營(yíng)銷體系建設(shè)(營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人培訓(xùn)班)xxxx07(編輯修改稿)
2025-02-04 23:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原則建設(shè)營(yíng)銷體系 ?無(wú)論子公司的屬性如何以及是否屬于同一監(jiān)管部門管理，企業(yè)是否進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，為保證企業(yè)的整體品牌形象，總公司都要進(jìn)行統(tǒng)一的品牌策劃； ?通過(guò)信息平臺(tái)建設(shè)，統(tǒng)一管理客戶資源；通過(guò)設(shè)置相應(yīng)的部門，統(tǒng)一整合業(yè)務(wù)資源，統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品體系。 管理和支撐職能 分析的 7家現(xiàn)代企業(yè)中， 都面向客戶建立了綜合 銷售體系，具體模式 分為三類： ?一是針對(duì)大客戶和零散客戶，企業(yè)建立不同的綜合銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綜合銷售。這種綜合銷售模式的典型代表是聯(lián)想和海爾。 ?二是按照產(chǎn)品分類劃分成不同銷售集團(tuán)，在每個(gè)銷售集團(tuán)內(nèi)部建立綜合銷售平臺(tái) ,實(shí)行本集團(tuán)所有產(chǎn)品的綜合銷售。各銷售集團(tuán)之間的產(chǎn)品類別界面清晰，沒(méi)有替代關(guān)系，且主要目標(biāo)市場(chǎng)不同。 HP公司就是這種模式。 ?三是通過(guò)子公司間的交叉銷售，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶，多種產(chǎn)品”的綜合銷售。如平安保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等產(chǎn)品的交叉銷售，而且正在進(jìn)行產(chǎn)品整合，向客戶提供“一站式”服務(wù)的綜合銷售模式。 相應(yīng)的綜合銷售體系 戶營(yíng)銷管理體系 ?設(shè)置專門的大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)部門，對(duì)大客戶進(jìn)行全面細(xì)致的分析、界定。 ?整合公司業(yè)務(wù)資源和技術(shù)資源，建立大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理體系。 課程提綱 模塊 1 其他企業(yè)營(yíng)銷體系情況介紹 模塊 2 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)基本情況 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 2023年 1月 9日－ 10日在上海召開(kāi)的全國(guó)郵政經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作會(huì)議上，討論了郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路、基本原則、組織架構(gòu)及職責(zé)、配套措施和總體要求。會(huì)后下發(fā) 《 關(guān)于加強(qiáng)郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的意見(jiàn) 》（國(guó)郵 [2023]3號(hào)） 。 總體思路 ? 緊緊圍繞 “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo) ” 的指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷 向 現(xiàn)代營(yíng)銷，全員營(yíng)銷 向 專職營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，建立起綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷 相結(jié)合的靈活高效營(yíng)銷體系； ? 打造一支適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的專職營(yíng)銷隊(duì)伍； ? 健全機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新機(jī)制，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式從以業(yè)務(wù)為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，以不斷提高中國(guó)郵政的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)郵政業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 機(jī)構(gòu)設(shè)置 集團(tuán)公司、省公司、市縣局要進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理職能，建立健全大客戶服務(wù)中心（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可市縣分設(shè)），做好大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。為加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的大客戶營(yíng)銷工作，各專業(yè)可根據(jù)需要設(shè)立相應(yīng)的大客戶服務(wù)中心。大客戶服務(wù)中心實(shí)行分級(jí)、分層管理。 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 營(yíng)銷管理崗 業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理崗 銷售崗 從事市場(chǎng)調(diào)研和分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策劃、大客戶管理、業(yè)務(wù)宣傳等營(yíng)銷工作的崗位，主要分布在集團(tuán)公司和省公司。 指從事某個(gè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、策劃推廣和組織實(shí)施的崗位，主要分布在各專業(yè)局。 指直接從事客戶營(yíng)銷和服務(wù)工作的崗位，主要分布在市縣局和專業(yè)局。 要求具備營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、文案寫(xiě)作的能力，并具有一定的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 。 要求具備營(yíng)銷知識(shí)、郵政業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)禮儀知識(shí)，要有一定的交際能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，注重公眾形象。 營(yíng)銷崗位 崗位描述 崗位要求 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 營(yíng)銷服務(wù)方式，實(shí)行客戶經(jīng)理制 ? 對(duì)郵政大客戶分級(jí)分類，實(shí)行客戶經(jīng)理制 ? 對(duì)特大型客戶實(shí)行客戶經(jīng)理派駐 ? 各部門為郵政大客戶提供綜合解決方案和業(yè)務(wù)服務(wù) 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 郵政大客戶分類分級(jí)暫行辦法 》 （ 中國(guó)郵政〔 2023〕 151號(hào) ）： 提出了郵政大客戶、重要大客戶和潛在大客戶； 按大客戶所處的行業(yè)類型劃分，可分為金融業(yè)、教育、房地產(chǎn)業(yè)和制造業(yè)大客戶等； 按大客戶用郵所涉及的專業(yè)范圍劃分，可分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶 按大客戶用郵涉及的地域范圍劃分，可分為全網(wǎng)性大客戶和區(qū)域性大客戶。 從業(yè)務(wù)流程上看，郵政部門要向兩類客戶提供服務(wù)：上游大客戶和下游大客戶。 根據(jù)大客戶的重要程度和用郵規(guī)模，劃分為四個(gè)等級(jí)。 鉆石客戶： 是指年用郵金額 500萬(wàn)元（含 500萬(wàn)元）以上的用郵大客戶，以集團(tuán)公司名義簽約的全網(wǎng)性大客戶，國(guó)家級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。 白金客戶： 是指年用郵金額 100萬(wàn)元（含 100萬(wàn)元）以上500萬(wàn)元以下的用郵大客戶，省級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。 黃金客戶： 是指年用郵金額 50萬(wàn)元（含 50萬(wàn)元）以上 100萬(wàn)元以下的用郵大客戶，市（地）級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。 貴賓客戶： 是指年用郵金額 1萬(wàn)元（含 1萬(wàn)元）以上 50萬(wàn)元以下的用郵大客戶，縣（市）級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的意見(jiàn) 》 （ 中國(guó)郵政〔 2023〕 341號(hào) ），重點(diǎn)推動(dòng)以下工作： 營(yíng)銷隊(duì)伍編制問(wèn)題； 大客戶維護(hù)和開(kāi)發(fā)費(fèi)按當(dāng)年大客戶收入的 1％在年度財(cái)務(wù)預(yù)算中安排； 依托郵政綜合網(wǎng)，開(kāi)發(fā)中國(guó)郵政營(yíng)銷管理系統(tǒng)； 開(kāi)展 “ 百優(yōu) ” 營(yíng)銷個(gè)人、 “ 百優(yōu) ” 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、“ 百優(yōu) ” 營(yíng)銷項(xiàng)目和營(yíng)銷體系建設(shè)先進(jìn)單位評(píng)選活動(dòng)。 郵政營(yíng)銷體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 關(guān)于進(jìn)一步深化郵政營(yíng)銷體系建設(shè)的意見(jiàn) 》 （中國(guó)郵政 〔 2023〕 117號(hào)），重點(diǎn)提出以下新目標(biāo)： 提出全國(guó)專職營(yíng)銷人員占全部從業(yè)人員比重達(dá)到10%以上，其中東、中、西部省份分別達(dá)到 12%、10%、 8% 提出進(jìn)入量收系統(tǒng)的大客戶收入占相應(yīng)專業(yè)收入的比重達(dá)到 50%以上。 成功 售 中 售前 售 后 市場(chǎng)調(diào)查 成功
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