【正文】 給排水設(shè)計(jì)師姓名。 同行業(yè)用戶選擇：如酒店、銀行系統(tǒng)…… 同型號(hào)選擇：BU1216，BU1624，無(wú)廁式等 考察步驟 確定考察日期后,業(yè)務(wù)員根據(jù)甲方項(xiàng)目情況及興趣所在報(bào)公司審批確認(rèn). 考察當(dāng)日出發(fā)前,由公司信息員電話聯(lián)絡(luò)用戶,提醒有關(guān)注意事項(xiàng). 在去用戶途中,如有必要可先向甲方介紹用戶相關(guān)情況. 進(jìn)入用戶場(chǎng)地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶做介紹. 據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)接待人員介紹使用情況或自行介紹. ,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量讓甲方單獨(dú)與接待人員交流,增強(qiáng)用戶的信賴感和真實(shí)感. 如有依據(jù)并有必要,可指出該用戶使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后比原選型方案節(jié)省總投資XX萬(wàn)元,維修費(fèi)用XX萬(wàn)元,匡算后說(shuō)出具體數(shù)字 適時(shí)征詢甲方人員的意見(jiàn),如已達(dá)到效果,引導(dǎo)甲方離去并與接待人員道別致謝. 及時(shí)填寫(xiě)”考察用戶效果反饋表”和”項(xiàng)目進(jìn)度控制表”. 溝通感情 業(yè)務(wù)員在了解清楚甲方人事情況后做感情溝通工作。l 地板：一體防漏，防滑處理，確保人生安全。l 化裝鏡：設(shè)有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依然光亮，（220V/28W）通常在沐浴時(shí)使用。l 花灑：出水量大，噴灑均勻，軟管擺動(dòng)自如，可站式或坐式淋浴。l 搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉(zhuǎn)180度，滿足洗面、沐浴兩種需求。l 折疊門(mén)：日本不二門(mén)。水箱平臺(tái)可放置洗滌、化妝品。l 水暖配件：日本KVK。 最后讓客戶拉動(dòng)折疊門(mén)，體會(huì)美觀，防水，不占地的優(yōu)點(diǎn)。 與客戶道別。B、 干濕環(huán)境隔離。 價(jià)格高A、 特許經(jīng)營(yíng)，全國(guó)統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)。干凈 無(wú)異味整體模壓成型，表面光潔，圓弧流暢，無(wú)裝修縫隙，無(wú)衛(wèi)生死角，所以易搽拭、清潔安裝簡(jiǎn)便 無(wú)質(zhì)量隱患所有部件都在工廠內(nèi)制造，現(xiàn)場(chǎng)裝配方便，兩人僅花半天時(shí)間就可安裝完畢，當(dāng)天裝，當(dāng)天用，如安裝家具一樣簡(jiǎn)單，無(wú)施工隱患。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不銹鋼水嘴、閥門(mén)、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門(mén)等幾十件組成。(見(jiàn)人事關(guān)系表)決策層：董事長(zhǎng)\總經(jīng)理及同層級(jí)決策人物執(zhí)行層：工程部經(jīng)理,基建辦主任,行政處(科)長(zhǎng),項(xiàng)目負(fù)責(zé)人影響層：設(shè)計(jì)院,建委,銀行, 處理關(guān)系: 曉之以理,動(dòng)之以情, 與決策層保持信賴與親善關(guān)系,正確判斷決策人,努力接近關(guān)鍵決策人 與執(zhí)行層保持較深入接觸,結(jié)交朋友 與影響層保持良好關(guān)系,樹(shù)立良好口碑. 主要方法及適用范圍:(見(jiàn)下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費(fèi)少,成交率高如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更,成交希望則小大型項(xiàng)目,建設(shè)周期短的項(xiàng)目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關(guān)系隨時(shí)掌握真實(shí)情況,項(xiàng)目推進(jìn)穩(wěn)健花費(fèi)較高.投資額不大,尤其是改建項(xiàng)目外圍滲透調(diào)動(dòng)影響層,影響設(shè)計(jì)\預(yù)算\選型方案花費(fèi)少,進(jìn)入難度小時(shí)間長(zhǎng),無(wú)主動(dòng)權(quán),影響成交的變動(dòng)因素多適合立項(xiàng)初期的新建項(xiàng)目雙管齊下同時(shí)突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復(fù)雜,費(fèi)用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷(xiāo)售推進(jìn)中，可多強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)鈴整體浴室為家庭帶來(lái)的諸多優(yōu)勢(shì)。信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)員 時(shí)間：渠道主動(dòng)被動(dòng)小計(jì)確認(rèn)踩點(diǎn)設(shè)計(jì)院船務(wù)公司遠(yuǎn)鈴信息課其他經(jīng)銷(xiāo)商電視、廣播報(bào)刊、雜志政府職能部門(mén)展覽會(huì)專(zhuān)業(yè)會(huì)議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計(jì)項(xiàng)目追蹤 項(xiàng)目信息分配原則： 按區(qū)域劃分。g、 專(zhuān)業(yè)會(huì)議：與會(huì)人員詢問(wèn)遠(yuǎn)鈴整體浴室情況，這時(shí)要主動(dòng)遞上名片，并留下對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問(wèn)是否有項(xiàng)目及項(xiàng)目情況。c、 遠(yuǎn)鈴信息課：信息課接到項(xiàng)目信息后傳真給經(jīng)銷(xiāo)商。ｈ、用戶：與已用遠(yuǎn)鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。（總經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商經(jīng)理的工作）ｆ、展覽會(huì)：參加與項(xiàng)目有關(guān)的展覽會(huì)。