【文章內(nèi)容簡介】 拓展服務拓展業(yè)務紙箱產(chǎn)品專員塑箱產(chǎn)品專員廣告媒介設計制作市調(diào)督導銷售調(diào)度定單審批開票車隊銷售檔案銷售內(nèi)勤拓展檔案拓展內(nèi)勤策劃推廣人事管理行政管理配送調(diào)度運輸核算瓶箱記帳車輛調(diào)度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計營銷成本績效核算營銷費用統(tǒng)計財務服務內(nèi)勤管理圖一 銷售中心管理組織結(jié)構(gòu)框架10 / 58第三部分 錢江啤酒集團銷售中心營銷和管理職能部門的設置和崗位職責描述拓展內(nèi)勤11 / 58一．銷售中心總經(jīng)理職責錢江啤酒集團銷售及銷售管理系統(tǒng)的最高決策人，負責制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，報上級領導批準后，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；按照銷售工作的要求，負責設計、制定銷售中心營銷和管理組織機構(gòu)，制定各組織機構(gòu)的工作職能、職責、任務、使命，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；負責銷售中心各項年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產(chǎn)品開發(fā)及上市計劃、媒體計劃等）和銷售政策（價格政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等）的制定與審批，完成集團公司確定的各項工作內(nèi)容和工作目標，完成集團公司下達的產(chǎn)品銷售任務；負責協(xié)調(diào)、處理與集團公司內(nèi)部和外部其它組織機構(gòu)的關系，在完成集團公司下達的銷售任務的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的銷售隊伍；負責銷售中心年度營銷費用和管理費用的預算及其分解和監(jiān)控計劃，并就資金使用進行合理的審批、管理和控制，并就資金使用情況和使用效果向集團公司和上級主管領導報告；對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)；根據(jù)銷售中心的業(yè)務發(fā)展、需要及銷售中心人力資源的使用和培育，負責建立銷售中心人力資源的培訓和管理體系、制定年度銷售中心培訓計劃，并負責和保障其落實和實施；在銷售中心工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設、企業(yè)形象建設等項工作，并確保其工作的有效實施和良好效果；定期主持和參加銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系，確保銷售中心內(nèi)部良好工作環(huán)境的建設； 定期就銷售中心各項工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向集團公司和上級領導報告；1 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評；1 參與銷售中心重大活動的實施；12 / 58二．銷售副總經(jīng)理職責 銷售中心銷售工作方面的直接負責人，負責完成銷售中心年度銷售工作目標和任務； 參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，并負責年度銷售業(yè)務工作方面各項計劃、政策的制定，報上級領導批準后，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 負責制定銷售業(yè)務部門各項管理、工作職能、職責、任務和銷售業(yè)務工作流程，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務和目標，負責完成年度銷售計劃的制定和銷售任務、目標的分解； 負責銷售工作方面各項銷售費用和管理費用的預算及計劃，并就銷售費用和相關管理費用使用進行合理的審批、管理和控制，并就其使用情況和使用效果向上級領導報告； 負責協(xié)調(diào)、處理銷售工作方面內(nèi)部、外部的各種關系，在完成銷售任務、目標的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的銷售隊伍； 配合銷售總經(jīng)理，對銷售工作人員進行檢查和考評，對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)； 負責建立銷售部人力資源的培訓和管理體系、制定年度銷售人員工作技能的培訓和提高計劃，并負責和保障其落實和實施； 在銷售工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設、企業(yè)形象建設等項工作，并確保其工作的有效實施和良好效果； 定期參加和主持銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系，確保良好銷售工作環(huán)境的建設；1 定期就各項銷售工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向上級領導報告；1 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評；1 參與銷售中心重大活動的實施；13 / 58三．