醫(yī)藥營(yíng)銷體系建設(shè)doc(編輯修改稿)
2025-08-13 20:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售時(shí)，我們所要說服的只是數(shù)量有限的醫(yī)生，而當(dāng)產(chǎn)品在藥店銷售的時(shí)候，我們所需要說服的就是數(shù)量巨大的患者。因此，非處方藥銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在：如何說服患者購(gòu)買本公司產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司產(chǎn)品？如何使店員的推薦更有信服力？如何做店頭的布置與陳列，并使陳列更加生動(dòng)化？如何與公司的整體廣告及市場(chǎng)促銷計(jì)劃配合？關(guān)系營(yíng)銷在藥品營(yíng)銷領(lǐng)域，關(guān)系營(yíng)銷的通俗理解就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來回報(bào)。就是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。是巧妙的講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法。是利用人際關(guān)系達(dá)到銷售目的的方法。人員拜訪人員拜訪是建立與醫(yī)生感情的不二法門，是個(gè)體溝通最具個(gè)性化、最深層次的交流。最重要的銷售技巧的體現(xiàn)，是提升醫(yī)藥代表銷售技巧的關(guān)鍵，其關(guān)鍵在于拜訪計(jì)劃和拜訪技巧。 長(zhǎng)短期拜訪目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合短期目標(biāo)如日拜訪目標(biāo)、周拜訪目標(biāo)、月拜訪目標(biāo)，可以使我們明確觀察進(jìn)展、得失而及時(shí)調(diào)整工作。長(zhǎng)期目標(biāo)則體現(xiàn)在醫(yī)藥代表的季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃中，如銷售目標(biāo)完成情況，目標(biāo)醫(yī)院的產(chǎn)品覆蓋率、目標(biāo)醫(yī)生的拜訪覆蓋率、目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的定位等等。人員拜訪前的準(zhǔn)備工作人員拜訪時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。根據(jù)醫(yī)生日門診人數(shù)、處方權(quán)限、對(duì)產(chǎn)品的支持度，確定拜訪頻次。每個(gè)醫(yī)藥代表每天至少拜訪57位醫(yī)生。醫(yī)藥代表要努力和醫(yī)生建立穩(wěn)固良好的關(guān)系。按醫(yī)生開發(fā)潛力的拜訪計(jì)劃 客戶類別拜訪策略拜訪頻次無興趣、潛力小不定期郵寄資料；使用名片、品牌提示性禮品；評(píng)估拜訪價(jià)值或停止往來1次/12月保守使用，有開發(fā)潛力定期郵寄資料；電話、傳真拜訪；順路拜訪；贈(zèng)送品牌宣傳的小禮品；增加對(duì)產(chǎn)品的興趣；發(fā)掘客戶的需求；24次/月首選使用，潛力大保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；推廣其使用經(jīng)驗(yàn)；積極進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)4次/月按醫(yī)院及醫(yī)生級(jí)別的拜訪計(jì)劃級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)支持度拜訪頻率A級(jí)30人/天100元/處方良好4次/月B級(jí)1030人/天50元/處方一般2次/月C級(jí)10人/天50元/處方無興趣1次/12月醫(yī)藥代表在不同銷售階段的拜訪側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院
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