如何搭建營(yíng)銷管理體系(編輯修改稿)
2025-02-12 00:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基礎(chǔ)上，提高顧客占有率、客戶平均銷售收入、市場(chǎng)占有率和銷售效率。 第二，信息反饋（ 20%），主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是以規(guī)定的報(bào)表形式采集、整理與傳遞第一手市場(chǎng)信息；二是以書(shū)面形式定期 報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能出現(xiàn)的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略。 第三，隊(duì)伍管理（ 20%），即組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 二、建立營(yíng)銷組織的管理體系 （ 1）有效的管理是簡(jiǎn)單的 企業(yè)一定要將管理簡(jiǎn)化，復(fù)雜的管理程序會(huì)造成執(zhí)行困難。例如，有些企業(yè)在做客戶關(guān)系管理時(shí)，一個(gè)客戶檔案需要填寫(xiě) 100多項(xiàng)內(nèi)容，其中很多項(xiàng)目是不需要設(shè)置的，這在無(wú)形中大大降低了工作效率。 （ 2）把握管理的精度 細(xì)節(jié)管理很重要，但在細(xì)節(jié)管理 之前，企業(yè)一定要明確管理的方法和界定管理的范圍。 只有在戰(zhàn)略清晰、策略精準(zhǔn)到位的情況下，細(xì)節(jié)才能決定成敗。如果戰(zhàn)略和策略不清楚，領(lǐng)導(dǎo)只盯著下屬的錯(cuò)誤不放，就屬于形式主義，是領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能的表現(xiàn)。 一般來(lái)說(shuō)，在團(tuán)隊(duì)尚未形成規(guī)范化時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)需要注重細(xì)節(jié)管理，如要求員工見(jiàn)到客戶主動(dòng)打招呼等；當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展穩(wěn)定之后，就要實(shí)行粗放式管理，把關(guān)注點(diǎn)放在更高的層面上。 （ 3）抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié) 管理的要點(diǎn)是抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié)，而不是關(guān)注無(wú)用的細(xì)枝末節(jié)。例如，有些企業(yè)報(bào)銷一張機(jī)票需要十幾個(gè)經(jīng)理簽字，這樣做費(fèi)時(shí)費(fèi)力，完全沒(méi)有必要。 建立營(yíng)銷組織的管理體系，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織需要做好四項(xiàng)工作： （ 1）建立目標(biāo)責(zé)任體系 目標(biāo)責(zé)任體系是讓每名導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理都清 楚地知道自己的工作內(nèi)容、目標(biāo)和責(zé)任。這看似簡(jiǎn)單，但很多企業(yè)都做不到。很多員工都是一個(gè)指令一個(gè)動(dòng)作，不清楚自己的目標(biāo)和責(zé)任，因而也就不會(huì)主動(dòng)向著目標(biāo)前進(jìn)。 在企業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)反授權(quán)現(xiàn)象。很多企業(yè)老板喜歡獨(dú)攬大權(quán)，部門(mén)經(jīng)理只是老板的辦事員。有些工作本該由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，部門(mén)經(jīng)理卻要求下屬找老板簽字，等工作出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，部門(mén)經(jīng)理就把責(zé)任完全推給老板。之所以會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，原因就在于員工的每個(gè)行為都要聽(tīng)老板指令，自身的目標(biāo)、責(zé)任不清晰，管理陷入一團(tuán)混亂。 要點(diǎn)提示 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織應(yīng)做好的四項(xiàng)工作： ① 目標(biāo) 責(zé)任體系； ② 計(jì)劃預(yù)算體系； ③ 績(jī)效管理體系； ④ 薪酬激勵(lì)管理。 （ 2）建立計(jì)劃預(yù)算體系 建立目標(biāo)責(zé)任體系后，就要確定企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)、策略、預(yù)算經(jīng)費(fèi)和統(tǒng)籌費(fèi)用。 計(jì)劃預(yù)算管理和授權(quán)是一致的。如果沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)算管理，就不存在授權(quán)問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)也就無(wú)法授權(quán)；如果預(yù)算和計(jì)劃管理做不到位，授權(quán)管理肯定也做不好。 （ 3）建立績(jī)效管理體系 績(jī)效管理體系是指企業(yè)向員工公布工作評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)的導(dǎo)向、績(jī)效管理和考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)員工做出改進(jìn)和提高績(jī)效的相應(yīng)行為。 （ 4）進(jìn)行薪酬激勵(lì)管理 在企業(yè)中， 70%的工作是管理組織體系， 30%的工作是確定策略體系。 在組織體系提升中，不一定非要做 ERP或者 IT化，而是要做好基礎(chǔ)管理。 企業(yè)在基礎(chǔ)管理中要注意四點(diǎn)： 第一，讓員工知道自己的責(zé)任； 第二，讓員工知道如何工作以及工作的成本； 第三，讓員工知道工作的標(biāo)準(zhǔn)； 第四，讓員工知道獎(jiǎng)懲措施。 三、建立營(yíng)銷組織的控制體系 、責(zé)、利對(duì)等的目標(biāo)責(zé)任體系 （ 1）誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)力；誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任 誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利 老板不一定是做出決策的最好人選，親臨現(xiàn)場(chǎng)的人最清楚應(yīng)
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