企劃副總經(jīng)理職責銷售中心市場工作方面的直接負責人，負責完成銷售中心年度市場工作目標和任務；參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，并負責年度市場業(yè)務工作方面各項計劃、政策的制定，報上級領導批準后，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；負責制定市場業(yè)務部門各項管理、工作職能、職責、任務和市場業(yè)務工作流程，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務和目標，負責完成年度市場計劃的制定和市場工作任務、目標的分解；負責市場工作方面各項市場費用和管理費用的預算及計劃，并就市場費用和相關管理費用使用進行合理的審批、管理和控制，并就其使用情況和使用效果向上級領導報告；負責協(xié)調(diào)、處理市場工作方面內(nèi)部、外部的各種關系，在完成市場任務、目標的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的市場基礎和培育優(yōu)秀的市場工作隊伍；配合銷售總經(jīng)理，對市場工作人員進行檢查和考評，對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)；負責建立市場部人力資源的培訓和管理體系、制定年度市場工作人員工作技能的培訓和提高計劃，并負責和保障其落實和實施；在市場工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設、企業(yè)形象建設等項工作，并確保其工作的有效實施和良好效果； 定期參加和主持銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系，確保良好市場工作環(huán)境的建設；1 定期就各項市場工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向上級領導報告；1 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評；1 參與銷售中心重大活動的實施；14 / 58四．書記職責銷售中心物流和人事行政工作方面的直接負責人，負責完成人事、行政、內(nèi)勤、和物流等方面的年度市場工作目標和任務；參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃； 負責制定銷售中心各項管理規(guī)章、制度、標準、培訓計劃等，并負責其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評；根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務和目標，確保完成對物流配送工作的要求；負責物流、人事行政工作方面各項費用的預算及計劃，并就其使用進行合理的審批、管理和控制，并就使用情況和使用效果向上級領導報告；負責協(xié)調(diào)、處理好銷售中心對內(nèi)、對外各種關系；在支持和完成銷售中心各項工作和任務的基礎上，為集團公司的發(fā)展建設良好的外部環(huán)境和人力資源的招聘、儲備和培育工作；負責建立銷售中心的人力資源培訓體系，根據(jù)各部門和工作崗位的需要，制定年度銷售中心各崗位和工作人員專業(yè)技能和技術(shù)的培訓和提高計劃，并協(xié)調(diào)相關部門和組織各種資源保障其落實和實施；配合銷售總經(jīng)理，對物流部和人事行政部人員進行檢查和考評，對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)；在物流和人事行政工作開展的過程中，貫徹為銷售和市場工作做好服務和支持的思想，并確保銷售中心各項工作的有效實施和取得良好效果； 定期參加和主持銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系，確保良好工作環(huán)境的建設；1 定期就物流部和人事行政部的各項工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向上級領導報告；1 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評；1 參與銷售中心重大活動的實施；15 / 58五．總經(jīng)理助理職責協(xié)助銷售中心總經(jīng)理做好各項管理和業(yè)務工作；參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃；參與制定銷售中心各項管理規(guī)章、制度、標準、培訓計劃等，并檢查、監(jiān)督其落實情況；定期參加和主持銷售中心的相關會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關問題和關系；參與銷售中心重大活動的實施；負責完成總經(jīng)理交付的各項工作。16 / 58六．拓展部拓 展 部拓展業(yè)務圖二 拓展部管理組織框架拓展服務拓展檔案 拓展內(nèi)勤（一）拓展部職能1. 根據(jù)銷售中心營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷計劃的要求及目標，在市場部的配合下制定年度市場拓展和開發(fā)計劃，并進行工作任務和目標的分解，報上級領導批準后執(zhí)行；2. 在市場拓展計劃的基礎上，結(jié)合市場拓展目標的要求和當?shù)厥袌霏h(huán)境，制定市場拓展經(jīng)費的預算報告，報上級領導批準后執(zhí)行，并在市場拓展工作中進行合理控制和調(diào)整； 3. 認真調(diào)查、分析和研究目標拓展市場的商業(yè)環(huán)境，設計和制定市場拓展政策，報上級領導批準后執(zhí)行；4. 