【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的工作2023年 1月基于這些事實(shí)，東方通信表達(dá)了請(qǐng)咨詢(xún)公司協(xié)助解決營(yíng)銷(xiāo)體系問(wèn)題的意愿，作為受邀的一員，遠(yuǎn)卓非常樂(lè)意以專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)能力協(xié)助東方通信解決上述問(wèn)題在 遠(yuǎn)卓 幫助下實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng)? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)成功企業(yè)的要求? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略? 幫助東方通信搭建高效率的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)? 協(xié)助東方通信實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)本項(xiàng)目的意義：遠(yuǎn)卓的資歷：遠(yuǎn)卓 具有實(shí)施本大型咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)力與充足信心?中國(guó)戰(zhàn)略與管理咨詢(xún)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè)?融匯中西方管理理念?本土咨詢(xún)行業(yè)無(wú)與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，上百家企業(yè)客戶(hù)?豐富的電信、電子、消費(fèi)品行業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)?豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)?成熟規(guī)范的項(xiàng)目管理手段和項(xiàng)目質(zhì)量控制機(jī)制?出類(lèi)拔萃的合伙人團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)2023年 1月本建議書(shū)包括以下 6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢(xún)需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2023年 1月通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷(xiāo)售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類(lèi)分銷(xiāo)體系250家代理商運(yùn)營(yíng)商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)多重渠道尋呼類(lèi)產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828分公司分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)商 總代理 多重渠道手機(jī)產(chǎn)品： GSM ， CDMA ， GPRSGSMGPRSCDMA2023年 1月新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)深受運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈影響，誰(shuí)能綁定運(yùn)營(yíng)商，誰(shuí)就占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)?很難分清是團(tuán)體移動(dòng)通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系；?由于運(yùn)營(yíng)商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠商的支持，因此團(tuán)購(gòu)和捆綁銷(xiāo)售的發(fā)展是雙贏的格局?運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)通信業(yè)的核心節(jié)點(diǎn) ,其行為對(duì)全行業(yè)的影響巨大?在終端設(shè)備行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商?新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴(lài)性非常大產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月因此，從渠道種類(lèi)上來(lái)看， GPRS或 CDMA 手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴(lài)大，而 GSM 手機(jī)渠道類(lèi)型則相對(duì)更為豐富中國(guó)市場(chǎng) GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng) CDMA或 GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷(xiāo)售載體運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月隨著手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，用戶(hù)的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國(guó)移動(dòng)專(zhuān)業(yè)電信城電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商專(zhuān)業(yè)電信城專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商手機(jī)連鎖店電信運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)業(yè)電信城專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商手機(jī)連鎖店百貨店大賣(mài)場(chǎng)IT渠道家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁廠商直銷(xiāo)網(wǎng)上直銷(xiāo)……壟斷時(shí)代 總代理時(shí)代 分銷(xiāo)時(shí)代 多樣化時(shí)代2023年 1月變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化?國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）?擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透?資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低?渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢(shì)分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。?渠道鏈過(guò)長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高?距離終端用戶(hù)較遠(yuǎn)，不利產(chǎn)品更新。?渠道不具品牌忠實(shí)度。?價(jià)格不能和市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。劣勢(shì)分析受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但是層級(jí)代理制度不再是市場(chǎng)主流，企業(yè)開(kāi)始自主控制部分地區(qū)代理商2023年 1月變化二：新興渠道的興起實(shí)現(xiàn)難度高低與用戶(hù)的接近程度低 高?與大型零售商合作?網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售?傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式?自建零售網(wǎng)點(diǎn)?724 個(gè)性化服務(wù)?有賴(lài)于電子商務(wù)的成熟?縮短銷(xiāo)售鏈，利于獲得市場(chǎng)信息?可以通過(guò)零售商接觸到大量用戶(hù)?與運(yùn)營(yíng)商合作?