派力營銷-惠泉啤酒營銷管理體系之行動管理(編輯修改稿)
2024-10-17 14:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ii. 業(yè)務(wù)主管依據(jù)市場情況和經(jīng)銷客戶的要求，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》 iii. 業(yè)務(wù)主管填發(fā)的《廣告宣傳品申領(lǐng)單》，須經(jīng)客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或簽名確認后方能按月交給文員存檔 h. 由經(jīng)銷商管理的廣告宣傳品 i. 對無常駐業(yè)務(wù)主管 管理的廣告宣傳品，經(jīng)銷商須將交貨時的交貨 派力 惠泉項目 8 單據(jù)復(fù)印件或傳真件經(jīng)分管業(yè)務(wù)主管簽字確認后交銷售辦事處文員核實存檔 ii. 經(jīng)銷商依據(jù)市場情況和經(jīng)銷客戶的要求，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》 iii. 經(jīng)銷商填發(fā)的《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》，需經(jīng)經(jīng)銷客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或簽名確認后方能按月交給文員存檔 i. 每月 25 日前，辦事處文員要將本月廣告宣傳品發(fā)放匯總定冊，以備市場服務(wù)部核查，檢查中發(fā)現(xiàn)辦事處未按規(guī)定執(zhí)行的，按企業(yè)相關(guān)制度進行處罰，對于在廣告品發(fā)放中弄虛作假的，將按公司規(guī)定進行處罰 3） 促銷員的場所配置 a. 辦事處及區(qū) 域促銷推廣主管要按照企業(yè)年度計劃和區(qū)域市場推廣計劃按地區(qū)，分月份提交年度區(qū)域內(nèi)促銷員配置計劃，提交促銷推廣經(jīng)理 /大區(qū)經(jīng)理審核，報公司領(lǐng)導(dǎo)批準 b. 辦事處促銷員場所配置要遵循場所影響力大，配置后能夠明顯帶動產(chǎn)品銷量和形象力，可以有效抑制目標競爭對手市場擴展等效果 c. 場所促銷權(quán)的購買要嚴格按照公司促銷活動的審批程序進行，對于未經(jīng)審批擅自買場的，公司一律不予以承認，費用由個人承擔 d. 辦事處對于配備促銷員的場所要依據(jù)《促銷場所每月分析評估表》（附表 6）做好場所描述及配置評估分析確認，并將《促銷場所每月分析評估表》傳回市場服 務(wù)部備檔 e. 《促銷場所每月分析評估表》辦事處需按月分析評估，以了解場所銷售動態(tài)，場所銷量及費用投入等，對投入效果差的場所要適時調(diào)整更換，分析資料由辦事處造冊匯總備檔 f. 辦事處需于每周一報本周《促銷員排班表》（附表七）回市場服務(wù)部備案，《促銷員排班表》的場所要和市場服務(wù)部備檔的場所一致 派力 惠泉項目 9 /報告 1） 每月 1 日各辦事處文員經(jīng)與企業(yè)銷售運營部，財務(wù)部核對確認本區(qū)域上月的實際銷售量 /銷售額后，將本區(qū)上月實際銷售量 /銷售額情況報辦事處經(jīng)理，由其對本區(qū)域上月的銷售工作進行分析總結(jié)。并于 5 日前將總結(jié)報告交大區(qū)經(jīng)理，銷 售運營部 2） 辦事處銷售分析內(nèi)容包括辦事處月度任務(wù)達成分析，月度任務(wù)累計達成分析，區(qū)域啤酒市場分析，區(qū)域月度投入費用分析，區(qū)域前階段市場營銷回顧，區(qū)域現(xiàn)階段面臨的主要問題，區(qū)域下階段市場應(yīng)對策略分析及工作計劃 3） 辦事處月度累計任務(wù)達成分析按品種，客戶，區(qū)域分別進行銷售任務(wù)量 /銷售任務(wù)額達成描述，并與去年同期完成情況進行對比分析。 