chǎn)品，從營銷的角度來說它是一切營銷行為的開始。 其三，對于 4P中的渠道問題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費者的市場過程。 營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得市場需求量以及購買力的信息 、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 市場調(diào)查 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道（部隊、機關(guān)等）、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道（終端零售店）； 費用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進場費、促銷費、廣告費等； 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的方案）。 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責(zé)人去介紹等）進行網(wǎng)建工作。 價格策略： 對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。 預(yù)期目標(biāo)：針對 藏緣 在市場幾近于零的知名度，在推廣前期迅速確立品牌形象，吸引更多目標(biāo)消費者的關(guān)注。 邀請其免費參加當(dāng)?shù)氐?旅游參觀 活動，如送 各個景點的門票等 ；邀請其參加由 “ 藏緣 ” 舉辦的各種活動；在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；在其子女升學(xué)考試時，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送 “ 藏緣 ” 系列酒等 做好終端展示等工作，營造 藏緣 特有的文化氛圍 ① 展示場所：酒店、商超、煙酒專賣店、終端小賣店等 ② 終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意： 盛世藏緣，純正藏傳 。持續(xù)性、多樣化、靈活變通的有效推廣活動將推動有效的消費行為，因此這一階段才是真正有所回報的階段。 以 藏緣 的特色定位傳播 內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。根據(jù)目標(biāo)消費群的接受媒介習(xí)慣與項目啟動資金方面的考慮，回避影視廣告的巨額投入，平面媒介（必要時建議考慮這種強勢的立體媒介）是廣告宣傳的最佳選擇。 新聞炒作：對 藏緣 的獨特定位和 “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的消費新理念進行感性的訴說和理性的說明，利用新聞優(yōu)勢推出新聞題材。 “ 精確制導(dǎo) ” 推廣：對不同的目標(biāo)消費者的不同消費特性采取不同的營銷推廣方式。 1 優(yōu)惠政策：這是產(chǎn)品銷售不可忽視的一項推廣政策，它能在短期的活動中迅速增加銷量，大面積覆蓋消費群體。 買得到 售 點 數(shù)： 覆 蓋 率： 貨 架 空 間： 店面生動化： 買得起 樂得買 單包裝的絕對價格： 認 知： 每瓶的絕對價格： 偏 愛： 每升的絕對價格： 促 銷： 價格的競爭力： 廣 告： 從消費者的角度：藏緣青稞酒有減少腸粘膜預(yù)防結(jié)腸癌、有降低血脂降低膽固醇、預(yù)防心血管類疾病的作用。 從公司角