【正文】 . 2設(shè)計院. 3 甲方. 4遠鈴信息課. 5電視、廣播、報刊、雜志. 6政府職能部門. 7展覽會. 8專業(yè)會議. 9與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員（空調(diào)、電梯等）. 11用戶 已用其他浴室但效果不好的酒店、賓館 經(jīng)銷商互相傳遞信息 施工單位 船務(wù)公司. 獲得方式ａ、踩點：業(yè)務(wù)員專程踩點或去辦事途中發(fā)現(xiàn)未記檔的工地，進入了解情況ｂ、設(shè)計院：定期走訪設(shè)計院（建筑設(shè)計室、給排水設(shè)計室），注意收集信息（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｃ、電視、廣播：看電視、聽廣播時注意新聞中關(guān)于地方新上項目和基建開工的報道。h、 配套廠家：在與項目相關(guān)配套廠家接觸時，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對衛(wèi)浴空間從設(shè)計、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負責。講解員應(yīng)具備的知識l 生產(chǎn)地：遠大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長沙）l 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠大空調(diào)，日本鈴木集團），投資額5000萬美金l 產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。l 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。 政府職能部門認可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。并填寫”遠鈴考察總結(jié)匯報”報遠鈴.1商務(wù)談判 日常加強學習,掌握談判技巧并應(yīng)用于實際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才. 通過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認真聆聽,做好記錄,分析特點,吸取精華,取長補短,迅速提高自己的洽談水平. 針對項目特點和甲方人員情況,合理安排會談時間,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項,解決對策,注意程序和細節(jié). 準備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作. 正式談判 落實洽談時間\地點,并檢查是否準備充分. 注重與甲方交流感情,了解有無最新動態(tài). 進入洽談室,注重展示公司整體形象,營造最佳洽談氣氛. 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時,業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水) 如尚有技術(shù)問題一定要先解決,簡練. 合同條款按程序執(zhí)行:確認型號、數(shù)量—交貨期—交貨地點—安裝時間—運輸方式—付款方式—價格—其他個別條款 對讓利要求一定要遵循價格原則及先談妥的其他條款。 日清表：反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天18：00前交信息匯總，報經(jīng)理審閱。3．3．3 本人美譽度。4 工作失誤處理辦法工作失誤，不予加分，按相應(yīng)欄目扣分直至為0，對犯錯或犯罪的，按公司有關(guān)規(guī)定或國家法律處理。3．5．4 協(xié)調(diào)社會關(guān)系的能力。3．2．4 建立良好關(guān)系的設(shè)計院的數(shù)量。 人事關(guān)系表：在追蹤集團客戶信息時，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容主要為決策人和執(zhí)行人，一人一表。 到達遠鈴后應(yīng)首先與遠鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。l 天花檢修口：方便檢修。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。 充分利用客戶身體感受。依據(jù)人體工學設(shè)計全面流線型設(shè)計，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動曲線制作，著力均勻，不易疲勞。d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項目信息后傳真給分銷商。教育程度。樂觀。鞋深色。組織一些文體活動。自學。 電話、傳真機線路暢通，傳真紙夠用。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細節(jié)。零散用戶的推銷。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 市場拓展迅速、穩(wěn)健。 目標任務(wù)制定嚴謹，賞罰分明。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓工作。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護狀況。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。窗明幾凈。關(guān)心國家大事和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)。其他安排事項：利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業(yè)務(wù)培訓，講解技術(shù)、商務(wù)。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。信譽。未來潛力 個人特點:名\址\電話。a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。主要方法及適用范圍：方法優(yōu)點適用范圍現(xiàn)身說法利用自家安裝、使用遠鈴整體浴室后的感受。 …… 背誦“整體浴室50問”，樣本參觀展示間 要求:專人介紹,訓練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準確,熱情有禮 標準用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,謝謝,再見! 步驟: 將客戶迎入展示間,熱情問候.,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.,介紹材料名稱,用途及膚感細膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點,強調(diào)使用壽命可達15—30年. 介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲. 介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味. 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學設(shè)計,色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙. 介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能. 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡單裝修,省心、省力、省錢、美觀。U型坐圈利于衛(wèi)生。l 檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠鈴信息課。發(fā)貨、安裝見“售后服務(wù)”。3 考核依據(jù)3．1 工作依據(jù)3．1．1 公司各項管理制度3．1．2 業(yè)務(wù)員崗位職責3．1．3 遠鈴要求遵守的各項規(guī)章制度3．2 工作完成情況3．2．1 轄區(qū)遠鈴整體浴室的銷售任務(wù)完成情況。3．5 市場培育能力3．5．1 主動收集業(yè)務(wù)信息的能力。5．3 附表 項目姓名工作完成情況（40分）工作質(zhì)量（30分）工作態(tài)度（15分）市場培育能力（15分）其他加分項備注總分二、獎勵制度 完成公司指定工作，月薪800—1000元 完成規(guī)定的銷售量：10臺/月，給付獎金2000元。3．4 工作態(tài)度3．4．1 形象符合業(yè)務(wù)員的形象要求3．4．2 遵守公司制度情況3．4．3 努力維護公司形象，以規(guī)范、嚴謹?shù)呐e止贏得客戶的充分信任。每周六例會對照“一周小結(jié)表”檢查完工情況。 確認付款方式后，在價格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，堅守價格已觀察反應(yīng)，視情再次補充遠鈴整體浴室的各種優(yōu)勢，如不能奏效，而甲方確有誠意能簽單時，可請示匯報拖延一點時間，讓其感覺再要讓利已是極難之事，再次觀察其反應(yīng)，適時推出最有誠意的價格（合乎價格原則），促其成交。 設(shè)計工作 在與甲方人員接觸中設(shè)法了解到項目的設(shè)計單位及建筑\結(jié)構(gòu)\給排水設(shè)計師姓名。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動自如，可站式或坐式淋浴。l 水暖配件：日本KVK。 價格高A、 特許經(jīng)營，全國統(tǒng)一銷售價。信息來源統(tǒng)計表業(yè)務(wù)員 時間：渠道主動被動小計確認踩點設(shè)計院船務(wù)公司遠鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報刊、雜志政府職能部門展覽會專業(yè)會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計項目追蹤 項目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會：參加與項目有關(guān)的展覽會。業(yè)務(wù)類型。男士刮須，女士化淡妝。內(nèi)容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。養(yǎng)成良好的學習習慣，迅速提高各方面水平。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。 登記考勤表。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 熱情接待，認真介紹。 月度營銷指標考核。目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說明書三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項目信息來源 項目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認可 設(shè)計工作 考察遠鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評及獎勵標準 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組