【文章內(nèi)容簡介】 咨詢意見。 著有 《 營銷－咨詢方法與培訓模型 》 。范武林先生的專業(yè)方向為：品牌管理和整合營銷傳播。 范武林 派力公司咨詢顧問 派力的核心成員 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 30 王建先生畢業(yè)于北京理工大學，獲工商管理學碩士。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后工作于貝塔斯曼建設信息公司任營銷總監(jiān)、北新數(shù)碼有限公司任高級顧問、北京理實佳訊管理顧問公司任高級管理顧問。 王建先生的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾為國內(nèi)技術(shù)最先進的服務器生產(chǎn)企業(yè)提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理體系、激勵機制的規(guī)劃，負責市場戰(zhàn)略部分的設計與實施； ? 為世界排名第一的不間斷電源（ UPS）企業(yè)提供市場營銷戰(zhàn)略及渠道策略的設計與實施，主要針對該公司在中國大陸地區(qū)的渠道網(wǎng)絡建設以及銷售平臺的管理，完成了渠道結(jié)構(gòu)設計、渠道管理體系設計、渠道信息化規(guī)劃等； ? 為國內(nèi)最大的印染企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略及營銷組織設計等。 王建先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。 王建 派力公司咨詢顧問 派力的核心成員 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 31 ? 青島啤酒 ? 青島海爾 ? 青島海信 ? 青島王冠 ?太陽紙業(yè)等 ?小天鵝洗衣機 ?熊貓電子 ?洋河大曲 ?等等 ?承德露露 ?皇帝制藥 ?河北移動 ?華鶴木業(yè) ?完達山乳業(yè) ? 浙江超人 ? 寧波方太等 ?南孚電池 ?福建實達 ?惠泉啤酒 ?青青集團等 ?美的空調(diào) 深圳喜悅 ? 瑞迅 深圳萬基 TCL集團 科龍等 ?上海自來水 ? 上海貝爾等 ?重慶必揚 ?重慶隆鑫 ?重慶亞東亞 ?重慶嘉陵 等 ? 李寧公司； 中國人壽 ? 圣象地板； 白領服飾 ? 摩托羅拉等等 ?四川智強 ?四川電信 ?四川國嘉地產(chǎn) ?三泰電子 ?等等 ?河南鄭龍集團 ? 鄭州正星 ? 洛陽哈斯曼 ?白沙集團 ?三一重工 ?湘泉酒業(yè)等 ?武漢開達 ?東風汽車 ?草原興發(fā) ?內(nèi)蒙伊利 ? 西安均利 ? 西安開米 派力的客戶 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 32 ?中國聯(lián)通 ?四川電信尋呼有限公司 ?深圳潤迅通信發(fā)展公司 ?上海貝爾有限公司 ?深圳市華為技術(shù)有限公司 ?南京普天通信技術(shù)有限公司 ?河北通信公司 ?福建實達電腦集團 ?北京華勝計算機有限公司 ?福建實達網(wǎng)絡終端設備有限公司 ?成都三泰電子實業(yè)有限公司 ?廣東科龍電器股份有限公司 ?廣東科龍集團 ?青島海爾集團 ?青島海信集團 ?廣東美的冷氣機制造有限公司 ?廣東美的電飯煲公司 ?無錫小天鵝股份有限公司 ?熊貓電子集團 ?TCL集團 (國際電工 ) ?TCL通訊實業(yè)公司 ?TCL集團（彩電） ?寧波三星奧克斯 ?浙江超人集團 ?威昂電器發(fā)展（深圳）有限公司 派力的客戶 電信與通迅 耐用消費品 計算機類 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 33 ?青島啤酒股份有限公司 ?承德露露集團 ?藍帶啤酒銷售有限公司 ?內(nèi)蒙興發(fā)集團 ?完達山企業(yè)集團 ?河北旭日升集團 ?北京屈臣氏蒸餾水有限公司 ?深圳喜悅食品有限公司 ?巴斯金士百啤酒有限公司 ?滄州小洋人食品有限公司 ?四川智強集團 ?海南恒泰集團四平宏寶萊飲品有限公司 ?北京宏華園冷凍食品有限公司 ?湖南湘泉經(jīng)貿(mào)有限公司 ?重慶必揚冰點有限公司 ?重慶太極集團 ?珠海天年高科技國際企業(yè)公司 ?通化金馬藥業(yè)有限公司 ?北京雙鶴藥業(yè)有限公司 ?中國醫(yī)藥總公司 ?河北石家莊以嶺制藥廠 ?杭州民生藥業(yè) ?北京世紀維康營養(yǎng)保健品有限公司 ?深圳萬基實業(yè)集團 派力的客戶 快速 消費品 醫(yī)藥保健 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 34 ?重慶嘉陵集團 ?海南新大洲摩托車銷售有限公司 ?北京恒通華泰汽車銷售有限公司 ?山東北汽福田 ?重慶隆鑫集團 ?北京李寧體育用品有限公司 ?江蘇紅豆集團公司 ?白領服飾有限公司 ?北京坦德斯基服裝有限公司 ?北京美山子制衣有限公司 ?富士彩色設備有限公司 ?南孚電池 ?長沙煙草公司 ?