【文章內容簡介】 務培訓、績效考核和督 導。 根據(jù)市場變化對銷售人員和營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配。 嚴格監(jiān)督公司的促銷方案執(zhí)行， 控制平衡促銷成本。 組織落實 所轄片 區(qū)內銷售目標及促銷目標的完成或超額完成及貨款回籠。 每月匯總所轄片區(qū)內的銷售情況以及提交市場分析報告。 全責 考核記錄 督導次數(shù) 員工滿意 資源配置方案 培訓計劃和記錄 其他 負責指導、協(xié)調解決轄區(qū)內的市場矛盾。 負責對 轄區(qū)內 促銷禮品的分配，使用指導及效果反饋。 完成 上級交辦 的臨時任務。 主要責任 全責 工作態(tài)度 使用說明：本表一式二份，由直接主管和任職人各執(zhí)一份。 營銷管理工作手冊 18 銷售經理職位（崗位）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 銷售經理 任職期限 年 月 年 月 任職人： 任職人簽名 直接主管 片區(qū)經理 直接主管簽字 任職條件 學 歷 大專三年制以上（含大專） 經 驗 2年以上銷售啤酒 /快速消費品的經驗 專業(yè)知識 市場營銷、銷售管理、廣告學、工商行政管理基礎和啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務了解范圍 /啤酒的銷售管理模式 職位職責： 根據(jù)銷售部年度的銷售目標，通過對所管地區(qū)市場的銷售分析，制定實現(xiàn)銷售目標的執(zhí)行計劃，組織和協(xié)調一切 資源，保障銷售工作的開展，管控銷售終端和經銷商，負責管理經銷商發(fā)貨、回款與信用額度控制，促銷禮品的發(fā)放與使用，增強本品牌的市場競爭力，確保銷售目標的完成。 權限： 對下屬的招聘、考核、激勵和職位提升的建議 根據(jù)市場競爭的情況，調動人力，進行重點突破。 提出促銷計劃的修改建議。 其他授權。 主要溝通關系： 內部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經理： 直接下屬： 業(yè)務人員： 間接下屬： 其他： 片區(qū)經理 銷售部部長 執(zhí)行總經理 客戶服務部 衛(wèi)生、防疫部門 質量監(jiān)督所 銷售終端 經銷商 市場部部長 銷售主管 市場經理 工商局、消協(xié) 營銷管理工作手冊 19 銷售經理職位（崗位）說明書 崗 位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 考核指標 數(shù)量、質量 規(guī)劃類： 根據(jù)公司年度的經營方案，對 管轄 銷售地區(qū)市場進行年度的銷售規(guī)劃（人力、市場、產品組合、通路選擇、促銷策略）提出建議 部分 年度地區(qū)銷售規(guī)劃方案 計劃類 參與制定地區(qū)內年、月的銷售計劃，費用預算和貨款回籠計劃及促銷計劃。 掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的地區(qū)營銷計劃方案，提 出地區(qū)促銷計劃的調整建議。 主要責任 、月地區(qū)銷售規(guī)劃方案 、準確、可行 執(zhí)行類 執(zhí)行區(qū)域內年、月、日的銷售計劃，費用控制，執(zhí)行促銷計劃。 與該區(qū)域的經銷商、終端客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，定期拜訪客戶。 負責區(qū)域內銷售目標、促銷目標的完成，及貨款回籠。 建立、完善所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。 部分 年、月的銷售計劃考核 促銷計劃 經銷商與終端客戶拜訪記錄 銷售目標與貨款回籠 管理類 負責對地區(qū)銷售機構的下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督導。 根據(jù)市場變化對銷售資源進行動態(tài) 優(yōu)化分配。 定期提交市場分析報告。 根據(jù)公司制度落實完善經銷商的管理辦法 。 組織落實地區(qū)內銷售終端的管理。 負責所轄地區(qū)的售后服務規(guī)范管理。 組織實施地區(qū)內促銷活動，及促銷品的發(fā)放、分配。 組織和實施熱賣點的進入和管理工作。 及時提供發(fā)貨信息并協(xié)助處理運輸過程中的問題。 控制促銷小姐工資總額不超過定額。 全責 考核記錄 督導次數(shù) 員工滿意 市場分析報告 促銷小姐工資實際發(fā)生總額 其他 負責向片區(qū)經理提出管轄地區(qū)市場的營銷建議和市場信息。 處理所轄地區(qū)的市場矛盾。超權限時 上報。 完成上級交辦的臨時任務。 部分 全責 全責 營銷管理工作手冊 20 辦事處主任職位（崗位）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 辦事處主任 任職期限 年 月 年 月 任職人： 任職人簽名： 直接主管 銷售經理 直接主管簽字 任職條件 學 歷 大專三年制以上（含大專） 經 驗 1年以上銷售啤酒 /快速消費品的經驗 專業(yè)知識 市場營銷、銷售管理、啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務了解范圍 熟悉快速消費品 /啤酒的銷售 了解競爭的 動態(tài) 了解區(qū)域市場的競爭情況 職位職責： 協(xié)助銷售經理開展辦事處日常工作； 在銷售經理 領導 下分管銷售通路或銷售終端業(yè)務，積極開發(fā)新市場。 提升現(xiàn)有市場基礎，提高市場占有率。通過對銷售的過程跟蹤，了解市場競爭動態(tài)，管控銷售終端或經銷商，實現(xiàn)銷售目標。 權限： 對下屬的過程考核，提出對下屬的推薦、激勵、職位變動和辭退建議 根據(jù)市場競爭的情況，調動管轄人力資源，進行重點突破。 