【文章內(nèi)容簡介】 社區(qū)工作 促銷活動 其它電話清單及記錄每日工作卡（表） 任諸實施任務(wù)分配卡（表）任務(wù)清單 整合匯總 執(zhí)行 電話清單 （打過的電話請以“X”標(biāo)示）X日期姓名電話號碼備注及應(yīng)采取的行動任務(wù)清單 （完成打“O”，未完成打“X”）O－X狀態(tài)等級任務(wù)分配給他人應(yīng)完成的任務(wù)備注 項目等級： 此欄說明了項目何時結(jié)束： 未來任務(wù) 本周必須完成 本季度正在制定計劃 ■ 24小時內(nèi)必須完成 本月必須完成 每日計劃卡 日期 任務(wù)計劃 安排的預(yù)約 應(yīng)打的電話1． 1． 1． 2． 2．　　　　　　　　　 2．　　　　 3． 3． 3． 4． 4． 4． 5． 5． 5． （完成時在前方的橫線以“X”標(biāo)示） 工作分配卡 姓名 1． 7．2． 8．3． 9．4． 10．5． 11．6． 12． 工作時間表工作時間需要完成的工作有關(guān)時間及任務(wù)管理的重要提示 磨刀不誤砍柴功。每天花30分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時間。 每天的時間是有限的，但工作卻有很多，因此，您必須提高自己的工作效率。 不要將時間浪費在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應(yīng)分派給其他人去完成。 區(qū)別對待“優(yōu)先”、“一般”、“垃圾郵件”和“出版物”等郵件。 黃金時間只做值得在當(dāng)時完成的工作。 在精力最旺盛的時候完成最艱苦的任務(wù)。 不要光說不做，要腳踏實地。 設(shè)定自己的工作目標(biāo)，安排必須優(yōu)先完成的工作，每天都應(yīng)當(dāng)朝這個方向努力。 飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。 定期休息、度假，保證旺盛的精力。1 安排一定的時間與同事合作，他們的能力越強(qiáng)，就越能幫助您。1 安排開會時間。1 嚴(yán)格自律，即一旦指定了計劃就要嚴(yán)格執(zhí)行。1 學(xué)會說“不”，尤其要善于向浪費了您大量寶貴時間的人說“不”。1 每天只安排一次文件處理時間，應(yīng)當(dāng)立即采取行動，不要埋在文件堆里。1 將大型任務(wù)分成幾個小部分，當(dāng)一個又一個的小任務(wù)完成之后，整個任務(wù)自然而然就完成了。1 只有當(dāng)每一項工作完成之后，才開始下一項工作。1 任何時候，都要在腦海中提示自己還有哪些任務(wù)沒有完成。記下您將在以后采用的觀點，并加上注釋。1 當(dāng)您應(yīng)當(dāng)做更有意義的事情時，不要沉溺于玩電腦。 工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。潛在客戶——您會所的價值所在各行各業(yè)的銷售員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。健身行業(yè)同樣如此，人們不能僅僅依靠廣告宣傳活動來尋求新的客源。會員顧問必須主動地去挖掘潛在客戶，而挖掘客戶的關(guān)鍵就在于態(tài)度問題。這個過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。挖掘客戶沒有嚴(yán)格的工作時間，每周七天隨時都可以進(jìn)行。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項任務(wù)。針對潛在客戶進(jìn)行的銷售活動與促銷活動一樣，應(yīng)當(dāng)讓他們感到愉快和滿足。如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽(yù)，健身會所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。用適當(dāng)?shù)姆绞酱碳に藶槟榻B客戶是很常見的一種方式，也是完全允許的。每個人都有一定的影響力，所以在過去的一年里，您可能已經(jīng)聯(lián)系了不少人，也積累了一定的客源。除此之外，您應(yīng)當(dāng)每晚留意報紙上刊登了哪些促銷信息、及嬰兒出生、離婚、結(jié)婚等消息，因為其中的每一個人都是您的潛在客戶。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑?。挖掘客戶是一種為會所尋找和發(fā)掘潛在客戶的藝術(shù)。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。保持系統(tǒng)的平衡潛在客戶來自于社會的不同層面。要勸說某些人入會可能讓健身會所花費不少的錢財，而對于另一些人，健身會所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們?nèi)霑?。一般來說，通過廣告宣傳勸說潛在客戶入會最昂貴，而最便宜的莫過于讓現(xiàn)有會員引薦客戶。健身會所的潛在客戶由哪些途徑產(chǎn)生？健身會所進(jìn)行廣告宣傳？通過您的個人渠道？健身會所開展的特別促銷活動？健身會所開展的內(nèi)部會員引薦入會方案？當(dāng)然，最好是能將上述四種方式有機(jī)的結(jié)合起來。注意：挖掘客戶是個保持平衡的過程。銷售員帶來的客戶越多，則健身會所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎勵的資金就越多。 