某年度營銷體系建設(shè)培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-08 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 營業(yè)廳 提升營業(yè)廳的營銷職能 通過對前臺營業(yè)人員的培訓(xùn)以及激勵考核的 制度完善，使?fàn)I業(yè)廳的業(yè)務(wù)營銷功能，特別是 增值業(yè)務(wù)的營銷功能得以提升。 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營銷體系建設(shè)的總體思路 ? 營銷體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營銷體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 渠道規(guī)劃和體系建設(shè)是營銷體制改革的重要內(nèi)容 ， 涉及到企業(yè)內(nèi)部的機(jī)構(gòu)改革 ， 人員變動 ， 流程重組等等 ， 需要各單位的領(lǐng)導(dǎo)高度重視 ， 相關(guān)責(zé)任單位密切配合 ， 確保改革的順利進(jìn)行 。 降低成本 ， 提高效益是集團(tuán)公司營銷體制改革的原則和目標(biāo) ， 營銷體系建設(shè)過程中不能大量增加成本 ， 需要增加的成本要通過內(nèi)部挖潛來解決 。 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 各個渠道的一線營銷人員盡量用正式員工 ， 要通過機(jī)制改革 ， 組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 ， 大量壓縮管理人員和非生產(chǎn)人員 ， 把大量正式職工充實(shí)到一線營銷隊(duì)伍中去 ， 對于營銷人員的缺口可通過少量的雇傭代理工來解決 。 有效的激勵考核機(jī)制是提升各種渠道營銷能力的基本保障 ， 要根據(jù)實(shí)際情況 ， 制訂切實(shí)可行的一線營銷人員績效考核辦法和薪酬分配辦法 ， 薪酬分配要向一線營銷人員傾斜 。 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 社區(qū)服務(wù)是營銷體制改革的主要方向 ， 在營銷體系的建設(shè)中一定要做好整體規(guī)劃 ， 處理好社區(qū)服務(wù)與營業(yè)廳的關(guān)系 ，處理好社區(qū)服務(wù)與后臺支撐系統(tǒng)的關(guān)系 ，處理好社區(qū)服務(wù)與其它營銷渠道的關(guān)系 。 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營銷體系建設(shè)的總體思路 ? 營銷體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營銷體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 營銷人員 ： 目前 30%左右 04年達(dá)到 40%左右 05年達(dá)到 50%左右 銷售方式 ： 以營業(yè)廳為主 營業(yè)廳 +社區(qū)經(jīng)理 +電話 與網(wǎng)上營銷 +社會渠道 服務(wù)品牌 ： 坐等上門受理 主動走訪，關(guān)注客戶 豐富手段，親情服務(wù) 總體目標(biāo)： 營銷服務(wù)體制改革的目標(biāo) 營銷服務(wù)體制改革的目標(biāo) 為處理好發(fā)展、改革、穩(wěn)定的關(guān)系， 2023年的改革以本地網(wǎng)銷售末端為切入點(diǎn)，具體階段目標(biāo)： ?至 2023年年末，經(jīng)營人員的數(shù)量達(dá)到員工總量的 40%； ?至 2023年年末，本地網(wǎng)中一線銷售人員數(shù)量應(yīng)達(dá)到經(jīng)營人員總量的 70%； ?每個本地網(wǎng) 2023年全年的業(yè)務(wù)受理量中，社區(qū)經(jīng)理應(yīng)完成 20%以上，電話和網(wǎng)上營銷應(yīng)完成30%以上。 ?為了確保此次改革方案沿著正確的方向發(fā)展，保障改革的逐步深化，集團(tuán)公司總部為營銷服務(wù)體制改革成立了專門的組織機(jī)構(gòu)： – 領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)確定改革方向和思路，審定改革方案和重大事情的決定； – 工作組，負(fù)責(zé)在領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下起草、制定和組織執(zhí)行集團(tuán)整體營銷體系改革方案，指導(dǎo)省公司工作進(jìn)展； – 專家組，負(fù)責(zé)聽取工作組的方案進(jìn)展匯報(bào)，對方案的制訂提供咨詢意見。 ?各省公司要成立相應(yīng)的省內(nèi)營銷改革組織機(jī)構(gòu)，一把手要親自掛帥。 組織保障 ?觀念轉(zhuǎn)變 – 改革首先是思想觀念的轉(zhuǎn)變，各級黨、團(tuán)、工會組織要發(fā)揮積極作用，確保改革工作穩(wěn)定有序進(jìn)行 ?人員流動 – 維護(hù)、實(shí)業(yè)及其他崗位人員向營銷人員轉(zhuǎn)崗 ?培訓(xùn)機(jī)制 – 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，確保營銷人員素質(zhì) ?激勵機(jī)制 – 從“高比例工資 +低比例獎金”到“底比例底薪 +高比例提成”的轉(zhuǎn)換，提成與績效掛鉤 – 對兼職營銷人員的營銷績效發(fā)放相應(yīng)的激勵提成 其它保障 ? 背景介紹 ? 營銷體系建設(shè)的目標(biāo) ? 營銷體系建設(shè)的總體思路 ? 營銷體系建設(shè)的具體工作安排 – 啟動營銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目 – 營銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 ? 營銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則 ? 集團(tuán)公司營銷體制改革的相關(guān)精神 ? 兄弟省市公司在營銷體系建設(shè)方面的一些做法 目 錄 集團(tuán)公司 山東 內(nèi)蒙 山西 威海 烏盟 朔州 在集團(tuán)公司中，全面推行社區(qū)經(jīng)理制的有山東、內(nèi)蒙、山西三個省公司。 其它省市的做法 山東威海 威海市區(qū)有固定電話用戶 9萬戶。在市區(qū)建有 5個分局（社區(qū)），每個分局有 10余個職工，負(fù)責(zé)的用戶數(shù)平均不到 2萬戶 。 ?分局負(fù)責(zé)人素質(zhì)較高， 6崗對待。分局中的客戶經(jīng)理全部為正式職工，全部競爭上崗，雙向選擇。 ?分局在內(nèi)部分片包干，三人一組，兩個客戶經(jīng)理和一個技術(shù)經(jīng)理為一組，負(fù)責(zé)一定數(shù)量的客戶。 ?對客戶經(jīng)理的考核與所負(fù)責(zé)區(qū)域用戶的通信收入、業(yè)務(wù)發(fā)展相掛鉤，并且相關(guān)部門也要關(guān)聯(lián)考核。 ?分局無營業(yè)窗口對外，用戶辦理業(yè)務(wù)去營業(yè)廳。 ?內(nèi)部的 97系統(tǒng)等電子化支撐系統(tǒng)非常完善 。 其它省市的做法 山東威海 內(nèi)蒙烏盟 烏盟分公司集寧市有固定電話用戶 戶，收入 7300萬元。市區(qū)設(shè)有 10個服務(wù)部
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