4） 辦事處所在區(qū)域啤酒市場環(huán)境分析應(yīng)反映區(qū)域啤酒市場月度市場容量，惠泉啤酒市場占有率等指標，要對區(qū)域內(nèi)競爭品牌開展的各種營銷活動進行記錄性描述，針對區(qū)域內(nèi)各種競品相互交織形成的市場態(tài)勢要做出 市場動態(tài)分析及惠泉的銷售形式分析 5） 辦事處所在區(qū)域月度投入費用分析應(yīng)反映月度費用投入總量，月度實際消化總量，月度每箱投入的平均費用，月度費用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量 /消化額，月度不同渠道每箱投入的平均費用等指標 a) 月度投入費用總量包括零售代表 /促銷員工資發(fā)放量，廣告宣傳品投入量的折現(xiàn)，辦事處申請批復(fù)執(zhí)行的媒體 /戶外廣告的月度分攤，促銷活動方案執(zhí)行的月度費用，通路促銷費用，經(jīng)銷商獎勵的月度分攤 b) 月度實際市場消化總量不包含經(jīng)銷商庫存的銷售量 c) 月度費用投入不同渠道的使用量是指在批發(fā)渠道，中餐，夜 場，超市的月費用投入 d) 月度不同渠道惠泉的消化量是指在批發(fā)，中餐，夜場，超市的實際月銷售量 6） 辦事處所在區(qū)域惠泉前階段市場營銷回顧需要對于惠泉目前開展的市場營銷活動進行總結(jié)性評述，評述內(nèi)容應(yīng)按照市場營銷活動開展的目的，時間，范圍，方式，開展力度，開展結(jié)果等進行投入性評價，并通過去年同期的銷量與費用投入對比，明確本年度同期的投入資源對于惠泉市場的支持是增長，保持還是衰退 7） 辦事處所在區(qū)域惠泉銷售現(xiàn)階段面臨的主要問題應(yīng)從終端銷售情況，分渠道，分競品等進行描述；應(yīng)從通路銷售情況，分客戶（客戶月度提貨量，月度銷貨量，庫存量），分競品，分層級（經(jīng)銷商，二批，重點終端）進行描述，應(yīng)從資源可使用情況， 派力 惠泉項目 10 包括銷售人力，銷售工具，產(chǎn)品品類，促銷配品等的配置進行描述 8） 辦事處所在區(qū)域惠泉下階段策略分析要根據(jù)對于以上問題的分析，結(jié)合辦事處 /公司實際情況，提出辦事處方面的應(yīng)對策略和需企業(yè)配合的策略及工作計劃 9） 辦事處業(yè)務(wù)主管要按上述要求做好月度所轄區(qū)域的銷售分析，在每月 3 日以前報辦事處主任 10） 辦事處區(qū)域業(yè)務(wù)主管的銷售分析還必須包括所轄區(qū)域惠泉在場所（中餐，超市，夜場）的覆蓋率指標。 1） 為做好銷售工作，辦事處需對于市場銷售量預(yù)期有 明確的了解，同時為企業(yè)生產(chǎn)計劃平衡提供保證 ,并與銷售分析報告綜合使用 2） 辦事處業(yè)務(wù)主管根據(jù)所管理市場的經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況，公司 /辦事處的促銷政策，月度任務(wù)量，經(jīng)銷商庫存量，市場消費力等情況綜合制定所轄區(qū)域的下月銷售預(yù)測量計劃，在每月 20 日前將計劃提交給辦事處 3） 辦事處依據(jù)區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)主管上報的預(yù)測計劃，結(jié)合辦事處的當月任務(wù)量，促銷政策，市場庫存，經(jīng)銷商情況等進行平衡匯總，于每月 25日前提交銷售預(yù)測量到銷售運營部 4） 銷售運營部依據(jù)辦事處上報的銷售量預(yù)測計劃，綜合企業(yè)生產(chǎn)能力，運輸能力，實際各辦事處經(jīng)銷商的提貨時間與 提貨量，企業(yè)月度促銷獎勵政策等相關(guān)信息，綜合提交銷售量預(yù)測計劃交公司評審，如果辦事處上報計劃與實際提貨計劃比例超過考核標準的，將按照企業(yè)銷售人員業(yè)績考核的內(nèi)容進行處罰 ：報表
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