【正文】 ?給學(xué)員創(chuàng)造相對獨立的發(fā)揮（如把培訓(xùn)項目分為強制和選擇性） 貼近實際，避免造成資源浪費 派力營銷的培訓(xùn)特色 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 45 誰是培訓(xùn)對象 ? 市場人員？ ? 銷售代表？ ? 營業(yè)員？ ? 銷售管理中層？ ? 銷售管理高層？ ? 營銷決策層？ ? ？？？？ 解決什么問題 ? 觀念？ ? 方法？ ? 技巧？ ? 知識？ 確定培訓(xùn)主題 ? 基礎(chǔ)銷售技巧 ? ? 大客戶管理技巧 ? ? 渠道管理 ? ? 客戶服務(wù)技巧 ? ? 品牌管理 ? …….. 我們可以根據(jù)您的培訓(xùn)目的并結(jié)合行業(yè)與企業(yè)的實際情況來設(shè)計專門的、有針對性的培訓(xùn)課程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 46 促銷員 銷售員 地區(qū)銷售主管 銷售經(jīng)理及以上主管 基礎(chǔ)銷售技巧 產(chǎn)品知識 銷售及談判技巧 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售技能 輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā) 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售隊伍管理 銷售技能 指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā)技能 面對面溝通技能 STP營銷 品類優(yōu)化管理 銷售培訓(xùn)的發(fā)展階段 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 47 從管理自己到管理他人 新經(jīng)理的必修課 管理 壓力 創(chuàng)造 性的 解決 問題 相互 支持 的溝 通 獲取 權(quán)利 和影 響力 激勵 員工 管理 沖突 授權(quán) 與權(quán) 利 建立 高效 團(tuán)隊 總結(jié) 與大 討論 課程一 課程二 課程三 課程四 課程五 課程六 課程七 課程八 實地管理能力 觀察和督導(dǎo) 1 實地管理能力 觀察和督導(dǎo) 2 管理 概論 課程九 課程十 （每課為 4學(xué)時） 標(biāo)準(zhǔn)課程 – 關(guān)于人際技能 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 48 ? 公司概況簡介 （ 包括公司過去 、 現(xiàn)在以及未來的發(fā)展?fàn)顩r ） 、 產(chǎn)品知識以及公司銷售政 銷售管理體系培訓(xùn) —— 由公司自行培訓(xùn) ? 銷售代表角色要求以及崗位職能描述 ? 銷售人員專業(yè)禮儀與形象培訓(xùn) ? 積極心態(tài)訓(xùn)練 ? 性格分析方法與技巧培訓(xùn) ? 行政作業(yè)完成能力培訓(xùn) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn) ? 專業(yè)銷售技巧 面對面銷售技巧 零售商銷售技巧 （ 包括協(xié)助店面導(dǎo)購和組織店面陳列 ） 批發(fā)商銷售技巧 SPIN銷售技巧（大客戶銷售技巧） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能 “ 如何成長為一個合格的銷售經(jīng)理人 ” 系列培訓(xùn)計劃 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 49 經(jīng)過一段時間的市場一線鍛煉之后 ， 具有晉升潛質(zhì)的銷售代表將晉升到主管一級 ， 這時你需要完成以下課程： ? 經(jīng)理人的角色要求與工作流程 ? 主管級行政作業(yè)完成能力 ? 如何作好時間管理 ? 如何管理銷售隊伍 （ 包括 “ 如何建立一個高效率的團(tuán)隊 ” ） ? 如何組織和執(zhí)行銷售談判 ? 如何更好的進(jìn)行客戶管理 ? 銷售隊伍的招募 、 溝通 、 激勵與考核 ? 如何在工作中培訓(xùn)下屬 ? 全面顧客服務(wù)培訓(xùn) ? 市場營銷知識培訓(xùn) （ 要有初步的市場營銷理論素養(yǎng) ， 以及相對系統(tǒng)的銷售和推廣知識 ） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 1） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 50 當(dāng)你從一個銷售主管晉升為一個銷售經(jīng)理時 ， 你需要再完成以下課程： ? 通路的設(shè)計 、 開發(fā)與管理 ? 如何進(jìn)行銷售預(yù)測以及制定銷售計劃 （ 包括市場信息系統(tǒng)的建設(shè)與管理 ） ? 如何進(jìn)行人力資源管理 （ 作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí) ） ? 如何設(shè)計促銷方案 ? 如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán) ? 非財務(wù)部門的財務(wù)管理 ? 管理學(xué)（作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí)） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 2） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 51 ?