聯(lián)縱智達錢江啤酒—no141錢啤集團終端市場開發(fā)管理手冊(編輯修改稿)
2025-05-09 23:53 本頁面
【文章內容簡介】 消費啤酒行為的心理特點，判斷其為理性消費還是趨同消費。對于不同的消費心理選擇不同的傳播內容和手段進行傳播。（3）消費者分層通過消費者問卷調研與營業(yè)員訪談，對當?shù)氐南M者進行分層，找到他們各自的特征：n 先知先覺者（理性消費者）：勇于嘗試新事物，處于消費前鋒的消費者群體，是消費潮流的領導者。n 后知后覺者（非理性消費）：對于新事物的接受比較慢（謹慎），往往是先知先覺者的追隨者，消費潮流的形成者。n 不知不覺者（無偏好消費）：對于新舊事物均沒有明顯的愛好，往往買到什么就是什么。對于具有不同消費心理的市場與消費者分層，應當采取不同的傳播策略。例如，對于理性消費的市場，媒體投放應以軟性文章傳播產(chǎn)品功能、品牌、品質、服務等理性內容為主。而對于趨同消費的市場應當運用一切傳播手段營造啤酒的流行趨勢，并著重說服先知先覺的消費者，帶領流行趨勢。網(wǎng)絡網(wǎng)點規(guī)劃開發(fā)一個新的市場，其中一個最重要的工作就是建立終端零售網(wǎng)點。因此，業(yè)務人員的第一件工作就是要走遍市場，然后將所有銷售我們同類產(chǎn)品的商場、超市、專業(yè)（批發(fā)）市場清楚記錄，并在上述網(wǎng)絡網(wǎng)點中逐步找出適合銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡網(wǎng)點（經(jīng)銷商）二．終端市場容貨量預測終端市場容貨量一般是指特定時間該終端市場可容納的銷售量。也就是我們的終端市場的鋪貨率。開發(fā)新終端市場，必須預測該終端市場現(xiàn)時的啤酒產(chǎn)品可以達到的容量。 超級終端零售商預計銷量： 超級連鎖、便利終端數(shù)*預計銷售額＝ ？ 超級綜合終端數(shù)*預計銷售額＝ ？ 合計＝超級終端的市場容量 商場預計銷量：預計商場銷量的容量比較困難，較簡單的方法是到各商場直接接觸各柜臺，然后得出容量。商場市場容量＝預計產(chǎn)品銷售額*終端數(shù) （個體）食品農副食品批發(fā)專業(yè)市場經(jīng)銷網(wǎng)點預計銷量：（個體）食品農副食品批發(fā)專業(yè)市場容量＝經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)*預計銷量 (個體) 食品農副食品批發(fā)商戶經(jīng)銷網(wǎng)點預計銷量：(個體) 食品農副食品批發(fā)商戶容量＝經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)*預計銷量 專賣店銷量（新市場可忽略不記） 根據(jù)市場調查和以往經(jīng)驗。市場容量=上述五項市場容量之和。 附件一 市場調研簡易問卷（一）消費者問卷訪問時間 訪問地點 訪員 1． 請問您是本地居民嗎？□ 是（繼續(xù)） □ 不是（感謝并結束訪問）？□ 是（繼續(xù)） □ 不是（感謝并結束訪問）3．請問您經(jīng)常飲用啤酒嗎？□ 使用 □ 不用4．您知道“中華”、“錢江”啤酒嗎？□ 知道 □ 不知道5．您還知道其它啤酒的品牌嗎？（1） （2） （3） 6．在所有啤酒的品牌中您認為最好的是哪個？ 為什么？ 7．您周圍的人（同事、親戚、朋友）使用“中華”或“錢江”品牌啤酒的多嗎？□ 很少 □ 一半左右 □ 較普遍8．您一般（會）選擇在哪里購買啤酒？ （具體終端名稱、類型）還有什么地方？ 9．您選擇購買啤酒時誰的意見最有影響力？□ 家人 □促銷人員 □ 商場營業(yè)員 □ 熟人介紹 □ 其它10．您喜歡什么樣口味的啤酒？□清爽型 □淡爽型 □醇香型11．您認為可接受的價格在什么范圍？紙箱裝：□ □2元 □ □3元 □5元以上塑箱裝：□ 1元以下 □ □2元 □2元以上十分感謝您的合作！附件二 ( 城市)有效終端情況匯總表表11一 商場類序號(按影響力大小排序)商場名稱類別煙酒食品銷售所在樓層對與錢啤合作的態(tài)度政策要求負責人姓名/職務及聯(lián)系方式是否有競品銷售數(shù)量及品牌注：類別為綜合性百貨商場。表12二（個體）農副食品批發(fā)專業(yè)市場類序號(按照影響力大小排序)市場名稱地理位置（所處城市的方位）本市場樓層數(shù)量市場商戶數(shù)量市場中競品數(shù)量和名稱(可另附表說明)市場入(出)口數(shù)量注：最好能夠畫出平面圖 表13〈四〉超級終端類序號（按照影響力大小排序）超級終端名稱地理位置（所處城市的方位）本商場樓層數(shù)量*銷售種類性質 對與錢啤合作的態(tài)度政策要求負責人姓名/職務及聯(lián)系方式是否有競品銷售數(shù)量及品牌*銷售種類性質指按該超市屬便利類/綜合類的性質分類. 表14〈四〉個體零店終端類序號（按照終端走訪圖排列）零店終端名稱地理位置（所處城市的方位）零店面積*銷售種類/性質 對與錢
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1