廣告渠道 挖掘潛在客戶 △健身會所應(yīng)當(dāng)處在什么位置？理想狀態(tài)是各種挖掘客戶的方式之間保持一定的比例，平衡發(fā)展。經(jīng)營狀況良好的健身會所必須擁有穩(wěn)定的會員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時還必須保持以下比例： 10％的客戶通過個人引薦從外部產(chǎn)生。 50％通過現(xiàn)有會員和嘉賓內(nèi)部引薦機(jī)制產(chǎn)生。 30％通過會所的廣告宣傳和促銷活動從外部產(chǎn)生。 10％從電話咨詢和到健身會所的過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。潛在客戶的主體某一天，壁球俱樂部的銷售員約翰在當(dāng)?shù)氐囊患也宛^吃午餐。忽然他發(fā)現(xiàn)老同學(xué)比爾也在這家餐館中用餐。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。當(dāng)天，當(dāng)約翰回到健身會所后，他給比爾打了個電話，邀請他參觀自己的健身會所。比爾欣然同意了他的邀請。兩天后，約翰不但成功地說服比爾入會，還說服了他地另兩名同事入會。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中。而在另一方面，馬丁上次參加銷售會議時垂頭喪氣地告訴大家：“我遇到了很多麻煩。廣告宣傳戰(zhàn)根本不起作用，這個月根本沒有多少人到會所來找我。”接著，他又說道：“我想可能有很多電話前臺人員都沒有轉(zhuǎn)給我?！蹦J(rèn)為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身會所提供潛在客戶。而約翰則不同，他更像一只游弋在水中的梭魚，主動尋求潛在客戶，充分利用每一次機(jī)會開展銷售工作。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？潛在客戶的類型： 陌生人： 從來沒有參加您的健身會所的人。健身會所對他們來說可能是個全新的概念。 老會員： 最近的一份報告顯示：曾經(jīng)入過會的人很可能再次加入到健身會所中，他們只是在等您的邀請罷了。非會員用戶： 嘉賓及公共用戶是最基本的潛在客戶形式。建立自己的潛在客戶檔案在本章的結(jié)尾部分，有一份潛在客戶樣卡，以及如何使用的說明。會員顧問必須逐漸養(yǎng)成定期使用的習(xí)慣。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。除了要穩(wěn)定現(xiàn)有的潛在客戶外，每天您還必須花幾個小時的時間尋找新客戶，每天至少用30分鐘的時間思考如何挖掘客戶的問題。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在500個以上。潛在客戶的發(fā)掘是銷售過程中不可分割的一部分。每天花很少的時間就可以給所有有關(guān)方面帶來極大的好處，包括健身會所，也包括銷售員本人和新會員。下一頁的“潛在客戶途徑提示表”可以提示您通過哪些途徑去挖掘潛在客戶。健身會所潛在客戶途徑提示表朋友 房地產(chǎn)評估人您的美發(fā)師 給您做遮陽棚的人家庭成員 給您修收音機(jī)和電視機(jī)的人學(xué)校或高等學(xué)府中的人 即將生小孩的人子女的音樂教師 私人醫(yī)生是誰您最喜歡的運動或愛好有哪些？（續(xù)），人們的興趣很高，而且很興奮，情緒也十分高漲，他們從來沒有如此強(qiáng)烈渴望與朋友一起分享此時的快樂。此時最重要的事情就是要投入到實踐活動中，開始減肥、打壁球或游泳等項目。最關(guān)鍵的是在實踐中享受健身帶來的快樂和好處。沒錯！這就是新會員的真是寫照，您已經(jīng)說服他們相信您的健身會所能提供更多的優(yōu)惠條件，是最物有所值的地方。如今，他們已經(jīng)相信您的健身會所是相當(dāng)出色的。當(dāng)您成功地勸說人民把辛辛苦苦掙來地錢投入到您地健身會所的時候，工作已經(jīng)完成得很好了。而如果您能說服他們?yōu)樽约旱钠拮雍秃⒆觽兺顿Y，那就錦上添花了。因為此時新會員通常都急于想和朋友分享自己的興奮和快樂，這種熱情恰恰可以成為您最好的銷售工具之一。您必須趁熱打鐵，讓更多的人成為您的會員。第一步就是詢問他們是否有親朋好友愿意和他們一起入會（您甚至可以在他們?nèi)霑疤岢鲞@個問題） 健身伙伴 壁球或網(wǎng)球?qū)κ?跑步時的伙伴當(dāng)他們?nèi)霑?，下一步行動就自動開始了。必須讓每一名新會員感到自己像置身皇宮一樣，讓他們感到您和健身會所真正關(guān)心他們的切身問題。因此，當(dāng)天您必須提供及時的服務(wù)。 幫助他們開始第一項運動。 為他預(yù)約第一次身體狀況測評和開始健身方案的時間。 讓新會員熟悉會所的環(huán)境，了解有關(guān)情況。 將新會員介紹會所中的其他職員。 將新會員介紹給其他會員。一旦工作讓新會員感到滿意，您就可以通過他們挖掘新會員。通過新會員挖掘潛在客戶時可以采用以下這些方法： 在新會員歡迎晚會上，鼓勵他們帶更多的朋友入會，可以用香檳和開胃點心來刺激。 給新會員贈送嘉賓入場券，鼓勵他們帶自己的朋友到會所來。 給新會員提供獎券和特別折扣，讓他們送給自己的朋友。某些會所給新會員提供的獎券中，入會費折扣甚至高達(dá)100％。 詢問新會員是否有親朋好友愿意接受免費身體狀況測評和試驗練習(xí)。 如果健身會所打算舉辦任何特別活動，都應(yīng)當(dāng)告知新會員，鼓勵他們帶自己的親戚朋友們來參加。 對新會員進(jìn)行問卷調(diào)查，了解其親戚朋友的有關(guān)情況。