專業(yè)的市場調(diào)查 ?如何進(jìn)行市場細(xì)分 ?準(zhǔn)確的市場定位 ?成功的品牌策略與有效的品牌傳播 ?如何制定年度營銷計劃 ?促銷活動企劃 ?制定有效的廣告策略 ?公關(guān)活動的利用 ?專業(yè)的媒介計劃 ?區(qū)域市場的品牌管理 ?營銷實戰(zhàn)技能基礎(chǔ)知識概論 因營銷管理類工作直接涉及到公司營銷系統(tǒng)的核心工作 ， 所以每家客戶的需求可能完全不同 ， 因此派力可以根據(jù)貴公司所處的特定環(huán)境 ， 通過嚴(yán)謹(jǐn)審慎的培訓(xùn)調(diào)查 ， 然后為您提供科學(xué) 、 專業(yè) 、有很好針對性的培訓(xùn)課程 。 ?根據(jù)監(jiān)控的結(jié)果設(shè)置相應(yīng)的改進(jìn)程序。 ?做為企業(yè)長期的合作伙伴，指導(dǎo)培訓(xùn)后的具體工作，同時也進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)激勵 ?制定長期的培訓(xùn)目標(biāo)和任務(wù)，幫助客戶著眼于長遠(yuǎn)的工作和持續(xù)的發(fā)展。 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 39 除了物質(zhì)激勵外，員工希望在企業(yè)成長的同時，看到個人職業(yè)發(fā)展的希望 如果重新選擇工作，最重要的五個因素依次是收入水平、充分發(fā)揮自己的才能、公司發(fā)展前途、職業(yè)穩(wěn)定性和工作挑戰(zhàn)性 050100150200250300350400收入水平充分民揮自己的才能公司發(fā)展前途職業(yè)穩(wěn)定性工作挑戰(zhàn)性民主氣氛晉升機會領(lǐng)導(dǎo)個人魅力公司名氣37%49%12%2%0%10%20%30%40%50%60%非常相關(guān) 比較相關(guān) 不太相關(guān) 沒什么關(guān)系? 培訓(xùn)與員工對公司的忠誠度 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 40 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動作 ?與不同的銷售團(tuán)隊協(xié)作 ?由銷售核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ?對銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對團(tuán)隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé) ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓(xùn) ?每年至多 1020天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 41 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責(zé)任 培訓(xùn)方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵 ?通路設(shè)計 ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報告體系 ?財務(wù)制度 ?儲運 /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報告會 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費者行為學(xué) ?情報收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 42 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 43 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團(tuán)隊角色分析 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析 制定 培訓(xùn)計劃 編寫 培訓(xùn)教案 執(zhí)行 評估 改進(jìn) 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓(xùn)流程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 44 系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)方案 ?有效的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點的工作崗位進(jìn)行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓(xùn)的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實務(wù)工作結(jié)合起來 ? 培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。