營銷管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-01 18:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 33 深度營銷團(tuán)隊(duì) 過程追蹤的搜集信息 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度； B、定期的會(huì)議； C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 34 深度營銷團(tuán)隊(duì) 過程追蹤的搜集信息 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度； B、定期的會(huì)議； C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 35 深度營銷團(tuán)隊(duì) 簡(jiǎn)潔的信息管理 ? 精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫” ? 建立流程，提升管理手段，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門，納入考核 ? 建立資料庫，方便使用 ? 反饋及時(shí) ? 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策 36 深度營銷團(tuán)隊(duì) 分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢 ? 協(xié)調(diào)管理關(guān)系； ? 增加下屬的緊迫感； ? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向； ? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； ? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍 37 深度營銷團(tuán)隊(duì) 保證巡檢效果 ? 行蹤保密 A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平 ，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章 ； B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； ? 謀定后動(dòng) ? 檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱 ； ? 懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問題，也沒任何指導(dǎo) ； ? 檢核內(nèi)容透明 ? 明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施 38 深度營銷團(tuán)隊(duì) 案例： 市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備 ? 做好作業(yè)，再下市場(chǎng) ? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉情況 ? 下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等的基本情況 ? 轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等 ? 基本資料隨身攜帶，便于隨時(shí)查閱和分析 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè) 39 深度營銷團(tuán)隊(duì) 案例： 巡檢計(jì)劃安排 ? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天 ? 消費(fèi)者 ： ? 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 ? 終端： ? 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和意見 ? 經(jīng)銷商： ? 每月走訪 2－ 3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品、銷售政策及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的看法和認(rèn)識(shí)。 ? 員工： ? 每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。 40 深度營銷團(tuán)隊(duì) 案例： 巡檢的主要內(nèi)容 1. 整體終端表現(xiàn) 2. 經(jīng)銷商的維護(hù) 3. 促銷執(zhí)行實(shí)效 4. 基礎(chǔ)信息管理 5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 銷售隊(duì)伍管理 41 深度營銷團(tuán)隊(duì) 有效的薪酬激勵(lì)體系 ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式 ?確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制 ? 基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則 ?其他激勵(lì)手段運(yùn)用 ? （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等） 42 深度營銷團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì) ? 低保障高激勵(lì)的初始階段： ? 特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂 ? 適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模 ? 保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段： ? 特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度 ? 適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵(lì)的成熟階段： ? 特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過程；福利完善，鼓勵(lì)員工長期穩(wěn)定 ? 適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 43 深度營銷團(tuán)隊(duì) 合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì) ?設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn) ?多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo) ?易于計(jì)算 ?無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制 ?易于計(jì)算 ?鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制 (陰影部分 ) ?對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無所有 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 100 按比率增長 100 S曲線 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用于 ?如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷 ?存在不公平的可能 ?企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)因素 ?員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的 ?沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施 ?沒有明確的支付上限 ?企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲 都強(qiáng)調(diào)公平性 ?極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo) ?難于計(jì)算 ?如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性 ) ?強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目標(biāo) ?多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 44 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷薪酬模式的選擇 45 深度營銷團(tuán)隊(duì) 四、營銷團(tuán)隊(duì)建
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