三一重工業(yè)集團有限公司 ?黑龍江華鶴木業(yè)（集團）有限公司 ?圣象制造集團 ?武漢開達冷氣機制造有限公司 ?河南省糧食廳糧油食品公司 ?南方面粉（集團）有限公司 ?上海自來水有限公司 ?成都三泰電子實業(yè)有限公司 ?雷士照明（亞洲）有限公司 ?青島王冠公司 ?營口呂氏膠業(yè)有限公司 ?山東太陽紙業(yè)（集團）有限公司 ?農(nóng)大德力邦科技股份有限公司 ?…… 派力的客戶 汽車摩托車 其它 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 35 ? 派力的歷史 ? 派力咨詢業(yè)務說明 ? 派力培訓業(yè)務說明 ? 派力圖書業(yè)務說明 摘 要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 36 企業(yè)為什么需要員工培訓 派力的培訓業(yè)務介紹 培訓課程示例 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 摘要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 37 獲取知識 通過培訓，可以使受訓者學習到一些新的知識和技能，并能夠?qū)⑦@些新的方法和技能應用于實際的工作中以解決企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務中的實際問題，促進企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和服務升級。 確定理念 企業(yè)的發(fā)展必須有確定不移的經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。企業(yè)能夠吸引更多的優(yōu)秀人員為企業(yè)服務很大程度上取決于經(jīng)營理念對員工個人的影響。因此，很多企業(yè)把理念培訓作為員工基本培訓的優(yōu)先考慮部分。優(yōu)秀的經(jīng)營理念可以激發(fā)員工的士氣，提高工作熱情和責任感。 改善工作方法，提高工作效率 通過諸如時間管理、溝通技巧、會議技巧、現(xiàn)場說服技巧等可迅速應用的培訓課程，受訓者可以更加有效地開展工作。如在建材料產(chǎn)品的銷售中，工程用戶可以進一步細分為工程的最終決策者、技術(shù)支持者、財務決策者等不同的角色，銷售人員需要針對于不同的角色在不同階段采取相對應的工作策略，這些基本的技巧和注意事項可以通過培訓幫助受訓者盡快進入角色開展工作。 建立穩(wěn)定的團隊 作為激勵手段之一，內(nèi)部晉升培訓有助于維護團隊的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 5，確定標準化工作 通過培訓可以幫助企業(yè)逐步改善內(nèi)部管理，通過員工協(xié)調(diào)一致的思想和行動確保工作標準的統(tǒng)一。尤其是在培訓系統(tǒng)完善的企業(yè)中，針對于不同的崗位分別設計了培訓課程和 《 工作指導手冊 》 以幫助各崗位工作人員能夠全面掌握從事該崗位工作所應具備的基本技能。在這些企業(yè)中， 《 工作指導手冊 》 作為姊妹篇，往往與 《 崗位職責說明 》 一起發(fā)放給從事該工作的員工。 培訓不是靈丹妙藥，它不可能解決企業(yè)全部的問題。但是，有效培訓作為企業(yè)在人力資源上的資本性投入，其作用是不可忽視的。只有真正了解了什么是培訓，了解什么是滿足企業(yè)需求的培訓，了解了培訓應該怎樣正確開展并付諸于行動之后，企業(yè)才能真正體會到培訓帶來的巨大推動力。 企業(yè)進行培訓是為了實現(xiàn)以下目的 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 38 如果公司缺乏對人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導 錄用時無明確的在該公司內(nèi)發(fā)展方向的指導 人員憑感覺摸索提高自己，公司的培訓不滿足需要 聘用 培訓 上級與人員的溝通不足，缺乏對人員發(fā)展的支持和引導 末幫助人員很好地分析自身，考核績效末成為引導發(fā)展的標準并反饋 使用 考核 簡單的激勵不足以鼓勵人員積極進取 激勵 人員感受不到公司對個人發(fā)展的關心和指引 高 低 高 低 人員的工作動力 理想狀況 引導方向 目前現(xiàn)狀 靠個人發(fā)展和責任心的工作動力能維持多久 可能的退變 失落 個人內(nèi)在驅(qū)動（個人發(fā)展 +責任心） 人員無歸屬感和目標，工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感。 