主要溝通關系： 內部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經理（主 管）： 直接下屬： 業(yè)務人員： 間接下屬： 其他： 銷售經理 片區(qū)經理 市場部 經銷商 (含二批 ) 技術監(jiān)督部門 銷售終端 工商、消協(xié) 客戶部發(fā)貨組 銷售主管 推廣員 /業(yè)務員 衛(wèi)生、防疫 營銷管理工作手冊 21 辦事處主任職位說明書 崗位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 考核指標 數(shù)量、質量 規(guī)劃類： 計劃類 對地區(qū)內年、月銷售計劃、費用預算、貨款回籠及促銷計劃提出建議。 就地區(qū)營銷計劃及促銷計劃調整提出建議。 提出制定推廣人員和終端人員的調配計劃，送經理審批。 全責 、準確、可 行 執(zhí)行類 執(zhí)行月、日的銷售計劃。 與該地區(qū)的客戶建立長期穩(wěn)定的良好伙伴關系，定期拜訪客戶。 負責組織人員配合執(zhí)行公司的促銷活動。 建立和完善所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。 全責 、周的銷售計劃 管理類 協(xié)助經理對指定銷售地區(qū)的下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督導。 掌握管轄地區(qū)的市場動態(tài)（分銷商和消費者）定期提交市場報告。 按公司要求，執(zhí)行對經銷商的管理工作。 組織落實對地區(qū)內銷售終端管理。 負責所轄地區(qū)客戶服務規(guī)范管理。 全責 其他 ，負責向銷售經理提出 管轄 地區(qū)市場的營銷建議。 與沖突，超權限時上報。 。 部分 全責 全責 營銷管理工作手冊 22 銷售主管職位（崗位）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 銷售主管 任職日期 年 月 年 月 任職人： 任職人簽名： 直接主管 銷售經理 直接主管簽字 任職條件 學 歷 大專三年制以上（含大專） 經 驗 1年以上銷售啤酒 /快速消費品的經驗 專業(yè)知識 市場營銷、銷售管理、啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務了解范圍 熟悉快速消費品 /啤酒的銷售 了解競爭的動態(tài) 了解區(qū)域市場的競爭情況 職位職責： 通過對所轄分區(qū)的經銷商、終端和推廣員的有效管理和完善服務，提升客情關系、品牌展示， 提高市場占有率、鋪貨率，實現(xiàn)銷售目標。 權限： 對下屬的過程考核， 提出對下屬的 推薦激勵和辭退建議 根據(jù)市場競爭的情況，在 授權范圍內 調動管轄人力資源，進行重點突破。 主要溝通關系： 內部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經理（主管）： 直接下屬： 業(yè)務人員： 間接下屬： 其他： 銷售經理及主任 片區(qū)經理 市場經理 經銷商 銷售終端 二批 推廣員 /業(yè)務員 營銷管理工作手冊 23 銷售主管職位說明書 崗位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 考核指標 數(shù)量、質量 規(guī)劃類： 計劃類 制定分區(qū)內月、周的銷售計劃。 全責 月、周銷售計劃 及時、準確、可行 執(zhí) 行類 根據(jù)月、周的工作，落實日常工作。 與該分區(qū)的客戶建立長期穩(wěn)定的 良好伙伴 關系，定期拜訪客戶。 負責執(zhí)行公司的促銷活動。 負責經銷商的管理考核、熱賣點管理和終端管理及售后服務工作 。 全責 、周的銷售計劃 執(zhí)行情況 管理類 負責對指定銷售分區(qū)的下屬人員的業(yè)務培訓、工作檢查和績效考核。 根據(jù)市場變化對銷售人員進行動態(tài)優(yōu)化分配。 掌握指定分區(qū)的市場動態(tài)（分銷商和消費者）提交月、周市場信息簡報 。 控制促銷小姐工資總額不超過定額 全責 生總額 其他 ，負責向 辦事處主任 提出指定分區(qū)市場的營銷建議。 （包括客戶投訴、售后服務、市場銷售干擾因素等），超權限時上報。 。 部分 全責 全責 營銷管理工作手冊 24 推廣員 /業(yè)務員職位（崗位）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 推廣員 /業(yè)務員 任職日期 年 月 年 月 任職人： 任職人簽名： 直接主管 銷售主管 直接主管簽字 任職條件 學 歷 大專三年制（含大專） /中專以上 經 驗 最好有快速消費品的經驗 /具有做市場意識 /良好的溝通技巧 專業(yè)知識 銷售管理、啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務了解范圍 /啤酒的銷售 職位職責：： 根據(jù)指定的分區(qū)目標，在指定的銷售分區(qū)內對銷售終端 /經銷商進行維護、鞏固現(xiàn)有市場基礎，積極開發(fā)新客戶，提高市場占有率。通過對客戶的過程跟蹤，及時了解本品的銷售動態(tài)，關注競品 的動向，實現(xiàn)銷售目標。 權限： 授權范圍內全權處理顧客投訴，超極上報。 授權范圍內銷售業(yè)務自主權。 主要溝通關系： 內部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經理（主管）： 直接下屬： 業(yè)務人員： 間接下屬： 其他： 銷售主管 銷售經理 片區(qū)經理 經銷商 (二批 ) 銷售終端 推廣員 營銷管理工作手冊 25 推廣員 /業(yè)務員職位（崗位）說明表 崗位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 考核指標 數(shù) 量、質量 規(guī)劃類： 計劃類 制定客戶拜訪計劃； 銷售活動計劃。 月 /周計劃 執(zhí)行類 執(zhí)行周銷售工作計劃，提升鋪貨率、銷量與占有率。 與該分區(qū)的客戶（終端、經銷商）建立長期穩(wěn)定的合作關