如何搭建營銷管理體系(編輯修改稿)
2025-02-12 00:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ)上，提高顧客占有率、客戶平均銷售收入、市場占有率和銷售效率。 第二，信息反饋（ 20%），主要體現(xiàn)為兩點：一是以規(guī)定的報表形式采集、整理與傳遞第一手市場信息；二是以書面形式定期 報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能出現(xiàn)的問題與應對策略。 第三，隊伍管理（ 20%），即組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 二、建立營銷組織的管理體系 （ 1）有效的管理是簡單的 企業(yè)一定要將管理簡化，復雜的管理程序會造成執(zhí)行困難。例如，有些企業(yè)在做客戶關(guān)系管理時，一個客戶檔案需要填寫 100多項內(nèi)容，其中很多項目是不需要設置的，這在無形中大大降低了工作效率。 （ 2）把握管理的精度 細節(jié)管理很重要，但在細節(jié)管理 之前，企業(yè)一定要明確管理的方法和界定管理的范圍。 只有在戰(zhàn)略清晰、策略精準到位的情況下，細節(jié)才能決定成敗。如果戰(zhàn)略和策略不清楚，領(lǐng)導只盯著下屬的錯誤不放，就屬于形式主義，是領(lǐng)導無能的表現(xiàn)。 一般來說，在團隊尚未形成規(guī)范化時，領(lǐng)導需要注重細節(jié)管理，如要求員工見到客戶主動打招呼等；當團隊發(fā)展穩(wěn)定之后，就要實行粗放式管理，把關(guān)注點放在更高的層面上。 （ 3）抓住關(guān)鍵點的細節(jié) 管理的要點是抓住關(guān)鍵點的細節(jié)，而不是關(guān)注無用的細枝末節(jié)。例如，有些企業(yè)報銷一張機票需要十幾個經(jīng)理簽字，這樣做費時費力，完全沒有必要。 建立營銷組織的管理體系，國內(nèi)營銷組織需要做好四項工作： （ 1）建立目標責任體系 目標責任體系是讓每名導購員、業(yè)務員、區(qū)域經(jīng)理都清 楚地知道自己的工作內(nèi)容、目標和責任。這看似簡單，但很多企業(yè)都做不到。很多員工都是一個指令一個動作，不清楚自己的目標和責任，因而也就不會主動向著目標前進。 在企業(yè)中經(jīng)常會出現(xiàn)反授權(quán)現(xiàn)象。很多企業(yè)老板喜歡獨攬大權(quán)，部門經(jīng)理只是老板的辦事員。有些工作本該由部門經(jīng)理負責，部門經(jīng)理卻要求下屬找老板簽字，等工作出現(xiàn)差錯時，部門經(jīng)理就把責任完全推給老板。之所以會出現(xiàn)這種問題，原因就在于員工的每個行為都要聽老板指令，自身的目標、責任不清晰，管理陷入一團混亂。 要點提示 國內(nèi)營銷組織應做好的四項工作： ① 目標 責任體系； ② 計劃預算體系； ③ 績效管理體系； ④ 薪酬激勵管理。 （ 2）建立計劃預算體系 建立目標責任體系后，就要確定企業(yè)的市場目標、策略、預算經(jīng)費和統(tǒng)籌費用。 計劃預算管理和授權(quán)是一致的。如果沒有計劃和預算管理，就不存在授權(quán)問題，領(lǐng)導也就無法授權(quán)；如果預算和計劃管理做不到位，授權(quán)管理肯定也做不好。 （ 3）建立績效管理體系 績效管理體系是指企業(yè)向員工公布工作評定標準、企業(yè)的導向、績效管理和考核評估標準，激勵員工做出改進和提高績效的相應行為。 （ 4）進行薪酬激勵管理 在企業(yè)中， 70%的工作是管理組織體系， 30%的工作是確定策略體系。 在組織體系提升中，不一定非要做 ERP或者 IT化，而是要做好基礎(chǔ)管理。 企業(yè)在基礎(chǔ)管理中要注意四點： 第一，讓員工知道自己的責任； 第二，讓員工知道如何工作以及工作的成本； 第三，讓員工知道工作的標準； 第四，讓員工知道獎懲措施。 三、建立營銷組織的控制體系 、責、利對等的目標責任體系 （ 1）誰代表市場，誰擁有權(quán)力；誰配置資源，誰承擔責任 誰代表市場，誰擁有權(quán)利 老板不一定是做出決策的最好人選，親臨現(xiàn)場的人最清楚應
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