與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān)2023年 1月其中，家電賣(mài)場(chǎng)、 IT經(jīng)銷(xiāo)等新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機(jī)銷(xiāo)售渠道?相對(duì)集中在城市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店；?大型手機(jī)賣(mài)場(chǎng)；?專(zhuān)業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等；?百貨公司通訊器材專(zhuān)柜；新興手機(jī)銷(xiāo)售渠道?家電零售巨頭；?綜合超市通訊器材專(zhuān)柜；如家樂(lè)福、華聯(lián)等；?網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)；?生產(chǎn)廠商重金自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、 TCL等）；丟失份額?連鎖化、規(guī)?；?、規(guī)范化成為趨勢(shì)；?渠道成本居高不下成為手機(jī)供應(yīng)商最大的獲利障礙之一? 手機(jī)消費(fèi)觀念從耐用消費(fèi)品成為快速流轉(zhuǎn)品，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣從在手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店改變?yōu)樵谏鲜鲑u(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。? 家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機(jī)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買(mǎi)斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。? 距離最優(yōu)用戶(hù)近，利于信息反饋。? 定點(diǎn)銷(xiāo)售，利于售后服務(wù)。形成原因及優(yōu)勢(shì)分析? 商場(chǎng)密集度低，不能覆蓋所有地區(qū)。? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠商無(wú)法控制產(chǎn)品價(jià)格。? 渠道依賴(lài)性強(qiáng)，生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)易被擠壓。? 不具有品牌忠實(shí)度。? 客戶(hù)可挑選余地大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。劣勢(shì)分析2023年 1月變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)?一次營(yíng)銷(xiāo)獲得更多客戶(hù)?大大壓縮中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。?增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶(hù)品牌忠實(shí)度。?齊全的型號(hào)和配件，杜絕假貨，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。?提供增值服務(wù)，獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。?降低手機(jī)制造商的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?必須具備基地生產(chǎn)能力?產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購(gòu)成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷(xiāo)售的新模式，是營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，建立大客戶(hù)服務(wù)中心，針對(duì)企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志2023年 1月大客戶(hù)直銷(xiāo)可以有效鎖定大客戶(hù)，雖然從目前來(lái)看受到種種因素限制，但長(zhǎng)期將具有一定的市場(chǎng)空間? 手機(jī)最終用戶(hù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限。? 公司購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的數(shù)量很小。 目前公司主要為高級(jí)管理人員購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而這類(lèi)人員數(shù)量很小。對(duì)于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的政策，轉(zhuǎn)而以報(bào)銷(xiāo)或增加每月通訊費(fèi)用的方式加以補(bǔ)償。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢(xún)其意見(jiàn)再購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)于一般員工，大多由他們自己購(gòu)買(mǎi)再回公司報(bào)銷(xiāo)。? 作為禮品的手機(jī)數(shù)量有限。長(zhǎng)期需要探索更多大客戶(hù)增值服務(wù)模式，如：?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)?基于對(duì)講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案?開(kāi)發(fā)更多便于企業(yè)用戶(hù)使用的手機(jī)功能等?隨著手機(jī)成為消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。?與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合?與大型采購(gòu)方（家電大賣(mài)場(chǎng) … ）的結(jié)合過(guò)去 將來(lái)2023年 1月變化四：與運(yùn)營(yíng)商的合作方式變得豐富化電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶(hù)資源等手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方運(yùn)營(yíng)商作為銷(xiāo)售代理商運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商合作方式一： 提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多消費(fèi)者多種渠道 消費(fèi)者包銷(xiāo)手機(jī)包銷(xiāo)話費(fèi)合作方式二：合作方式三：2023年 1月面對(duì)渠道的變化，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)商 TCL通過(guò) 4個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化，減少銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷(xiāo)通路成本降低、效率提高傳統(tǒng)的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈TCL的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各地區(qū)二級(jí)代理商各地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店 /旗艦店 最終用戶(hù)手機(jī)生產(chǎn)商全國(guó)一級(jí)總代理 /區(qū)域總代理手機(jī)生產(chǎn)商(TCL)省級(jí)包銷(xiāo)商 /地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)零售終端 最終用戶(hù)轉(zhuǎn)變 1：純粹市場(chǎng)信息營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級(jí)平臺(tái)轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)變 4： TCL手機(jī)加盟專(zhuān)賣(mài)店和形象店省級(jí)分支機(jī)構(gòu) /地區(qū)辦事處通過(guò)扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以實(shí)現(xiàn)以下的優(yōu)勢(shì)：1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷(xiāo)通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷(xiāo)量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率． 