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 39 除了物質(zhì)激勵外，員工希望在企業(yè)成長的同時，看到個人職業(yè)發(fā)展的希望 如果重新選擇工作，最重要的五個因素依次是收入水平、充分發(fā)揮自己的才能、公司發(fā)展前途、職業(yè)穩(wěn)定性和工作挑戰(zhàn)性 050100150200250300350400收入水平充分民揮自己的才能公司發(fā)展前途職業(yè)穩(wěn)定性工作挑戰(zhàn)性民主氣氛晉升機會領導個人魅力公司名氣37%49%12%2%0%10%20%30%40%50%60%非常相關 比較相關 不太相關 沒什么關系? 培訓與員工對公司的忠誠度 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 40 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責任，同時需要更多的培訓 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責任 培訓 ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動作 ?與不同的銷售團隊協(xié)作 ?由銷售核心客戶經(jīng)理負責業(yè)務管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預算負責 ?對銷售業(yè)績負責 ?具有高超的銷售技巧 ?具有領導能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔主要客戶銷售業(yè)務的責任 ?對團隊其它成員管理責任，并對他們的行為負責 ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責 ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓 ?每年至多 1020天培訓 ?每年至多 1520天培訓 ?每年至多 1520天培訓 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 41 不同層次的營銷人員，培訓內(nèi)容和方式也有所不同 培訓對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責任 培訓方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵 ?通路設計 ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報告體系 ?財務制度 ?儲運 /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓為主 短期培訓班 研討會 外聘專家培訓 ?企業(yè)內(nèi)部培訓 ?以外部培訓和內(nèi)部培訓相結(jié)合的方式 外聘專家培訓 研討會 內(nèi)部培訓課程 輪崗培訓 ?主要以內(nèi)部培訓為主 內(nèi)部培訓課程 內(nèi)部報告會 在職培訓 輪崗培訓 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費者行為學 ?情報收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 42 企業(yè)為什么需要員工培訓 派力的培訓業(yè)務介紹 培訓課程示例 摘要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 43 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團隊角色分析 學習風格分析 制定 培訓計劃 編寫 培訓教案 執(zhí)行 評估 改進 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓流程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 44 系統(tǒng)化的培訓管理，使營銷人員的培訓數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓內(nèi)容 培訓體系 培訓計劃 培訓方案 ?有效的培訓需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點的工作崗位進行設置相應的內(nèi)容， ? 培訓的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實務工作結(jié)合起來 ? 培訓內(nèi)容由培訓公司與客戶共同設置，避免內(nèi)容重復、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 培訓內(nèi)容具有針對性 ? 幫助客戶企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，提出自己的需求計劃，以便借助培訓公司建立自己獨特的培訓體系。 ?做為企業(yè)長期的合作伙伴，指導培訓后的具體工作，同時也進行相應的培訓激勵 ?制定長期的培訓目標和任務，幫助客戶著眼于長遠的工作和持續(xù)的發(fā)