某年度營銷體系建設培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-08 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷體系重點建設內(nèi)容 營業(yè)廳 提升營業(yè)廳的營銷職能 通過對前臺營業(yè)人員的培訓以及激勵考核的 制度完善，使營業(yè)廳的業(yè)務營銷功能，特別是 增值業(yè)務的營銷功能得以提升。 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設的目標 ? 營銷體系建設的總體思路 ? 營銷體系建設的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項目 – 營銷體系重點建設內(nèi)容 ? 營銷體系建設中應堅持的原則 ? 集團公司營銷體制改革的相關精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設方面的一些做法 目 錄 渠道規(guī)劃和體系建設是營銷體制改革的重要內(nèi)容 ， 涉及到企業(yè)內(nèi)部的機構(gòu)改革 ， 人員變動 ， 流程重組等等 ， 需要各單位的領導高度重視 ， 相關責任單位密切配合 ， 確保改革的順利進行 。 降低成本 ， 提高效益是集團公司營銷體制改革的原則和目標 ， 營銷體系建設過程中不能大量增加成本 ， 需要增加的成本要通過內(nèi)部挖潛來解決 。 營銷體系建設中應堅持的原則 各個渠道的一線營銷人員盡量用正式員工 ， 要通過機制改革 ， 組織機構(gòu)調(diào)整 ， 大量壓縮管理人員和非生產(chǎn)人員 ， 把大量正式職工充實到一線營銷隊伍中去 ， 對于營銷人員的缺口可通過少量的雇傭代理工來解決 。 有效的激勵考核機制是提升各種渠道營銷能力的基本保障 ， 要根據(jù)實際情況 ， 制訂切實可行的一線營銷人員績效考核辦法和薪酬分配辦法 ， 薪酬分配要向一線營銷人員傾斜 。 營銷體系建設中應堅持的原則 社區(qū)服務是營銷體制改革的主要方向 ， 在營銷體系的建設中一定要做好整體規(guī)劃 ， 處理好社區(qū)服務與營業(yè)廳的關系 ，處理好社區(qū)服務與后臺支撐系統(tǒng)的關系 ，處理好社區(qū)服務與其它營銷渠道的關系 。 營銷體系建設中應堅持的原則 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設的目標 ? 營銷體系建設的總體思路 ? 營銷體系建設的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項目 – 營銷體系重點建設內(nèi)容 ? 營銷體系建設中應堅持的原則 ? 集團公司營銷體制改革的相關精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設方面的一些做法 目 錄 營銷人員 ： 目前 30%左右 04年達到 40%左右 05年達到 50%左右 銷售方式 ： 以營業(yè)廳為主 營業(yè)廳 +社區(qū)經(jīng)理 +電話 與網(wǎng)上營銷 +社會渠道 服務品牌 ： 坐等上門受理 主動走訪，關注客戶 豐富手段，親情服務 總體目標： 營銷服務體制改革的目標 營銷服務體制改革的目標 為處理好發(fā)展、改革、穩(wěn)定的關系， 2023年的改革以本地網(wǎng)銷售末端為切入點，具體階段目標： ?至 2023年年末，經(jīng)營人員的數(shù)量達到員工總量的 40%； ?至 2023年年末，本地網(wǎng)中一線銷售人員數(shù)量應達到經(jīng)營人員總量的 70%； ?每個本地網(wǎng) 2023年全年的業(yè)務受理量中，社區(qū)經(jīng)理應完成 20%以上，電話和網(wǎng)上營銷應完成30%以上。 ?為了確保此次改革方案沿著正確的方向發(fā)展，保障改革的逐步深化，集團公司總部為營銷服務體制改革成立了專門的組織機構(gòu)： – 領導小組，負責確定改革方向和思路，審定改革方案和重大事情的決定； – 工作組，負責在領導小組的領導下起草、制定和組織執(zhí)行集團整體營銷體系改革方案，指導省公司工作進展； – 專家組，負責聽取工作組的方案進展匯報，對方案的制訂提供咨詢意見。 ?各省公司要成立相應的省內(nèi)營銷改革組織機構(gòu)，一把手要親自掛帥。 組織保障 ?觀念轉(zhuǎn)變 – 改革首先是思想觀念的轉(zhuǎn)變，各級黨、團、工會組織要發(fā)揮積極作用，確保改革工作穩(wěn)定有序進行 ?人員流動 – 維護、實業(yè)及其他崗位人員向營銷人員轉(zhuǎn)崗 ?培訓機制 – 建立系統(tǒng)的培訓機制，確保營銷人員素質(zhì) ?激勵機制 – 從“高比例工資 +低比例獎金”到“底比例底薪 +高比例提成”的轉(zhuǎn)換，提成與績效掛鉤 – 對兼職營銷人員的營銷績效發(fā)放相應的激勵提成 其它保障 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設的目標 ? 營銷體系建設的總體思路 ? 營銷體系建設的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項目 – 營銷體系重點建設內(nèi)容 ? 營銷體系建設中應堅持的原則 ? 集團公司營銷體制改革的相關精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設方面的一些做法 目 錄 集團公司 山東 內(nèi)蒙 山西 威海 烏盟 朔州 在集團公司中，全面推行社區(qū)經(jīng)理制的有山東、內(nèi)蒙、山西三個省公司。 其它省市的做法 山東威海 威海市區(qū)有固定電話用戶 9萬戶。在市區(qū)建有 5個分局（社區(qū)），每個分局有 10余個職工，負責的用戶數(shù)平均不到 2萬戶 。 ?分局負責人素質(zhì)較高， 6崗對待。分局中的客戶經(jīng)理全部為正式職工，全部競爭上崗，雙向選擇。 ?分局在內(nèi)部分片包干，三人一組，兩個客戶經(jīng)理和一個技術經(jīng)理為一組，負責一定數(shù)量的客戶。 ?對客戶經(jīng)理的考核與所負責區(qū)域用戶的通信收入、業(yè)務發(fā)展相掛鉤，并且相關部門也要關聯(lián)考核。 ?分局無營業(yè)窗口對外，用戶辦理業(yè)務去營業(yè)廳。 ?內(nèi)部的 97系統(tǒng)等電子化支撐系統(tǒng)非常完善 。 其它省市的做法 山東威海 內(nèi)蒙烏盟 烏盟分公司集寧市有固定電話用戶 戶，收入 7300萬元。市區(qū)設有 10個服務部
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