醫(yī)藥營銷體系建設(shè)doc(編輯修改稿)
2025-08-13 20:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售時，我們所要說服的只是數(shù)量有限的醫(yī)生，而當產(chǎn)品在藥店銷售的時候，我們所需要說服的就是數(shù)量巨大的患者。因此，非處方藥銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在：如何說服患者購買本公司產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司產(chǎn)品？如何使店員的推薦更有信服力？如何做店頭的布置與陳列，并使陳列更加生動化？如何與公司的整體廣告及市場促銷計劃配合？關(guān)系營銷在藥品營銷領(lǐng)域，關(guān)系營銷的通俗理解就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報。就是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。是巧妙的講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法。是利用人際關(guān)系達到銷售目的的方法。人員拜訪人員拜訪是建立與醫(yī)生感情的不二法門，是個體溝通最具個性化、最深層次的交流。最重要的銷售技巧的體現(xiàn)，是提升醫(yī)藥代表銷售技巧的關(guān)鍵，其關(guān)鍵在于拜訪計劃和拜訪技巧。 長短期拜訪目標的有機結(jié)合短期目標如日拜訪目標、周拜訪目標、月拜訪目標，可以使我們明確觀察進展、得失而及時調(diào)整工作。長期目標則體現(xiàn)在醫(yī)藥代表的季度銷售計劃、年度銷售計劃中，如銷售目標完成情況，目標醫(yī)院的產(chǎn)品覆蓋率、目標醫(yī)生的拜訪覆蓋率、目標醫(yī)生對產(chǎn)品的定位等等。人員拜訪前的準備工作人員拜訪時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。根據(jù)醫(yī)生日門診人數(shù)、處方權(quán)限、對產(chǎn)品的支持度，確定拜訪頻次。每個醫(yī)藥代表每天至少拜訪57位醫(yī)生。醫(yī)藥代表要努力和醫(yī)生建立穩(wěn)固良好的關(guān)系。按醫(yī)生開發(fā)潛力的拜訪計劃 客戶類別拜訪策略拜訪頻次無興趣、潛力小不定期郵寄資料；使用名片、品牌提示性禮品；評估拜訪價值或停止往來1次/12月保守使用，有開發(fā)潛力定期郵寄資料；電話、傳真拜訪；順路拜訪；贈送品牌宣傳的小禮品；增加對產(chǎn)品的興趣；發(fā)掘客戶的需求；24次/月首選使用，潛力大保持、推進使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益；適當獎勵；推廣其使用經(jīng)驗；積極進行產(chǎn)品學術(shù)推廣會4次/月按醫(yī)院及醫(yī)生級別的拜訪計劃級別病人數(shù)處方權(quán)支持度拜訪頻率A級30人/天100元/處方良好4次/月B級1030人/天50元/處方一般2次/月C級10人/天50元/處方無興趣1次/12月醫(yī)藥代表在不同銷售階段的拜訪側(cè)重點產(chǎn)品進入醫(yī)院
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