管理、督導和檢查各地區(qū)市場拓展工作的執(zhí)行，保障市場拓展計劃的順利實施，確保市場拓展工作目標的實現(xiàn)；5. 向銷售部全面移交達到市場拓展目標要求的市場，保證銷售網(wǎng)絡、客戶資料、17 / 58銷售資料和數(shù)據(jù)的真實及完整；6. 目標市場營銷網(wǎng)絡的開拓、建設和合理布局；7. 建立完整、規(guī)范的目標市場各級經(jīng)銷商檔案和銷售資料的管理體系，保持與各級經(jīng)銷商之間的雙向溝通；8. 嚴謹、客觀、規(guī)范地完成經(jīng)銷商的篩選、開發(fā)、接洽、簽署意向、銷售和服務支持等的一系列業(yè)務過程；9. 按照銷售中心銷售回款的標準和要求，認真完成拓展市場的銷售貨款結(jié)算和銷售貨款上繳工作；10. 制定有針對性的專業(yè)技能培訓計劃，提高銷售拓展人員的專業(yè)和技術(shù)能力，建立良好的員工素質(zhì)培訓體系，并確保其執(zhí)行。11. 處理客戶投訴，做好售后服務，維護企業(yè)形象、產(chǎn)品形象。拓展部的工作主要由兩部分組成，一是拓展業(yè)務、一是拓展服務。拓展業(yè)務的主要工作為目標市場的拓展，拓展服務的工作主要為客戶檔案、拓展統(tǒng)計和拓展內(nèi)勤。（二）拓展部關鍵崗位職責1．拓展部經(jīng)理崗位1) 負責完成本崗位的工作職責、工作任務和工作目標；2) 認真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標準的要求；3) 負責本部門各項工作、管理規(guī)章、制度、規(guī)范和標準工作的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制、考評；4) 根據(jù)銷售中心制定年度市場拓展計劃、拓展任務和拓展目標，制定市場拓展工作計劃、拓展費用計劃、拓展獎勵政策等，報上級領導批準后執(zhí)行，并確保拓展任務的完成、拓展目標的實現(xiàn)、拓展政策的落實；5) 負責對拓展工作所涉及的產(chǎn)品、價格、銷售政策、促銷、推廣、宣傳等營銷支持計劃和工作提出建議，并認真執(zhí)行、檢查、監(jiān)督、控18 / 58制和考評銷售中心批準的產(chǎn)品、價格、銷售政策、促銷、推廣、宣傳等項工作內(nèi)容；6) 負責對拓展費用的使用進行合理的控制、調(diào)配；7) 負責收集、整理和分析拓展市場內(nèi)商業(yè)環(huán)境、競爭產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡、價格體系、促銷推廣手段和方式、市場負責人等項內(nèi)容，并制定目標市場拓展計劃報告，報上級領導批準；8) 負責收集、整理、分析和研究市場發(fā)展和變化的信息、資料，并建立市場資料和檔案的管理和保存體系；9) 負責收集、整理、分析、研究商業(yè)環(huán)境和競爭產(chǎn)品的信息、資料，并建立商業(yè)環(huán)境和競爭產(chǎn)品資料和檔案的管理和保存體系；10) 負責收集、整理、分析和研究客戶的信息、資料，并建立客戶資料和檔案的管理和保存體系；11) 負責為客戶提供全面和系統(tǒng)的拓展支持和服務，并保證拓展工作的執(zhí)行得到客戶充分的支持和配合；12) 積極配合市場部，進行各項市場拓展工作內(nèi)容的分解、執(zhí)行、檢查和考評；13) 在銷售中心制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃時，參與新產(chǎn)品的前期市場調(diào)查和研究；14) 及時、準確處理客戶投訴和各種危機，維護企業(yè)形象和產(chǎn)品形象；15) 協(xié)助人事行政部做好本部門的人力資源的招聘、儲備和使用工作，協(xié)助制定系統(tǒng)的員工專業(yè)技能的培訓體系，并確保執(zhí)行；16) 配合銷售副總經(jīng)理和人事行政部，對拓展部人員進行檢查和考評，對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)；17) 根據(jù)銷售中心銷售回款的標準和要求，保證銷售回款任務的完成；18) 參與銷售部和銷售中心重大活動的實施；19) 每月 28 日向銷售副總經(jīng)理遞交當月工作總結(jié)和次月工作計劃；20) 定期向銷售副總經(jīng)理進行述職。19 / 582．拓展部業(yè)務崗位1) 負責完成本崗位的工作職責、工作任務和工作目標；2) 認真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標準的要求；3) 執(zhí)行市場拓展計劃、市場拓展政策，確保完成拓展計劃和實現(xiàn)拓展目標； 4) 負責拓展市場內(nèi)銷售網(wǎng)絡的開發(fā)、建設、維護、控制、綜合考評和合理布局；5) 負責收集、整理、分析和研究拓展市場的商業(yè)環(huán)境和市場的發(fā)展變化，并定期上報上級領導；6) 負責收集、整理、分析客戶檔案和資料，經(jīng)常保持與拓展客戶之間的雙向溝通，并將有關信息、資料報告相關職能機構(gòu)；7) 負責收集、整理競爭產(chǎn)品的信息、資料，并報告相關職能機構(gòu)；8) 對銷售終端的銷售狀況進行緊密跟蹤，并收集了解各銷售終端的銷售數(shù)據(jù)，分析客戶類型，確定銷售重點，整理后報上級領導；9) 完成客戶的篩選、接洽、訂單、發(fā)貨、收款、維護等一系列業(yè)務工作過程；10) 積極配合市場部，進行市場拓展工作的調(diào)查、分析和研究工作；11) 認真執(zhí)行拓展計劃，落實拓展政策，確保拓展工作的順利實施； 12) 對拓展費用和拓展成本進行合理的控制；13) 遵照銷售中心的銷售回款工作的標準和要求，負責銷售