【文章內(nèi)容簡介】 ?為更好、更準確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應(yīng)用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結(jié)法進行問題匯總，并及時與昌昇機械項目負責人進行溝通與意見交換 ?從橫向比較的角度進行指標對比分析 ?從縱向的角度，揭示價值鏈當中的流失 ?從管理體系運轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示昌昇機械運轉(zhuǎn)的各個方面 關(guān)鍵活動 22 步驟二：營銷模式組合設(shè)計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 通過深入研究，理解行業(yè)競爭 現(xiàn)狀 目前昌昇機械營銷流程分析 昌昇機械現(xiàn)有營銷模式深入分 析 昌昇機械營銷模式設(shè)計基本思 想和原則確定 昌昇機械營銷模式設(shè)計 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ?以昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ)，確定昌昇機械營銷模式組合設(shè)計的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機械營銷模式組合設(shè)計報告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對模式設(shè)計方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷模式組合設(shè)計方案 》 工作成果 ?《 昌昇機械營銷模式組合設(shè)計報告 》 23 四類工業(yè)品營銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能，對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存（生產(chǎn)線上交貨），個性化制造等等。經(jīng)過梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。 二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業(yè)沒有就沒有這一功能；哪些又是機會權(quán)衡問題，即為了利益的最大化原則而進行的保留。 三是企業(yè)存在的重要功能弱項，可以由外部機構(gòu)，即分銷商來彌補嗎？ 以上三個問題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)！ 模式選擇必須回答的三個問題 25 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評估 沖突對效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計與實際運行存在差距？ 渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計模式 26 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進渠道效率 渠道沖突對渠道效率負影響 27 步驟三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計昌昇機械營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學規(guī)劃部門職能、職責 ?分析和明確昌昇機械營銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 ?指導職能小組編制昌昇機械營銷系統(tǒng)所有崗位說明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對優(yōu)化方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ?明確昌昇機械營銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點 ?確定總體目標業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計目標業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊伍的組織 、 人員配備和運作方式 、 銷售人員匯報方式 ?設(shè)計銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計銷售體系崗位 、 部門職責 ?設(shè)計關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報告 工作成果 ?《 昌昇機械營銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 （ WORD版 ） 28 組織結(jié)構(gòu)改變 對于浙江久立而言，一級供應(yīng)商的遠期戰(zhàn)略地位需要建立一個以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營銷體系的公司在組織上將不得不進行較大的變化。成本、創(chuàng)新兩大基本戰(zhàn)略指引下，全面實施整體服務(wù)營銷戰(zhàn)略，營銷組織結(jié)構(gòu)也得調(diào)整！ 浙江久立的大營銷體系 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)人力資源管理財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營輸出市場管理服務(wù)采購利潤客戶 29 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營銷戰(zhàn)略 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢資源 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則 ?滿足戰(zhàn)略要求 ?符合公司實際 ?反應(yīng)快速 ?責權(quán)利分明 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素和營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則 30 營銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 31 區(qū)域結(jié)構(gòu)形式 營銷中心 A區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) 產(chǎn)品丁 產(chǎn)品丙 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品甲 優(yōu)點 缺點 ?責任明確，決策迅速 ?獨立能力，關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?旅費開支少 ?技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ?區(qū)域權(quán)力大，協(xié)調(diào)難 ?產(chǎn)品市場長期規(guī)劃少 32 客戶結(jié)構(gòu)形式 營銷中心 A類客戶 A類客戶 C類客戶 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 優(yōu)點 缺點 ?專人負責重點客戶 ?減少銷售摩擦與沖突 ?便于建立客戶戰(zhàn)略關(guān)系 ?為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ?職能重疊，工作重復 ?銷售費用大 33 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式 營銷中心 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 適合于產(chǎn)品多且產(chǎn)品的技術(shù)對銷售影響大不同產(chǎn)品在不同行業(yè)，客戶差異大。 成本高，地域重疊，工作重復，易出現(xiàn)多層次對客戶服務(wù) 優(yōu)點 缺點 34 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 工作成果 ?以昌昇機械營銷系統(tǒng)營銷目標為導向，用經(jīng)濟利潤樹法，設(shè)計公司營銷體系（包括市場崗位、銷售管理崗位、銷售崗位）的關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI）體系，以及指標在不同地區(qū)的權(quán)重，選擇評估手段，明確信息來源，并與決委會一起確定關(guān)鍵業(yè)績指標目標值 ?制定營銷體系績效管理制度和相關(guān)流程 ?經(jīng)與決委會協(xié)商，設(shè)計核心營銷骨干員工的長期激勵模式 ?與績效管理相掛鉤，制定出能促進公司成長、提高競爭力、體現(xiàn)員工貢獻，具有內(nèi)部公平性和外部競爭性的營銷體銷售政策 ?對組織決委會及職能小組進行關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI）設(shè)計的培訓 ?設(shè)計昌昇機械營銷系統(tǒng)各層級及核心崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標體系，明確各自的管理要項 ?制定績銷售政策管理制度和相關(guān)流程 ?視決委會建議，設(shè)計公司核心營銷骨干員