派力營(yíng)銷-惠泉啤酒營(yíng)銷管理體系之行動(dòng)管理(編輯修改稿)
2024-10-17 14:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ii. 業(yè)務(wù)主管依據(jù)市場(chǎng)情況和經(jīng)銷客戶的要求，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》 iii. 業(yè)務(wù)主管填發(fā)的《廣告宣傳品申領(lǐng)單》，須經(jīng)客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或簽名確認(rèn)后方能按月交給文員存檔 h. 由經(jīng)銷商管理的廣告宣傳品 i. 對(duì)無(wú)常駐業(yè)務(wù)主管 管理的廣告宣傳品，經(jīng)銷商須將交貨時(shí)的交貨 派力 惠泉項(xiàng)目 8 單據(jù)復(fù)印件或傳真件經(jīng)分管業(yè)務(wù)主管簽字確認(rèn)后交銷售辦事處文員核實(shí)存檔 ii. 經(jīng)銷商依據(jù)市場(chǎng)情況和經(jīng)銷客戶的要求，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》 iii. 經(jīng)銷商填發(fā)的《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》，需經(jīng)經(jīng)銷客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或簽名確認(rèn)后方能按月交給文員存檔 i. 每月 25 日前，辦事處文員要將本月廣告宣傳品發(fā)放匯總定冊(cè)，以備市場(chǎng)服務(wù)部核查，檢查中發(fā)現(xiàn)辦事處未按規(guī)定執(zhí)行的，按企業(yè)相關(guān)制度進(jìn)行處罰，對(duì)于在廣告品發(fā)放中弄虛作假的，將按公司規(guī)定進(jìn)行處罰 3） 促銷員的場(chǎng)所配置 a. 辦事處及區(qū) 域促銷推廣主管要按照企業(yè)年度計(jì)劃和區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃按地區(qū)，分月份提交年度區(qū)域內(nèi)促銷員配置計(jì)劃，提交促銷推廣經(jīng)理 /大區(qū)經(jīng)理審核，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) b. 辦事處促銷員場(chǎng)所配置要遵循場(chǎng)所影響力大，配置后能夠明顯帶動(dòng)產(chǎn)品銷量和形象力，可以有效抑制目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)擴(kuò)展等效果 c. 場(chǎng)所促銷權(quán)的購(gòu)買要嚴(yán)格按照公司促銷活動(dòng)的審批程序進(jìn)行，對(duì)于未經(jīng)審批擅自買場(chǎng)的，公司一律不予以承認(rèn)，費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān) d. 辦事處對(duì)于配備促銷員的場(chǎng)所要依據(jù)《促銷場(chǎng)所每月分析評(píng)估表》（附表 6）做好場(chǎng)所描述及配置評(píng)估分析確認(rèn)，并將《促銷場(chǎng)所每月分析評(píng)估表》傳回市場(chǎng)服 務(wù)部備檔 e. 《促銷場(chǎng)所每月分析評(píng)估表》辦事處需按月分析評(píng)估，以了解場(chǎng)所銷售動(dòng)態(tài)，場(chǎng)所銷量及費(fèi)用投入等，對(duì)投入效果差的場(chǎng)所要適時(shí)調(diào)整更換，分析資料由辦事處造冊(cè)匯總備檔 f. 辦事處需于每周一報(bào)本周《促銷員排班表》（附表七）回市場(chǎng)服務(wù)部備案，《促銷員排班表》的場(chǎng)所要和市場(chǎng)服務(wù)部備檔的場(chǎng)所一致 派力 惠泉項(xiàng)目 9 /報(bào)告 1） 每月 1 日各辦事處文員經(jīng)與企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)部，財(cái)務(wù)部核對(duì)確認(rèn)本區(qū)域上月的實(shí)際銷售量 /銷售額后，將本區(qū)上月實(shí)際銷售量 /銷售額情況報(bào)辦事處經(jīng)理，由其對(duì)本區(qū)域上月的銷售工作進(jìn)行分析總結(jié)。并于 5 日前將總結(jié)報(bào)告交大區(qū)經(jīng)理，銷 售運(yùn)營(yíng)部 2） 辦事處銷售分析內(nèi)容包括辦事處月度任務(wù)達(dá)成分析，月度任務(wù)累計(jì)達(dá)成分析，區(qū)域啤酒市場(chǎng)分析，區(qū)域月度投入費(fèi)用分析，區(qū)域前階段市場(chǎng)營(yíng)銷回顧，區(qū)域現(xiàn)階段面臨的主要問(wèn)題，區(qū)域下階段市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略分析及工作計(jì)劃 3） 辦事處月度累計(jì)任務(wù)達(dá)成分析按品種，客戶，區(qū)域分別進(jìn)行銷售任務(wù)量 /銷售任務(wù)額達(dá)成描述，并與去年同期完成情況進(jìn)行對(duì)比分析。 