營銷體系建設(shè)(營銷團隊人培訓(xùn)班)xxxx07-wenkub.com
2025-01-15 23:28 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 12時 39分 :39February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:39:3100:39:3100:39Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 39分 31秒 上午 12時 39分 00:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 12時 39分 31秒 00:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:39:3100:39:3100:392/3/2023 12:39:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 39分 :39February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:39:3100:39:3100:39Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?類別三：混合營銷 模塊 1 其他企業(yè)營銷體系情況介紹 模塊 2 郵政營銷體系建設(shè)基本情況 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 應(yīng)用此模式應(yīng)注意的問題： （一）對存量客戶，要界定客戶歸屬。 ?類別三：混合營銷 專業(yè)局處于營銷體系的第二層，除了做好本專業(yè)客戶的開發(fā)和維護工作外，還要做好對大客戶項目開發(fā)的專業(yè)支撐工作。 （二）強化省公司大客戶中心對營銷管理的政策掌控，由省公司統(tǒng)一制定專業(yè)專職營銷的營銷崗位層級、工資待遇標準和營銷費用標準，并考慮全額人工成本、各專業(yè)產(chǎn)品利潤率和區(qū)域營銷難易程度等因素，核定各專業(yè)營銷人員營銷定額。 ?類別二：專業(yè)部門營銷為主 優(yōu)點 不足 ?能夠在較短時間內(nèi)打造一支專家型的營銷隊伍； ?有利于對專業(yè)產(chǎn)品的深入研究和目標市場的精耕細作，從而增強市場競爭能力； ?能夠有效避免營銷人員避重就輕、挑肥揀瘦的現(xiàn)象，促進各專業(yè)共同發(fā)展； ?營銷過程中間環(huán)節(jié)少，對市場需求、客戶需求的反應(yīng)速度快，效率高。 （二）應(yīng)建立相關(guān)考核制度，通過對專業(yè)的收入指標考核和對管理支撐部的策劃方案成功率的考核，調(diào)動專業(yè)部門、管理支撐部門對客戶經(jīng)理的有力支撐。 ?類別一：客戶服務(wù)中心綜合營銷為主 優(yōu)點 不足 ?有利于整合企業(yè)營銷資源 ， 進行客戶綜合開發(fā)； ?銷售和產(chǎn)品設(shè)計 、 營銷策劃相對分離 ， 客戶經(jīng)理工作簡單化 ， 營銷支撐專業(yè)化； ?有利于降低客戶開發(fā)維護成本； ?有利于營銷秩序的維護和管理 。 客戶服務(wù)中心 專業(yè)公司 區(qū)（支）局 客戶 銷售 主體 ?郵政銷售運作模式 從調(diào)查情況看，在地市局層面，直接面對客戶銷售的主體有三個。 大客戶開發(fā)與管理辦法 ?實行雙重維護： 高層維護和專人維護。 大客戶開發(fā)與管理辦法 大客戶開發(fā)與管理辦法 ?實行雙重維護： 高層維護和專人維護。 大客戶開發(fā)與管理辦法 （七）方案執(zhí)行 組織相關(guān)專業(yè)和部門，按照合同（協(xié)議）要求，履行規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容、標準和質(zhì)量等。 大客戶開發(fā)與管理辦法 （三）申報立項 遵循項目申報審批制度，實施項目論證和申報，確立項目開發(fā)計劃。 郵政營銷體系建設(shè)歷程 郵政營銷體系建設(shè)歷程 2023年下發(fā) 《 關(guān)于進一步推進郵政營銷體系建設(shè)的意見 》 （ 中國郵政〔 2023〕 341號 ），重點推動以下工作： 營銷隊伍編制問題； 大客戶維護和開發(fā)費按當年大客戶收入的 1％在年度財務(wù)預(yù)算中安排； 依托郵政綜合網(wǎng)，開發(fā)中國郵政營銷管理系統(tǒng)； 開展 “ 百優(yōu) ” 營銷個人、 “ 百優(yōu) ” 營銷團隊、“ 百優(yōu) ” 營銷項目和營銷體系建設(shè)先進單位評選活動。 鉆石客戶： 是指年用郵金額 500萬元（含 500萬元）以上的用郵大客戶，以集團公司名義簽約的全網(wǎng)性大客戶，國家級黨政軍機關(guān)等重要客戶。 要求具備營銷知識、郵政業(yè)務(wù)知識、商務(wù)禮儀知識，要有一定的交際能力和語言表達能力，注重公眾形象。 郵政營銷體系建設(shè)歷程 營銷管理崗 業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理崗 銷售崗 從事市場調(diào)研和分析、市場開發(fā)與營銷策劃、大客戶管理、業(yè)務(wù)宣傳等營銷工作的崗位，主要分布在集團公司和省公司。 總體思路 ? 緊緊圍繞 “ 以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標 ” 的指導(dǎo)思想，實現(xiàn) 傳統(tǒng)營銷 向 現(xiàn)代營銷，全員營銷 向 專職營銷、團隊營銷轉(zhuǎn)變，建立起綜合營銷與專業(yè)營銷 相結(jié)合的靈活高效營銷體系； ? 打造一支適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和市場競爭需要的專職營銷隊伍； ? 健全機構(gòu)、創(chuàng)新機制，加快實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營方式從以業(yè)務(wù)為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，以不斷提高中國郵政的核心競爭力，促進郵政業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。 相應(yīng)的綜合銷售體系 戶營銷管理體系 ?設(shè)置專門的大客戶開發(fā)維護部門，對大客戶進行全面細致的分析、界定。各銷售集團之間的產(chǎn)品類別界面清晰，沒有替代關(guān)系，且主要目標市場不同。 “ 以客戶為中心 ”原則建設(shè)營銷體系 ?無論子公司的屬性如何以及是否屬于同一監(jiān)管部門管理，企業(yè)是否進行多元化經(jīng)營，為保證企業(yè)的整體品牌形象，總公司都要進行統(tǒng)一的品牌策劃； ?通過信息平臺建設(shè)，統(tǒng)一管理客戶資源；通過設(shè)置相應(yīng)的部門，統(tǒng)一整合業(yè)務(wù)資源，統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品體系。受市場環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的影響，在不同的發(fā)展階段，伴隨企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變化，營銷管理模式也隨之發(fā)生變化。以小型機產(chǎn)品銷售為例，銷售流程為： 客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個市場機會 —確定產(chǎn)品種類 —產(chǎn)品經(jīng)理報價 —必要時技術(shù)專家制作提供方案 —客戶洽談（必要時產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)專家參與） —客戶同意后進入定單 —按定單生產(chǎn) —發(fā)貨到貨 —
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