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運(yùn)用信息來(lái)源的主動(dòng)式和被動(dòng)式方法 保存和更新客戶信息:填寫(xiě)各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過(guò)程—購(gòu)買(mǎi)決策 心理因素:動(dòng)機(jī)—知覺(jué)— 信念— 個(gè)性與生活方式 社會(huì)因素。重要日子。政策。業(yè)務(wù)類(lèi)型。智慧。尊敬。可靠。男士刮須，女士化淡妝。手干凈。必備兩條以上可更換。干凈、挺刮。內(nèi)容包括：成績(jī)，缺點(diǎn)，銷(xiāo)售問(wèn)題的收集，建議等。舉行一些富人情味的生日慶?；顒?dòng)，加強(qiáng)凝聚力。進(jìn)行政治思想教育。認(rèn)真作好當(dāng)班時(shí)的電話接聽(tīng)、記錄工作，傳真收發(fā)工作。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。（一周小結(jié)、下周計(jì)劃） 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)。20：00——22：00填寫(xiě)日清表。（詳見(jiàn)各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 認(rèn)真遵守考勤制度。 檢查當(dāng)日工作計(jì)劃。 登記考勤表。 打考勤。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。床鋪及個(gè)人設(shè)施清理整齊。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 促成銷(xiāo)售的集團(tuán)用戶項(xiàng)目。兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷(xiāo)售工作 集團(tuán)用戶信息的傳遞工作。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 熱情接待，認(rèn)真介紹。展示間營(yíng)業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 發(fā)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。 市場(chǎng)開(kāi)拓能力。 月度營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)考核。 信息收集、整理、建檔。 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)提高很快。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。目 錄一、 業(yè)務(wù)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說(shuō)明書(shū)三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項(xiàng)目信息來(lái)源 項(xiàng)目追蹤 拜訪客戶 銷(xiāo)售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門(mén)認(rèn)可 設(shè)計(jì)工作 考察遠(yuǎn)鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說(shuō)明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團(tuán)用戶組兼職業(yè)務(wù)員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人展示間營(yíng)業(yè)員其他集團(tuán)用戶在校大中專(zhuān)學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀員工單位負(fù)責(zé)人的家屬家庭裝修施工隊(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團(tuán)用戶信息企事業(yè)、部隊(duì)、院校房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車(chē)、野外活動(dòng)屋崗位說(shuō)明書(shū)崗位工作職責(zé)工作內(nèi)容檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)鈴整體浴室銷(xiāo)售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實(shí)施，承擔(dān)主要責(zé)任。規(guī)范員工言行、市場(chǎng)價(jià)格。 市場(chǎng)規(guī)范一絲不茍，井然有序。 建委、設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等公共關(guān)系的維護(hù)。 市場(chǎng)開(kāi)拓，市場(chǎng)培育。 本人的美譽(yù)度。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護(hù)、培訓(xùn)人員 根據(jù)零散用戶的測(cè)量尺寸，預(yù)約安裝時(shí)間。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。 展示間衛(wèi)生。 展示間的保潔工作。 本人的美譽(yù)度。 完成的銷(xiāo)售量。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 按時(shí)起床。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機(jī)、桌椅、門(mén)窗、地面的衛(wèi)生。 調(diào)整精神狀態(tài)。各種設(shè)施擺放整齊、就位。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。（詳見(jiàn)各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。時(shí)刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，為項(xiàng)目捕捉信息。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計(jì)劃。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。將傳真調(diào)到自動(dòng)檔。進(jìn)行個(gè)案分析。為每位員工慶祝生日。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理每個(gè)月5日前向總經(jīng)銷(xiāo)商提交本公司的上月工作報(bào)告。2 業(yè)務(wù)員的形象類(lèi)別要 求西服深蘭色。領(lǐng)帶中性色彩。襪干凈，勤換洗。面容清潔。 熱情。移情。自信。酒店\宿舍等 客戶情況:名址。人事。家庭情況。被訪喜好。ｅ、政府職能部門(mén)：定期走訪建委、計(jì)委、規(guī)劃局等部門(mén)