營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)班(編輯修改稿)
2025-02-04 23:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總公司都要進(jìn)行統(tǒng)一的品牌策劃；u通過(guò)信息平臺(tái)建設(shè)，統(tǒng)一管理客戶(hù)資源；通過(guò)設(shè)置相應(yīng)的部門(mén)，統(tǒng)一整合業(yè)務(wù)資源，統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品體系。 管理和支撐職能分析的 7家現(xiàn)代企業(yè)中，都面向客戶(hù)建立了綜合銷(xiāo)售體系，具體模式分為三類(lèi)： u一是針對(duì)大客戶(hù)和零散客戶(hù)，企業(yè)建立不同的綜合銷(xiāo)售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綜合銷(xiāo)售。這種綜合銷(xiāo)售模式的典型代表是聯(lián)想和海爾。u二是按照產(chǎn)品分類(lèi)劃分成不同銷(xiāo)售集團(tuán)，在每個(gè)銷(xiāo)售集團(tuán)內(nèi)部建立綜合銷(xiāo)售平臺(tái) ,實(shí)行本集團(tuán)所有產(chǎn)品的綜合銷(xiāo)售。各銷(xiāo)售集團(tuán)之間的產(chǎn)品類(lèi)別界面清晰，沒(méi)有替代關(guān)系，且主要目標(biāo)市場(chǎng)不同。 HP公司就是這種模式。u三是通過(guò)子公司間的交叉銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn) “ 一個(gè)客戶(hù)，多種產(chǎn)品 ” 的綜合銷(xiāo)售。如平安保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，而且正在進(jìn)行產(chǎn)品整合，向客戶(hù)提供 “ 一站式 ” 服務(wù)的綜合銷(xiāo)售模式。 相應(yīng)的綜合銷(xiāo)售體系戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 u設(shè)置專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)部門(mén)，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行全面細(xì)致的分析、界定。u整合公司業(yè)務(wù)資源和技術(shù)資源，建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理體系。 課程提綱模塊 1 其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系情況介紹模塊 2 郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)基本情況郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程 2023年 1月 9日－ 10日在上海召開(kāi)的全國(guó)郵政經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作會(huì)議上，討論了郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的總體思路、基本原則、組織架構(gòu)及職責(zé)、配套措施和總體要求。會(huì)后下發(fā) 《關(guān)于加強(qiáng)郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的意見(jiàn)》 （國(guó)郵 [2023]3號(hào)） 。總體思路n 緊緊圍繞 “以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo) ”的指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 向 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)向 專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，建立起綜合營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 相結(jié)合的靈活高效營(yíng)銷(xiāo)體系；n 打造一支適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；n 健全機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新機(jī)制，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式從以業(yè)務(wù)為中心到以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變，以不斷提高中國(guó)郵政的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)郵政業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程機(jī)構(gòu)設(shè)置 集團(tuán)公司、省公司、市縣局要進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理職能，建立健全大客戶(hù)服務(wù)中心（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可市縣分設(shè)），做好大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。為加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，各專(zhuān)業(yè)可根據(jù)需要設(shè)立相應(yīng)的大客戶(hù)服務(wù)中心。大客戶(hù)服務(wù)中心實(shí)行分級(jí)、分層管理。郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程營(yíng)銷(xiāo)管理崗業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理崗銷(xiāo)售崗從事市場(chǎng)調(diào)研和分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃、大客戶(hù)管理、業(yè)務(wù)宣傳等營(yíng)銷(xiāo)工作的崗位，主要分布在集團(tuán)公司和省公司。指從事某個(gè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、策劃推廣和組織實(shí)施的崗位，主要分布在各專(zhuān)業(yè)局。 指直接從事客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作的崗位，主要分布在市縣局和專(zhuān)業(yè)局。 要求具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、管理知識(shí)、文案寫(xiě)作的能力，并具有一定的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 。要求具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、郵政業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)禮儀知識(shí)，要有一定的交際能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，注重公眾形象。 營(yíng)銷(xiāo)崗位 崗位描述 崗位要求郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制167。 對(duì)郵政大客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制167。 對(duì)特大型客戶(hù)實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理派駐167。 各部門(mén)為郵政大客戶(hù)提供綜合解決方案和業(yè)務(wù)服務(wù)郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 郵政大客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)暫行辦法 》 （ 中國(guó)郵政〔 2023〕 151號(hào) ）：提出了郵政大客戶(hù)、重要大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)；按大客戶(hù)所處的行業(yè)類(lèi)型劃分，可分為金融業(yè)、教育、房地產(chǎn)業(yè)和制造業(yè)大客戶(hù)等；按大客戶(hù)用郵所涉及的專(zhuān)業(yè)范圍劃分，可分為綜合大客戶(hù)和專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)按大客戶(hù)用郵涉及的地域范圍劃分，可分為全網(wǎng)性大客戶(hù)和區(qū)域性大客戶(hù)。從業(yè)務(wù)流程上看，郵政部門(mén)要向兩類(lèi)客戶(hù)提供服務(wù)：上游大客戶(hù)和下游大客戶(hù)。根據(jù)大客戶(hù)的重要程度和用郵規(guī)模，劃分為四個(gè)等級(jí)。鉆石客戶(hù)： 是指年用郵金額 500萬(wàn)元（含 500萬(wàn)元）以上的用郵大客戶(hù)，以集團(tuán)公司名義簽約的全網(wǎng)性大客戶(hù)，國(guó)家級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶(hù)。白金客戶(hù)： 是指年用郵金額 100萬(wàn)元（含 100萬(wàn)元）以上500萬(wàn)元以下的用郵大客戶(hù)，省級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶(hù)。黃金客戶(hù)： 是指年用郵金額 50萬(wàn)元（含 50萬(wàn)元）以上 100萬(wàn)元以下的用郵大客戶(hù)，市（地）級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶(hù)。貴賓客戶(hù)： 是指年用郵金額 1萬(wàn)元（含 1萬(wàn)元）以上 50萬(wàn)元以下的用郵大客戶(hù)，縣（市）級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶(hù)。郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的意見(jiàn) 》 （ 中國(guó)郵政〔 2023〕 341號(hào) ），重點(diǎn)推動(dòng)以下工作：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍編制問(wèn)題；大客戶(hù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)費(fèi)按當(dāng)年大客戶(hù)收入的 1％在年度財(cái)務(wù)預(yù)算中安排；依托郵政綜合網(wǎng)，開(kāi)發(fā)中國(guó)郵政營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)；開(kāi)展 “百優(yōu) ”營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人、 “百優(yōu) ”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、 “百優(yōu) ”營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)先進(jìn)單位評(píng)選活動(dòng)。郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 關(guān)于進(jìn)一步深化郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的意見(jiàn) 》 （中國(guó)郵政 〔 2023〕 117號(hào)），重點(diǎn)提出以下新目標(biāo)：提出全國(guó)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員占全部從業(yè)人員比重達(dá)到10%以上，其中東、中、西部省份分別達(dá)到 12%、10%、 8% 提出進(jìn)入量收系統(tǒng)的大客戶(hù)收入占相應(yīng)專(zhuān)業(yè)收入的比重達(dá)到 50%以上。成功售中售前售后市場(chǎng)調(diào)查 成功需求分析 成功繼續(xù)論證 申報(bào)審批 方案策劃方案執(zhí)行業(yè)務(wù)洽談簽訂協(xié)
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