2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，代理商的分銷(xiāo)積極性也得以調(diào)動(dòng)起來(lái)． 3．推廣、促銷(xiāo)、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)． 4．營(yíng)銷(xiāo)人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，能提高市場(chǎng)應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級(jí)代理商2023年 1月為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫變化?電信營(yíng)業(yè)廳?連鎖店?一般零售店?新興渠道的崛起?移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破?市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，手機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)能力?針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品零售商的構(gòu)成零售行業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)商的KSF?利潤(rùn)空間下降?用戶(hù)更加理性化，多元化?對(duì)大客戶(hù)的高質(zhì)量的服務(wù)越來(lái)越重要?移動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)壟斷被打破，運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力為了適應(yīng)市場(chǎng)格局的快速變化，東方通信對(duì)渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫?。?！2023年 1月遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營(yíng)銷(xiāo)體系假設(shè)，非結(jié)論大代理運(yùn)營(yíng)商零售渠道?中國(guó)聯(lián)通?中國(guó)移動(dòng)上海飛訊數(shù)碼？直接銷(xiāo)售？?大型手機(jī)銷(xiāo)售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤(rùn)訊通訊）?大型家電渠道總部（如：國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂(lè)等）?大型賣(mài)場(chǎng)（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)聯(lián)系）?大型 IT經(jīng)銷(xiāo)商（如神州數(shù)碼）?大型百貨連鎖（如萬(wàn)達(dá)）?在某些省份直接控制省級(jí)代理商，或者取代省代理的角色?在某些城市建立 “波導(dǎo) ”直銷(xiāo)模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶(hù)?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)（如政府、銀行等） ?適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展?降低渠道建設(shè)成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?扁平化銷(xiāo)售渠道加快市場(chǎng)反饋速度?細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透力?包銷(xiāo)某些機(jī)型?掌控主要市場(chǎng)的價(jià)格?保證企業(yè)物流和資金流?降低經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?獲得長(zhǎng)期訂單?降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?提高品牌知名度2023年 1月但要應(yīng)對(duì)由于多品牌、多種類(lèi)、多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道所帶來(lái)的錯(cuò)綜復(fù)雜的管理組織管理渠道質(zhì)量渠道成本渠道效率業(yè)務(wù)流程業(yè)績(jī)管理組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見(jiàn)增加多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績(jī)管理也將復(fù)雜“無(wú)效代理 ”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無(wú)瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對(duì)東信的忠誠(chéng)度？如何考核激勵(lì)？“多層代理 ”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問(wèn)題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問(wèn)題渠道覆蓋渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？2023年 1月商務(wù)通過(guò)去曾同時(shí)存在五種渠道模式恒基偉業(yè) 核心代理商一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商 一級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商核心代理商一級(jí)代理商二級(jí)代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商縣級(jí)代理商恒基偉業(yè)核心代理商地級(jí)代理商 縣級(jí)代理商縣級(jí)代理商案例2023年 1月在產(chǎn)品上市初期幾種模式并存使市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯優(yōu)點(diǎn)：1. 生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。2. 產(chǎn)品上市初期市場(chǎng)啟動(dòng)快、開(kāi)拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯3. 代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險(xiǎn)小4. 代理商付出了較高的廣宣費(fèi)用，命運(yùn)與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。5. 代理商有長(zhǎng)期對(duì)渠道投入的信心6. 零售價(jià)格好掌控7. 直接銷(xiāo)售費(fèi)用低8. 由于特許經(jīng)營(yíng)政策的執(zhí)行，終端建設(shè)有優(yōu)勢(shì)9. 采用現(xiàn)款進(jìn)貨，資金周轉(zhuǎn)、回收快2023年 1月然而當(dāng)產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來(lái)了一系列管理問(wèn)題問(wèn)題點(diǎn) :? 多種渠道模式并存，渠道的中間環(huán)節(jié)過(guò)多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一? 渠道結(jié)構(gòu)狹長(zhǎng) 各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都不高，不利于競(jìng)爭(zhēng) 渠道越長(zhǎng)，廠家離市場(chǎng)越遠(yuǎn)，廠家對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低? 產(chǎn)品利潤(rùn)的大部分留給了代理商，零售價(jià)格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境? 缺乏對(duì)二