【文章內(nèi)容簡介】 銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預測 銷售工程師銷售預測 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。 生產(chǎn)部 營銷部 物流 財務(wù)部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認 貨物到達 供應(yīng)商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務(wù)部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項目管理部 5. 考核激勵 改進的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標 工作管理 隊伍培訓 25 改進的原則 考核改進原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核， ***需要的不是復雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。 關(guān)鍵業(yè)績指標 強化部門功能 保障組織目標實現(xiàn) 工作目標導向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標準 26 改進的原則 分配改進原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 人員流失風險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標導向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照 “出門一個方案，回來一個報告 ”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《客戶分類標準》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化。 《客戶拜訪月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整。 《工作周計劃、總結(jié)表》－－預計每周業(yè)務(wù)進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展。 《工作日記》－－總結(jié)當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個人喜好等。 《客戶信用評價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃。 《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進行總結(jié)。 該客戶各項目資料－－《購銷合同》、 29 隊伍培訓 業(yè)務(wù)員培訓框架－－業(yè)務(wù)員培訓知識體系應(yīng)該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓與業(yè)務(wù)的時間沖突。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團隊協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓的基本原則 實用性 業(yè)務(wù)員培訓內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計劃性 銷售培訓應(yīng)當由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃的周期性進行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓課程和計劃 6. 財務(wù)改善 財務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制 費用控制 31 財務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。 銷售增長 市場需求 財務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 32 財務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。 權(quán)益資本報酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營 業(yè) 費 用 其 他 費 用 33 財務(wù)改善思路 財務(wù)改善思路－－圍繞導致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務(wù)資源的客觀認識和合理使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴張快 運營費用高 回款速度慢 財務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 銷售增長與財務(wù)資源 現(xiàn)金預算體系 費用預算體系 費用考核機制 財務(wù)管理效率提高 34 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應(yīng)收款的考核。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強調(diào)銷量的政策★ 公司缺少信用管理體系★ 賒銷權(quán)力太分散★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略★ 沒有收款程序★ 沒有收款制度 沒有收款計劃★ 沒有專門崗位★ 注：帶★者為重要因素。下同。 35 6個環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以