4） 辦事處所在區(qū)域啤酒市場(chǎng)環(huán)境分析應(yīng)反映區(qū)域啤酒市場(chǎng)月度市場(chǎng)容量，惠泉啤酒市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，要對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌開(kāi)展的各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行記錄性描述，針對(duì)區(qū)域內(nèi)各種競(jìng)品相互交織形成的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)要做出 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及惠泉的銷售形式分析 5） 辦事處所在區(qū)域月度投入費(fèi)用分析應(yīng)反映月度費(fèi)用投入總量，月度實(shí)際消化總量，月度每箱投入的平均費(fèi)用，月度費(fèi)用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量 /消化額，月度不同渠道每箱投入的平均費(fèi)用等指標(biāo) a) 月度投入費(fèi)用總量包括零售代表 /促銷員工資發(fā)放量，廣告宣傳品投入量的折現(xiàn)，辦事處申請(qǐng)批復(fù)執(zhí)行的媒體 /戶外廣告的月度分?jǐn)?，促銷活動(dòng)方案執(zhí)行的月度費(fèi)用，通路促銷費(fèi)用，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的月度分?jǐn)? b) 月度實(shí)際市場(chǎng)消化總量不包含經(jīng)銷商庫(kù)存的銷售量 c) 月度費(fèi)用投入不同渠道的使用量是指在批發(fā)渠道，中餐，夜 場(chǎng)，超市的月費(fèi)用投入 d) 月度不同渠道惠泉的消化量是指在批發(fā)，中餐，夜場(chǎng)，超市的實(shí)際月銷售量 6） 辦事處所在區(qū)域惠泉前階段市場(chǎng)營(yíng)銷回顧需要對(duì)于惠泉目前開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)性評(píng)述，評(píng)述內(nèi)容應(yīng)按照市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的目的，時(shí)間，范圍，方式，開(kāi)展力度，開(kāi)展結(jié)果等進(jìn)行投入性評(píng)價(jià)，并通過(guò)去年同期的銷量與費(fèi)用投入對(duì)比，明確本年度同期的投入資源對(duì)于惠泉市場(chǎng)的支持是增長(zhǎng)，保持還是衰退 7） 辦事處所在區(qū)域惠泉銷售現(xiàn)階段面臨的主要問(wèn)題應(yīng)從終端銷售情況，分渠道，分競(jìng)品等進(jìn)行描述；應(yīng)從通路銷售情況，分客戶（客戶月度提貨量，月度銷貨量，庫(kù)存量），分競(jìng)品，分層級(jí)（經(jīng)銷商，二批，重點(diǎn)終端）進(jìn)行描述，應(yīng)從資源可使用情況， 派力 惠泉項(xiàng)目 10 包括銷售人力，銷售工具，產(chǎn)品品類，促銷配品等的配置進(jìn)行描述 8） 辦事處所在區(qū)域惠泉下階段策略分析要根據(jù)對(duì)于以上問(wèn)題的分析，結(jié)合辦事處 /公司實(shí)際情況，提出辦事處方面的應(yīng)對(duì)策略和需企業(yè)配合的策略及工作計(jì)劃 9） 辦事處業(yè)務(wù)主管要按上述要求做好月度所轄區(qū)域的銷售分析，在每月 3 日以前報(bào)辦事處主任 10） 辦事處區(qū)域業(yè)務(wù)主管的銷售分析還必須包括所轄區(qū)域惠泉在場(chǎng)所（中餐，超市，夜場(chǎng)）的覆蓋率指標(biāo)。 1） 為做好銷售工作，辦事處需對(duì)于市場(chǎng)銷售量預(yù)期有 明確的了解，同時(shí)為企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃平衡提供保證 ,并與銷售分析報(bào)告綜合使用 2） 辦事處業(yè)務(wù)主管根據(jù)所管理市場(chǎng)的經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況，公司 /辦事處的促銷政策，月度任務(wù)量，經(jīng)銷商庫(kù)存量，市場(chǎng)消費(fèi)力等情況綜合制定所轄區(qū)域的下月銷售預(yù)測(cè)量計(jì)劃，在每月 20 日前將計(jì)劃提交給辦事處 3） 辦事處依據(jù)區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)主管上報(bào)的預(yù)測(cè)計(jì)劃，結(jié)合辦事處的當(dāng)月任務(wù)量，促銷政策，市場(chǎng)庫(kù)存，經(jīng)銷商情況等進(jìn)行平衡匯總，于每月 25日前提交銷售預(yù)測(cè)量到銷售運(yùn)營(yíng)部 4） 銷售運(yùn)營(yíng)部依據(jù)辦事處上報(bào)的銷售量預(yù)測(cè)計(jì)劃，綜合企業(yè)生產(chǎn)能力，運(yùn)輸能力，實(shí)際各辦事處經(jīng)銷商的提貨時(shí)間與 提貨量，企業(yè)月度促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等相關(guān)信息，綜合提交銷售量預(yù)測(cè)計(jì)劃交公司評(píng)審，如果辦事處上報(bào)計(jì)劃與實(shí)際提貨計(jì)劃比例超過(guò)考核標(biāo)準(zhǔn)的，將按照企業(yè)銷售人員業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容進(jìn)行處罰 ：報(bào)表
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1