只有真正了解了什么是培訓(xùn)，了解什么是滿足企業(yè)需求的培訓(xùn)，了解了培訓(xùn)應(yīng)該怎樣正確開展并付諸于行動之后，企業(yè)才能真正體會到培訓(xùn)帶來的巨大推動力。 培訓(xùn)不是靈丹妙藥，它不可能解決企業(yè)全部的問題。尤其是在培訓(xùn)系統(tǒng)完善的企業(yè)中，針對于不同的崗位分別設(shè)計了培訓(xùn)課程和 《 工作指導(dǎo)手冊 》 以幫助各崗位工作人員能夠全面掌握從事該崗位工作所應(yīng)具備的基本技能。 建立穩(wěn)定的團(tuán)隊 作為激勵手段之一，內(nèi)部晉升培訓(xùn)有助于維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 改善工作方法，提高工作效率 通過諸如時間管理、溝通技巧、會議技巧、現(xiàn)場說服技巧等可迅速應(yīng)用的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可以更加有效地開展工作。因此，很多企業(yè)把理念培訓(xùn)作為員工基本培訓(xùn)的優(yōu)先考慮部分。 確定理念 企業(yè)的發(fā)展必須有確定不移的經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。 王建先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后工作于貝塔斯曼建設(shè)信息公司任營銷總監(jiān)、北新數(shù)碼有限公司任高級顧問、北京理實佳訊管理顧問公司任高級管理顧問。范武林先生的專業(yè)方向為：品牌管理和整合營銷傳播。 范武林先生在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 為華南最大的地方品牌的某啤酒企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略咨詢； ? 為中國最知名的乳制品集團(tuán)、中國市場占有率最高的電池公司提供營銷策略和整合營銷傳播方面的咨詢； ? 本年度曾以派力方特別顧問的身份參與了中國最大的農(nóng)用車集團(tuán)的品牌規(guī)劃項目研討，并提供了被客戶方極為認(rèn)可的咨詢意見。 廉鵬飛 派力公司咨詢顧問 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 29 范武林先生畢業(yè)于東南大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位，主修市場營銷。 ? 20xx年度為 Emery Worldwide 提供企業(yè)流程控制和財務(wù)審計咨詢服務(wù)。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于安達(dá)信，普華 .永道等公司。盛曉東先生的專業(yè)方向為營銷策略和銷售渠道管理。 ? 先后為多家公司提供營銷管理方面的培訓(xùn)。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后工作于齊魯建設(shè)集團(tuán)、松下電器（中國）有限公司任市場發(fā)展經(jīng)理，以及南洋教育投資集團(tuán)任市場部副總經(jīng)理。胡利杰女士的專業(yè)方向為：流程管理、銷售管理。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于德隆集團(tuán)北京實業(yè)發(fā)展部和香港威發(fā)系統(tǒng)有限公司國際服務(wù)部。 潘文東先生的專業(yè)方向為營銷策略和銷售渠道管理。系統(tǒng)地接受過派力專業(yè)的“營銷管理咨詢與培訓(xùn)方法論”的培訓(xùn)，并已具有豐富的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗。 派力的核心成員 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 25 潘文東先生畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院、新加坡國立大學(xué)企管學(xué)院，獲首屆 IMBA學(xué)位，中國首批國內(nèi)企業(yè)英文案例的編校者。 田宇女士在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 為國內(nèi)某著名石化企業(yè)提供銷售管理體系設(shè)計與信息管理系統(tǒng)規(guī)劃等； ? 為多家通訊運營商提供過營銷戰(zhàn)略、銷售管理等方面的咨詢和培訓(xùn)； ? 為某著名的計算機制造商提供渠道管理體系設(shè)計、信息化管理平臺的規(guī)劃和設(shè)計； ? 為某全國性銀行提供過組織架構(gòu)設(shè)計、績效考核、人力資源方面的咨詢。 張平淡 派力公司 合伙人 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 24 田宇 派力公司高級咨詢顧問 田宇女士畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，獲工商管理學(xué)碩士。具有較為豐富的咨詢與項目管理經(jīng)驗， 在不同的項目中擔(dān)當(dāng)了重要的角色，主要經(jīng)驗包括： A. 戰(zhàn)略管理領(lǐng)域，如為重慶亞東亞提供戰(zhàn)略并購咨詢服務(wù)，為首汽股份提供多元化經(jīng)營戰(zhàn)略服務(wù)； B. 營銷管理領(lǐng)域